走访杭州市场时，某品牌涂料的经销店家对我大肆喟叹道，去年行情不好，利润本来就很薄了，如果厂家再不从模式上想想办法，他们作为终端代理商，将难以为继；就在同一个建材市场，另外一个品牌涂料的经销店家压低了音调，生怕别人听到会招来妒忌一般，对我说，他们去年的营业额比同期增加了两成。
这两个品牌及其产品在市场中并没有着太大的差距，后一个店家也没有得到前一个所要求的东西。那造成有人欢乐有人愁的原因是什么？我想其中的主要原因不在于外部环境，而在于自身的内部环境。比如在同一个市场，即便是同一品牌的不同经销商，有着大相径庭的经营状况的，也不在少数。归根结底，依赖厂家品牌的市场号召力，并不能保证终端经销商具有长久的竞争力，从前那些拿到代理经销权便能坐等钱财入袋的好时光早已一去不复返，终端经营也需要自身够强大。
竞品繁复、单品利薄、比价风盛、固定成本高、售后跟进，终端门店在经营中扛着的不止这么几座大山。当中一些环节是需要厂家才能解决的，厂家大多会对此给予大力支持。但具体到门店的经营活动，就会有许多厂家鞭长莫及的地方，比如客户长期欠款，比如各地市场不同的消费特点，比如对油工进行新产品的培训，又比如售后服务的快速跟进等，这都是终端经销商不得不独自面对的。此外，当前的经济下行对涂料产业链条上的每一环都带来了巨大影响，厂家与终端经销商一样，都面临着更多的难处，并没有太多余裕来提供针对性的营销指导。因此可以说，过度依赖厂家以及产品本身是不明智的，这是终端经销商们需要自身够强的原因之一。
前文提到的两种店家中，那些能够在2015年取得营业额增长的，都在经营的某些方面拥有着突出的优势或特色：有的是在行业内积累了十多二十年的人脉和影响力，有的是在调色方面是公认的专家，有的是在售后服务中能确保半个小时上门服务，有的是对水性涂料有着深刻认识并能凭此影响客户，有的是成功地将产品与服务打包后通过O2O模式销售……这种种优势或特色都给终端经销商带来了稳定的客户，唯独单纯地以售卖产品为核心的方式已成落后手段。产品本身大多不再是市场竞争中的制胜法宝，而只是经销行为中的基础工具。为什么？因为大部产品同质化、利润空间缩窄，对终端客户来说，实在不会少不了谁便不行。那终端经销商怎么与客户展开合作？答案不就在前文吗？将产品视为基础，从自身出发，打造自身的特色，有助于让终端经销商在市场竞争中获得更多优势，这也是他们需要自身够强的原因之二。
实际上并非只有在当前这样的经济下行时期，终端经销商们才需要让自身足够强大，在任何时期都是一样的。只是在这样的时候，这种要求变得更加突出了而已。但也只有让自身强大起来，才能安然笑对外部环境的变换，将这样的时代视作最好的时代。
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