美国大型涂料企业是如何营销的” 114364″

    相较于欧美，国内涂料市场还处于发展阶段，并未真正成熟，品牌林立，销售网络混杂。对于国外涂料市场，那些大型的涂料企业是如何进行本国内的市场销售与布局，采用的哪种销售渠道，主攻哪个方向，由于距离与语言，信息并不多。但如果能够了解发达国家的涂料企业的销售细节，相信对我们国内涂料企业还是有蛮好的借鉴作用的。见贤思齐，见不贤而内自省也。

宣伟专营店

    美国大型涂料企业是如何进行营销的呢？经旅居美国的相关从业者的回答，小编获知了不少详情。

    美国涂料市场上最大的五个品牌是：百色熊（Behr，美国大型建材超市Home Depot [家得宝]的品牌）；威士伯（Valsper）；本杰明摩尔（Benjamin Moore，Berkshire Hathaway  [伯克希尔•哈撒韦] 全资子公司）；宣伟（Sherwin-Williams）；PPG。

百色熊与家得宝

    百色熊的销售渠道，只通过家得宝（美国第二大零售商）的 2000 个家居建材超市销售；威士伯主要销售网点是 1700 家 Lowes （美国第十五大零售商）家居建材超市；本杰明摩尔主要通过全国 3500 个专营或加盟店经营；宣伟通过全国 4500 家专营店销售；PPG通过 1000 家专营店和家得宝销售。

    以销售额而论，宣伟在美国涂料市场上的份额占据第一位置，PPG 第二，剩下三个差不多。

    相较于中国，美国由于地广人稀，因此在城镇区域的中心地带建立一个大型建材超市是最优选择。从上面可以看出，美国五大涂料品牌，有2个只在大型建材超市出售，这一点迥异于中国市场，也不适合中国市场。本杰明摩尔、宣伟、PPG则主要依靠自己的专营店销售网络。那么在国内，加盟店与专营店应该如何选择？以目前中国市场而言，二三线城市无疑是以加盟店为最优选择，而一线城市，专营店或更专业，对于提升品牌影响与自主制定一线市场的销售策略更为有利。但一线市场地价高昂，如何进行加盟店与专营店的布局，也是国内涂料企业需要考虑的。

    涂料在美国主要有两个消费群体，一个是专业油工，一个是 自己DIY 装修的人。所以，根据对像的不同，不同品牌的油漆主攻方向也不同。

    宣伟很注重专业涂装工人市场。宣传只有自己的专营店，里面的工作人员相对建材超市或加盟店的人员非常专业，尤其是店长。对于专业涂装工人，他们需要的是快速高效。在家得宝这样的建材超市里，每个员工要负责一大片地方，时常进去到油漆柜台等半天才可能有员工过来招呼你。并且很多员工都不专业，对于涂料特性与特殊装修选择很难讲明白。而在宣伟的专营店，一般情况下，只要顾客进门就立刻会有人过来打招呼，并且店员很专业，店长更是经验丰富，可以很轻松快速的获得涂料资料与适合的涂料产品。

    此外，宣伟自己有一套数据库，将所有用户的信息都保存下来，哪套房子购买了哪种涂料一一都有记录。信息会保留十年。这对涂装工人很有用。如果要补漆，不管是户主记不起来了，还是前户主刷的，油工只要去宣伟店里一查就出来，不用再专门对色。

    更为重要的是，宣伟会为涂装工人介绍活儿。用户在宣伟店里挑漆，店员会问需要不需要介绍涂装工人。这样就形成了长期的互惠关系。涂装工人也就更喜欢并推荐用宣伟的产品。

    国内市场，目前都是以加盟店为主，一个店里可能会有数个品牌。而涂料企业也并不能监督与要求店员做事或推荐自己的产品，唯有给予其更好的利润与政策来鼓励其推荐自己的产品。无疑，对于在全国市场布局的涂料企业来说，加盟店更能迅速、低成本的抢占市场；对于在国内二三线城市来说，加盟店已然可以满足市场需要；但对于一线城市来说，加盟店不专业与无法控制，对于高端客户来说就略显低端与繁琐。加盟店与涂料工人一般会有合作，但建立在既得利益之上，因此涂料工人并不会忠诚与某一个品牌，而是以利润为主要判断因素。未来，中国涂料市场与装修团队必然愈加成熟，中国人的涂装习惯依然是找专业涂装队伍，因此，涂装工人对于中国未来的涂料市场影响必然很大，借鉴宣伟与涂装工人的双赢策略，国内涂料企业也可以慢慢关注其在涂装队伍的影响力与忠诚度。

    本杰明摩尔价格相对来说很贵，但质量与颜色都非常好。因此，本杰明摩尔在 DIY 者中也很受欢迎。美国有很多高端 DIY 者，在装修上有想法，肯花钱。这些人对涂料很了解，对好涂料很欢迎，愿意花高价。但对于中国来说，这种针对DIY客户的策略并不很适合，至少暂时是这样。

    但本杰明摩尔有一点值得学习，就是它的颜色多且现代，并且不停推出新款。因此，百色熊、宣伟等其他品牌的涂料，都会主动帮客户配本杰明摩尔的色。客户看中了本杰明摩尔的一款颜色，不用拿色卡或涂料去测，只要报出色号，其他品牌涂料的电脑里都已经有了把自家油漆调成他家颜色的配方。

    百色熊则更亲民。百色熊的涂料名称与苹果类似，如果有某品牌接受度高，其则会出某+Plus品牌、某+ ultra（高端）品牌，会让普通顾客一下子就知道，这个加了ultra的，是高端的，是最好的。就想苹果手机一样，加了PLUS后缀的，就是大屏的，加了S后缀的，就是更好的。

    国内市场上，涂料企业的品牌很多，取名各不相同。即使有客户接受度很高的品牌，其也不会借势推出同品牌更高端或更亲民的产品，这一点，其实是可以借鉴百色熊的。记得在学校学习的时候，学过“消费者剩余”这个概念。这个概念的提出，是解释产品利润高低不在于定价高低，高了不一定最赚钱，低了也不一定。那如果一个产品有2种价格，或3种价格，每一个客户都按照自己能接受的最高价格买，那么消费者剩余就最少，利润也就最多。

    借势推出更高端或更亲民的策略就是如此，有客户愿意出1000元购买这个类别的产品，有客户愿意出800元购买，有客户愿意出600购买，那么一个被广泛接受的品牌出3种价格，则会获得更多的客户，与更多的价格差，从而获得最大的利润。

    国外涂料市场相对于国内而言，是比我们多走了好几步的。因此，借鉴国外成功涂料企业的营销策略，对于国内涂料企业来说是可行的。希望本篇文章，可以给国内涂料企业带来一点点用处，小编所花费的时间与精力就值得了。