从下沉到提质！立邦应对中国市场的“哪些战略动作”最值得关注？

2026年1月15日，中外涂料网注意到，立邦涂料控股有限公司（以下简称“立邦涂料”或“公司”）发布了其于2025年投资者关系日活动中，关于立时集团（重点涵盖中国与土耳其业务）战略的问答内容摘要。该摘要集中展现了立邦涂料面对复杂市场环境的深度思考与精准布局，特别是在中国这个关键市场中，其如何洞悉下沉蓝海、重塑渠道网络，并在存量竞争中寻找结构性增长机遇。以下为整理后的交流详情。

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投资者：我想了解中国分销网络的现状以及未来的市场展望。

立邦涂料：首先，TUC市场在2025年并未如我们最初预期那样增长，业务状况相当疲软。在中国经济持续低迷的背景下，我们借鉴了TUB业务的经验，力求以更审慎的方式进行业务扩张。（注：TUC指B2C商务面向消费者的业务、DIY业务、经由代理店和销售店的销售额、电子商务等。TUB指B2B商业项目，与客户和主要建筑公司的交易等）

如之前所说明，我们在TUC市场侧重于”引领市场与实现增长”。我们认为增长的关键在于主要大城市追求”色彩与质感”，以及在3~6级城市实现显著增长和市场份额扩大。3~6级城市过去并非我们的核心业务领域，但现在已成为新的重点业务。在进入这些市场的过程中，我们也对市场动态的差异进行了深入研究。

如前所述，在进入3~6级城市时，我们设立了被定位为所谓”前沿基地”的工厂，从而学会了如何在中国的偏远地区和小型城市开展业务。随着我们不断学习，认识到市场动态和合作伙伴的多样性，同时也能识别出合适和不合适的合作伙伴。因此，对于那些实力较弱的合作伙伴，我们需要谨慎地淘汰。

强大的”立邦涂料”品牌吸引了多种多样的合作伙伴，我们正努力加强与实力更强伙伴的关系，并减少与较弱伙伴的业务往来。虽然这些举措不算是TUC业务的结构性变化，但这是我们在进入过去并不具备太多优势或经验的领域时采取的方法。我们一直在不断学习，并在成长过程中保持谨慎。我们相信将继续推动这项业务发展，即使在低迷的市场中也能实现增长。而且，当顺风到来时，我们将能乘风而上。

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投资者：关于2026年的展望，公司预计TUC业务的销售收入将实现高个位数增长。希望贵方能更详细地说明支撑这一展望的主要因素。

首先，想了解对整个市场未来的预判。在2025年第三季度的财报说明中，关于高端产品领域，贵公司提到在一二线城市及三线以下城市获得了核心的涂刷重涂需求，并提及了营业区域的扩张。希望就这方面的进展和具体举措进行详细说明。

此外，贵公司强调在3-6级城市中”轻资产战略”的重要性日益增加。希望说明在中小城市推进此项战略的情况，特别是关于底漆涂料及其他相关周边产品的举措。在中国，自动调色机（CCM）的引进正在推进，2024年已安装近2万台。希望了解迄今为止的引进效果。

立邦涂料：第一个问题关于我们为何有信心TUC业务能在2026年实现高个位数增长的因素和背景。基准年份是2025年，但市场表现令人失望。我们估计TUC市场大约收缩了5%。虽然统称TUC市场，但实际上内部存在差异，在TUC市场的各个细分领域中，大幅收缩的主要是内墙乳胶漆部分。然而，在整体TUC市场收缩的情况下，质感涂料领域，包括内墙和外墙质感涂料，仍在持续增长。尽管这个领域在增长，但其市场规模并不大。

中国内墙乳胶漆市场的收缩速度预计将在未来放缓。我们在过去两年里在这一业务领域，无论是技术还是运营方面，都进行了重大改进。即使在内墙乳胶漆市场萎缩的情况下，我们也持续从该领域的竞争对手那里夺取市场份额。

这首先表明我们在该领域已经确立了优势，并且我们在产品、成本结构等方面的优势正在推动市场份额的增长。许多竞争对手现在正开始关注TUC业务的增长领域——内外墙质感涂料。尽管这个市场的规模较小，但增长迅速。各公司都在这个领域竞争，虽然我们的市场份额目前还相对较小，但我们相信凭借强大的品牌力和产品阵容，可以实现超越市场的增长。

近几年来，我们一直专注于质感涂料，并预计它将继续在2026年做出贡献。具体来说，1）在占TUC市场大部分但呈缓慢收缩趋势的内墙乳胶漆市场，我们将扩大主导地位并增加份额；2）在规模虽小但持续增长的质感涂料市场，我们将与所有竞争对手展开全面竞争，并实现超越市场水平的增长。基于这两点因素，我们预计TUC业务将在2026年实现HSD增长。

第二个问题，衡量核心重涂需求的指标是我们称为”刷新业务”的涂刷重涂服务的采用情况。刷新业务预计将继续稳定增长。因为，如同世界其他经济区域一样，随着新建筑老化，以及公寓和房屋的买卖，总会产生重涂需求。

