七月，武汉入伏，江风裹挟着热气掠过这座九省通衢的城市。街巷之间，新旧建筑交错生长，庞大的城市体量之下，旧改与翻新的需求正悄然涌动。作为全国存量房交易最活跃的城市之一，这里也是涂装服务能力最直接的检验场。
在这片新旧交融、需求多元的市场中，95后的潘雄接棒家族生意已满六年。六年时间，他不仅稳住了传统分销的基本盘，更顺应市场趋势将重心转向“产品+服务”的一体化模式，让双包业务成为公司营收的新引擎。
近日，中外涂料网对话武汉鑫宏大雄商贸有限公司总经理潘雄，探寻这位年轻经销商如何在存量时代，以服务为矛、以认证为盾，走出一条从“赚差价”到“赚服务价值”的突围之路。
1
从“赚差价”到“赚服务价值”：一场自内向外的认知革命
潘雄的家族与立邦结缘于2011年。父辈此前在武汉建材市场经营五金生意多年，随着市场变化，开始将目光投向涂料领域，希望找到更具成长性的新方向。彼时，立邦在武汉建材市场已经有了扎实的客户基础。父辈敏锐地捕捉到这一信号，主动与立邦业务员建立联系，从此开启了家族与立邦长达近十七年的合作。凭借立邦在终端市场强大的品牌号召力，鑫宏大雄公司扎根武汉，建立起稳固的分销网络。
但潘雄在2020年全面接手生意时，市场环境已悄然改变。传统的批发零售利润空间不断收窄，分销渠道的竞争日渐同质化，父辈赖以为生的“坐商”模式逐渐显露疲态。“父辈那一代主要是靠赚产品差价。但现在这条路越来越窄，我们必须转型，通过服务来获利。”潘雄开门见山的说道。
这场认知的转变，并非一蹴而就。作为立邦“N常青计划”的一员，潘雄多次参与立邦针对经销商二代定制的系统培训。“培训让我感触最深的，是思维、团队、标准化这三件事。”他回忆道，公司对渠道拓展、人员管理、标准化施工等各个环节都有针对性的讲解，这让当时还是“小白”的潘雄，第一次对“生意到底该怎么做”有了系统的认知框架。
带着这套认知，潘雄重新审视武汉市场。二手房与精装房已是主导，大量翻新需求正在释放，单纯依靠分销渠道难以覆盖新的消费需求。“要从另外一个地方找突破口。”他说。恰在此时，公司的一次方向梳理验证了他的判断：分销是根基，但不能是全部，要开辟新赛道，用服务创造差异化价值。
有了认知上的破局，潘雄迅速行动。他将重心从“卖涂料”转向“做交付”，业务版图逐步拓展至内墙双包、外墙重涂、刷新服务、局改、防水、地坪漆、魔术漆等多品类。在他经营的九家门店中，六家为刷新店，其中两家具备局改能力，另有三家为立邦涂装中心——这一布局，是他坚决落地立邦“产品+服务”战略最扎实的注脚。
2
“一试双证”：让手艺有价，让匠心回归
回顾转型之路，潘雄认为，最大的阻力，来自于人。“刚接手生意时，师傅很零散，有活就来，没活就走，手艺也是参差不齐。”潘雄回忆，“单子少，师傅凭什么跟你？这是一个死循环。”打破僵局的，是立邦持续不断的体系化赋能，以及他本人对标准化施工团队的执念。他深知，只有让师傅的手艺真正“值钱”，让订单持续稳定，才能组建一支有战斗力的铁军。
而要让团队更稳定，让师傅的手艺转化为持续的收入，订单的稳定与师傅技能的提升缺一不可。于是，在2024年，潘雄建立了立邦涂装中心，并被立邦立才授予“联合培训认证基地”的资质，同步落地了“一试双证”体系。——前者搭建了标准化的服务场景，后者则给出了师傅技能提升和职业发展的明确路径和支撑。
潘雄告诉我们，从传统分销转型做交付，最大的变化在于规范性。“以前做批发就是进货出货，现在做服务，是一整套流程——上门检测、墙面处理、涂装施工、完工验收，每一步都有标准。”这套模式配合立邦的品牌背书，构成了潘雄差异化竞争力的核心，也让师傅们有了稳定可预期的收入。
作为立邦联合认证基地的负责人，潘雄深知认证体系对行业人才培养的价值。“‘一试双证’最大的好处，是让师傅的工艺得到标准化认可。对师傅个人来说，这是上岗的背书。”潘雄强调，“有了这个证，出去接单，工价就是不一样，技能直接变现，自身的价值感完全不同。”
