从容应对原材料价格上涨，学学立邦怎么做

“与其立即通过提高价格来消化，不如稍晚一点提高价格和控制成本。”日前，立邦集团公开了2021年12月期第1季度决算会议电话Q&A概要。中外涂料网注意到，文中透露了立邦面对原材料涨价的立场、有关产品涨价的战略、如何提高中国市场工程产品的市占率及对中国市场的预测和展望等重要信息。

“不仅要实现销售额的增长，还要通过提高价格和降低成本来提高当期利润。”“有些原材料的采购本身就很困难，因此公司采取了使用替代品、在集团内部进行通融等各种应对措施。”“销售收入的增加可以在一定程度上提高利润率，抵消原料上涨带来的波动。”与众多抱怨原材料价格上涨过快和等待原材料价格下跌的涂料企业不同的是，立邦似乎是谈笑之间从容应对。

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不仅要实现销售额的增长，还要通过提高价格和降低成本来提高当期利润

问：请谈谈对原材料涨价的产品涨价的立场。例如，竞争公司宣称通过提高产品价格和降低成本，可以吸收原材料价格上涨的影响，那么贵公司是什么情况呢?

答：因为各公司使用的原材料都是一样的，所以条件基本上是一样的。但是，转嫁价格、吸收原材料价格上涨的影响并不是前提。根据竞争状况考虑定位等战略，每个地区都不一样。根据市场份额的不同，价格转嫁的容易程度也不同，所以我认为按个别地区、领域进行说明，会造成误导。立邦多次强调，不仅要实现销售额的增长，还要通过提高价格和降低成本来提高当期利润，这样才能实现本公司的KPI，所以公司会尽可能地努力去弥补影响。另外，由于受到北美寒流等因素的影响，有些原材料的采购本身就很困难，因此公司采取了使用替代品、在集团内部进行通融等各种应对措施，竞争对手也都是如此。当然，本期的指导•新中期经营计划的目标是必达的，为了达成目标，公司将努力应对原材料涨价的影响。

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与其立即通过提高价格来消化，不如稍晚一点提高价格和控制成本

问：作为旨在提高市场份额的地区——中国建筑涂料市场，我想了解一下DIY（装饰涂料）和工程（工程建筑涂料）的涨价策略？是否通过产品涨价吸收原材料上涨带来的成本压力？

答：正如之前说明的那样，DIY和工程的竞争环境是不同的。我们公司的强项是能够非常迅速地适应各种情况，并取得成果。由于去年第一季度受到corona的影响，销售额一直处于低迷状态，因此今年一季度中国装饰涂料业务同比增长57%，工程建筑涂料业务同比增长110％，销售额和利润率都高于上一季度，从某种意义上来说也是理所当然的。

但是，中国对原材料市场的敏感度比较高，原材料价格的变动很快。在这样的背景下，利润率面临压力，与其立即通过提高价格来消化，不如稍晚一点提高价格和控制成本，想办法弥补不足。基本来说，工程渠道对利润率的压力比较大，因为工程产品在与顾客直接交易的过程中，并不是简单就能提高价格的，也有竞争对手，所以在一定程度上与大家的设想相近。

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公司的目标是进一步获得市场份额，实现超越市场的增长

问：中国建筑涂料市场的DIY和工程业务在一季度都表现了非常高的增长，市场份额也增加了，是否存在需求提前等特殊因素?据推测，今年由于春节的影响，工业用工处于高运转状态，那么建涂市场用工情况如何呢?另外，中国DIY和工程业务在4月以后也能保持第一季度的强势反应吗?我想了解一下市场环境和贵公司的做法。

答：由于电晕的影响，上一财政年度非常困难，但由于今年的复苏，它自然会增长，整个市场也在稳定增长。据我们了解，今年中国建筑涂料市场同比增长超过10％，我们推测一些竞争对手正在增长。在市场情况方面，并没有特殊因素，3月初是需求最高的月份，并且非常强劲。在4月至6月，需求将继续保持一定的增长势头，我们预计目前不会放缓。关于中国建涂市场，公司的目标是进一步获得市场份额，实现超越市场的增长，我认为这是没有理由不达成的。

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销售收入的增加可以在一定程度上提高利润率，抵消原料上涨带来的波动。

问：中国的原材料价格在第一季度和第二季度是否有可能进一步上涨？考虑到第二季度的需求前景，我们想知道第二季度能否维持当前的利润率水平。

答：中国受季节性因素影响，3月份需求强劲，但相反，1月和2月需求并不那么强劲。总体而言，第二和第三季度的需求趋于强劲。9月份的需求也非常强劲，您查看过去的趋势会了解，第二季度的收入也往往比第一季度更高，并且利润率是基本的，因为由于增加的影响，经营杠杆有效销量上升。在整个中国地区（以简要报告为基础），以2019年第一季度为例，第一季度为15.7％，第二季度为16.2％，第三季度为16.6％，第四季度仅为13.6％。尽管它会由于各种因素而波动，但是从根本上说，销售收入的增加可以在一定程度上提高利润率，抵消原料上涨带来的波动。第一季度的利润率（实际）为12.6％，是整个中国的数字，但我们不认为这是起点。我们将采取各种措施，尽可能达到或超过最高水平。介于当下的环境，我们将灵活地进行调整策略。

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低廉价格并不是他们最关注的事项，在竣工时间内的完工和坚实的物流网等安心感也同样重要。

问：据我了解在中国的DIY、工程这两大市场都是靠实力的，但是我想问一下工程的市场占有率是怎么增加的？工程业务在某种程度上也需要品牌力，但我认为品牌力不会像DIY那样明显地影响销售额，那么公司是如何提高市场占有率的?

答：工程渠道的客户是开发商，所以和DIY的品牌意义不同。在以开发商为中心的b to b的世界里，低廉价格并不是他们最关注的事项，在竣工时间内的完工和坚实的物流网等安心感也同样重要。当地有这样的需求，立邦不只是销售涂料，而是在了解顾客最想要什么的基础上，提供解决方案。我认为，对产品的安心感、生产基地的数量、服务的质量、应对突发事态的能力等综合能力都可以活用在提供解决方案上。

也就是说，我们不仅仅是卖涂料，而是提供这样的解决方案等，如何让顾客感受到“想和立邦做生意”，这一点非常重要。此外，我们是第一个为工程项目业务组建团队的公司，我们相信，由于“立邦漆是安全的”而获得开发人员的信任已产生了品牌影响力，并导致了市场份额的增加。

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我们不会一味地依赖价格转嫁，而是致力于确保销售额和利润。

问：尽管目前公司对2021年全年的收入预测没有变化。但是，我想问一下是否存在下行风险，例如中国的增长放缓，原材料成本，信贷风险和固定成本增加等？

答：竭尽全力的结果就是业绩数字，任何事情都不可能游刃有余。积极的因素是，在销售方面，我认为涂料需求整体恢复的感觉是肯定的。虽然汽车的生产还没有赶上最终需求，但是预计最终需求还是比较高的。像汽车这样的高端产品，就像这次的半导体短缺一样，我们也意识到在原材料确保方面存在供应链风险。

另一方面，关于成本和利润率，因为在中国工程市场有竞争对手，因此，我们不会一味地依赖价格转嫁，而是致力于确保销售额和利润，所以我认为业绩突然下降的风险并不大。另外，涂料虽然是比较不容易受到进出口、中美关系等地政学风险影响的行业，但仍需密切关注。对于本公司来说，不存在重估现状的巨大风险，反而更重要的是如何提高销售额。（中外涂料网）