我们预计中国市场将在未来，与一些发达市场一样，已经或即将达到这种状态。重涂需求将会扩大，并成为业务中非常稳定的一部分。我们并非比其他人更聪明地独辟蹊径，竞争对手们也关注着重涂/翻新市场，并为此投入了大量努力。作为市场领导者，我们认为”色彩与质感战略”运作良好。我们预计到2026年将开设约2000家社区店，并向市场引入新的创新，从而改善服务水平、增强客户对服务的可及性、加强与贴近市场的社区店运营商的协作。通过这些开拓市场的创新举措，我们有望在2026年获得优势地位。

关于最后一个问题，CCM（自动调色机），我们已经向市场投放了超过2万台，它是我们色彩战略的重要组成部分。

这一举措是我们基于这样的认识而推进的战略：随着中国的发展和成熟，”色彩与质感”将成为选择建筑涂料时的重要因素。我们认为成功的关键在于让客户能够在店内从成千上万种颜色中自由选择。从大约三年前开始，我们积极在市场上扩展CCM网络，并在色彩与质感领域取得了增长。从这些指标来看，我们认为这是一项有价值的投资，但要让投资者信服，可能需要在2026年之后看到实际的业绩体现出来。

接下来，说明一下关于在3~6级城市的”轻资产战略”。立邦中国多年来专注于在大城市的成功，从而建立了优势地位。另一方面，竞争对手过去有意避开大城市，在地方小城市开展业务。我们过去确实忽视了3~6级城市市场，但从大约三年前开始改变了看法，开始进入地方城市。当时，我们采用了传统的”在当地建厂，从工厂供应”的方法，这种方法虽然有效，但也面临着需要更多资金和时间的问题。实际上，我们通过建立了13个所谓的前沿工厂，开始学习业务，了解市场环境和动态，从而进入了超越单纯自建工厂的阶段。目前，我们大大减少了自建工厂，转而利用那些已经存在于当地的小型区域性供应商。

这些机会的出现是多种因素叠加的结果。其一是中国市场的增长速度放缓，导致许多曾经占据优势的小型企业面临市场萎缩。其二是在过去5到8年间，成本持续上升。在成本上升的环境中，尤其是在中国，小型企业相比规模稍大的企业受到更大冲击。因此，一些企业得出结论，认为全盛时期已经结束，并选择与其他企业合作以寻求增长。这就带来了之前提到的”品牌与合作伙伴协作”的重要意义。

仅看2024年，我们就将区域合作伙伴的数量增加了一倍。通过将合作伙伴数量翻倍，我们得以比采用”在当地建厂，以工厂为基础扩展业务”的传统战略更快地渗透市场。结果，在这样的市场环境下，”轻资产战略”得到了发展。它使我们能够以更低的成本进入市场，并实现更快的市场渗透。

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投资者：想了解中国市场的状况。贵公司持续扩大市场份额，我们理解市场正加速向大企业集中（寡占化），这个认识是否正确？另外，内墙漆、外墙漆、质感涂料等，是否存在地域或产品类别上的差异？随着市场寡占化加剧，预计贵公司的定价能力也会增强，未来贵公司获利的机会是否会随之增加？

立邦涂料：虽然寡占听起来不错，但实际上并非如此。或许是因为在股票市场上，每个人似乎都只关注一两家公司，所以产生了寡占的印象。然而，从涂料市场参与者的角度来看，我们必须尊重各个市场细分领域、各个方面的所有竞争对手。每个产品类别都存在不同的竞争对手，这里我们不具体点名。当若月总裁与投资者对话时，某家竞争对手经常被提及，这是因为那家竞争对手的竞争力非常强。大约在2010年还几乎默默无闻的一家公司，现在已在市场上确立了地位，成长为领先的中国品牌之一。这导致了一种印象，即我们与那家公司形成了双头垄断格局。

我们致力于在那家公司擅长的领域与之竞争，但也密切关注着其他公司的动向。因为我们不能忽视这样的可能性：在不知不觉中，竞争对手从其他方向出现并可能造成巨大损害。过去，我们也密切关注过许多其他竞争对手的动态。在围绕大型房地产开发商的TUB领域，我们与各公司展开了激烈的争夺战；而在零售领域，目前在大城市有三个品牌正在进行激烈竞争。

在3~6级城市，每个省份的竞争环境差异很大。如果我们不仅仅关注传统的乳胶漆，而是也关注质感产品，又会发现存在其他的竞争对手。过去在大城市，我们曾在色彩和内墙质感领域分别与不同的公司竞争，现在那些公司已被收购，并在母公司的全国性战略中扮演着重要角色。因此，我认为随着被收购公司的产品线被整合到收购方，竞争格局将发生显著变化。例如，小型城市的外墙质感领域是我们新进入的领域，但我们在产品线和分销网络方面具有优势。如前所述，我们在小型城市正在发展区域性经销商和ASP（应用服务提供商），这将使我们能够快速增长。