在潘雄的团队里，考证不是强制命令，而是内驱力驱动。他采取“队长带头考，队员跟着学”的策略，形成良性的内部竞争氛围。“如果队里只有一个人有证，难活都找他，其他人挣不到钱，自然就会主动去考、去提升。”
这种认证赋能的成效，直接体现在团队稳定性上。他麾下的6名施工队长，核心骨干跟随他超过12年。其中标杆黄师傅，曾是吃过苦头的“游击队”工长，活糙、单少、不稳定。加入潘雄的团队后，通过立邦的系统培训和基地的进阶实操，黄师傅的工艺水平发生了质的飞跃。
如今，黄师傅是门店公认的“难单专属选手”。“越是要求高、沟通难的客户，越要派他去。几乎零投诉，他就是我们门店口碑的压舱石。”潘雄自豪地说。由认证体系构建起的信任闭环，让立邦的标准化施工从品牌口号，变成了客户看得见、摸得着的交付保障。
3
以实诚破内卷：存量市场的“滚雪球”效应
聊到武汉市场的特点，潘雄的话匣子也打开了。“现在市场价格透明得很，加几个微信，报价一发，什么都清楚了。”在他看来，武汉庞大的存量房基数，既是挑战也是机会。旧房翻新需求旺盛，潘雄的竞争策略不仅是卖产品，更是卖一套完整的解决方案。“现在消费者要的不是一桶漆，是一面刷好的墙、一个省心的家，所以他们对一站式服务的接受度其实很高。”
潘雄带领团队培训
那么，如何在这场透明化的竞争中脱颖而出？潘雄的答案朴素却有力：一是品牌的影响力，二是交付的闭环能力。
“客户可能不懂涂料工艺，但他认立邦这个牌子。”潘雄说，“品牌本身就是信任的起点。”而绝不转包的自有施工团队，则构成了信任的第二道护城河。“我们亲自带客户去看工地，一看活是我们自己团队做的，那种规整度，不用多解释，客户自然就建立起了信任。”
专访中，潘雄分享了一个生动的案例。一位连排别墅业主想做外墙真石漆喷涂，但实测面积仅100平方左右。潘雄核算后直言：“面积太小，算上脚手架和材料，你的价格划不来。”这份设身处地的“实诚”，反而深深打动了客户。随后，这位客户主动说服隔壁邻居一起翻新外墙，订单从100多平方滚成了400平方的团购单。
“实诚”，是潘雄性格的底色，也是他差异化竞争的软实力。在存量博弈时代，与其在价格上短兵相接，不如以利他之心赢得口碑的复利。
4
全场景陪跑：在转型中找到确定的增长路径
回望家族与立邦近十七年的合作历程，潘雄感触最深的，是立邦始终以务实的态度陪伴经销商成长。“公司从不空谈方向，每一个战略部署背后，都配套了完整的落地工具与陪跑机制——从门店运营管理、师傅技能培训，到新业务开拓、营销话术打磨，均有系统化的支持方案。”这种始终与经销商共赢的诚意，正是双方合作历久弥新的根基所在。
对于未来，这位95后经销商的规划务实而清晰：继续扩充施工团队，完善薪酬与福利保障，深化老带新的人才梯队建设。在市场策略上，他坚定扎根武汉存量房市场，深耕社区活动，同时在立邦魔术漆、软装、整装等高附加值领域同步发力。
“未来，我想多挖掘武汉存量房的市场机会。”潘雄的这句话，道出了当下许多经销商共同的命题。而他给出的答案，是以终为始，将服务作为核心；以认证作为绑定人才的纽带；背靠品牌体系，以务实的交付守住市场，在变局中稳步向前。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：陆虎
特别声明：文章版权归原作者所有。本文转载仅出于传播信息需要，并不意味着代表本平台观点或证实其内容的真实性；文中图片仅供个人学习之用，著作权归图片权利人所有。任何组织和个人从本平台转载使用或用于任何商业用途，须保留本平台注明的“来源”，并自负版权等法律责任；作者如果不希望文章或图片被转载，请与我们接洽，我们会第一时间进行处理。