我们相信，如果我们能发挥具有竞争力的质感产品线、优秀的配送网络、物流和成本优势，就能在中国任何地区的这一市场上，战胜当地的质感涂料供应商。我们在各个地区与竞争对手的关系和竞争环境存在很大差异。竞争对手往往非常专注于特定地区，并将立邦涂料视为需要击败的对手。我们面临着众多的竞争对手，并且必须针对分布于中国各省的各个公司采取不同的应对策略。

至于寡占是否会导致定价能力增强，从经济理论的角度来看确实如此，但我们努力在每个产品的细分领域，维持所谓平均销售价格（ASP）的竞争力，同时建立溢价定价。正如前面提到的，作为拥有高端市场品牌的大型企业，我们认为我们有责任树立正确的行为榜样，引领行业共同繁荣，而不是相互进行消耗性的价格战。

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投资者：我想询问关于立邦中国2025年营业利润率（15~16%）的看法。考虑到存在包括原材料成本在内的许多变动因素和不确定性，对于假设2026年将引入”刷新”服务和ASP（应用服务提供商）模式等情况下的营业利润率有何展望？

立邦涂料：考虑到我们正在实施的所有措施，我们有信心即使在市场环境疲软的情况下也能维持增长。正因如此，我才以略带前瞻性的表述说明了TUC业务有望在2026年实现高个位数增长。这一展望基于我们在2025年计划实施或已经引入的措施，这正是我们信心的来源。

关于利润率，由于销售构成将如何变化会产生很大影响，因此难以给出简单的答案。对我们而言，能带来利润的增长才是良性的增长。在某些市场，竞争可能会加剧，在我们拥有较高份额的地区，也可能根据当地情况调整利润率。

没有简单直接的答案来回应这个问题，也无法回答利润率总体上是否会上升或下降，但在我们具备优势的领域，我们将在增长或渗透的区域着力提升利润率。

在看待利润率方面，我们或许持谨慎态度，但总体上认为应该实现比2025年更好的盈利。这是我们向全体员工传达的基本方针。

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投资者：想了解关于向中东、北美、北非及其他地区扩展业务，以及并购战略方面的时间安排。希望了解贵公司有何计划？

立邦涂料：正如之前所解释，当我们收购土耳其的Betek Boya时，我们将Betek Boya和土耳其视为类似于NIPSEA集团在1962年以新加坡为起点整体起步时的经验。对这个类比感到疑惑是可以理解的。因为1962年，也就是60多年前，是设想的时间线。当然，我们希望借助Betek Boya和土耳其作为跳板，将市场扩展到北非、中东和中亚的过程不需要60年那么久。

Betek Boya和土耳其对我们来说是一个非常具有吸引力的跳板，但为了首先让Betek Boya的管理层了解NIPSEA集团和立邦涂料集团，我们特意采取了缓慢推进的策略。结果是，我们将其定位为马来西亚+集团的一员，并在2019年以来的六年里相互学习。在此期间，建立了非常有益且良好的关系，双方都从中受益。

到2024年，我们判断已经足够了解彼此，决定是时候组建一个以Betek Boya为核心的独立集团，并将哈萨克斯坦的Alina纳入土耳其集团。我们期待中亚增长战略的进一步发展。Alina不仅在哈萨克斯坦拥有较高的市场份额，还在中亚邻近的四个国家（所谓的”斯坦”国家）开展业务，并在两个方面实现增长：首先是中亚地区的地域扩张；其次是Alina不仅在其具有优势的传统干混领域，还通过扩大涂料和涂层的产品组合实现增长。在中亚市场值得注意的一点是，土耳其品牌”Fawori”已广泛分销到这些国家。我们将Alina定位为增长的跳板，对该公司的收购在一定程度上推动了这种增长。我们希望能够继续积累这种势头。

从中亚扩展到北非、埃及的情况则略有不同。首先，当我们在2019年收购Betek Boya时，该公司已在埃及设立了作为当地据点的子公司，但当时并未作为重点。因此我们决定，花费时间重建工厂、重组团队，并让Betek Boya了解其所处市场。因为当时Betek Boya在埃及市场上相比主要的竞争对手或已建立了一定市场地位的其他公司而言，只是一个非常小的参与者。现在，我们正在巩固立足点，并确定了在埃及有望实现增长的领域。在过去的两年里，埃及一直受到货币贬值、高利率和高通胀环境的困扰，但即便如此，我们仍持续扩大市场份额，并认为已开始步入增长轨道。由于起步较晚及经济状况等原因，埃及的增长才刚刚开始。我们期待埃及能成为进入北非市场的立足点。

在谈北非的过程中，我故意没有提及中东。中东的许多国家和地区正在推进经济增长和自由化，在过去五年中已成为非常有吸引力的投资目的地。

关于中东市场，我们集团的一些公司已经进入，但业务规模仍然较小。我们认为，在能够分享更具体的中东市场战略之前，需要花更多时间充分理解市场。