佛山一家看似普通的建材零售店，却能让非洲客户专门乘飞机前来采购，甚至伊拉克客户一次订购一集装箱的三棵树漆。
这家店叫漆号仓，至于为什么叫这个名字，佛山市漆号仓装饰工程有限公司董事长王宇轩说，“当时就想取个朗朗上口的名字，让客户一次就记住”。
与随处可见的“XX建材店”“XX旗舰店”相比，“漆号仓”这个名字不仅让人过目不忘，而且点明了油漆的行业特性，又暗含了仓储式的卖点。
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好的店名是成功的开始。漆号仓店面800平米，汇聚了全球40多个品牌。从美国的PPG大师漆、法国的圣戈班，到德国的德爱威，以及立邦、多乐士、三棵树这些赫赫有名的品牌在这里一应俱全。
而这一切，都源于王宇轩对选品的独特理解。
王宇轩的父母早在2010年就进入建材行业，主要服务江西、湖南衡阳的老乡圈子，当时的店叫赣衡化工。王宇轩2017年接手后，敏锐地意识到涂料批发“利润低、欠款多”的痛点，想提升毛利率，必须做出改变。
于是，他改做零售，将重心转向终端客户。他经销的品牌以法国圣戈班、美国大师漆、德国德爱威等国际品牌为主，还有立邦、多乐士、三棵树等，为零售客户提供高品质的涂料产品和服务。
与传统涂料店不同，漆号仓更像超市，每个品类都提供7个以上的品牌选择。客户想要对比立邦、多乐士、三棵树，在足不出店就能完成，不用跑来跑去的比价。漆号仓的模式，恰好满足了零售客户货比三家的购买心理。
在选品上，王宇轩特别注重差异化。“比如三棵树主打快速入住，立邦侧重抗甲醛，每个品牌都要有独特卖点。”这种选品策略既避免了多品牌的内部竞争，又方便了客户选购，提高了客户粘性。
零售+选品的转变给漆号仓带来的不仅是利润的提升，还吸引了越来越多国际客户坐飞机前来选购。
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王宇轩的店铺位于佛山市禅城区华艺（国际）装饰材料城，2公里范围内就可以配齐瓷砖、家具、门窗等所有建材，距离广州白云机场仅一小时车程。
“外商下飞机后打个车过来，半天时间就能搞定所有采购。”王宇轩说，这种一站式服务尤其受到“一带一路”沿线国家客户的青睐。今年，他们已接待过来自19个国家的客户。
今年年初，一位非洲客户坐着飞机，来漆号仓进货，让王宇轩印象深刻。
在国内13元一包的瓷砖胶，在非洲可以卖到50-60元，一个集装箱的价差就能达到二三十万元。“从非洲到佛山的往返机票虽然高达2.2万元，但在中国采购的价差足以覆盖这些成本。”
更令人称奇的是澳大利亚客户的故事。一对夫妇误将45元的瓷砖胶报价当作45美元，当得知实际价格仅约7美元时，当场下单500包。
伊拉克客户来店要订一集装箱的货，王宇轩给客户推荐了三棵树，因为三棵树有英文包装，便于老外选购。
“漆号仓的零售占比超过90%，批发几乎不做。”王宇轩表示，这种模式虽然单量小，但利润高，且有效规避了应收账款风险。
大学攻读物流管理专业的经历，让王宇轩在漆号仓的经营中如虎添翼。他透露，做零售没欠款，相对比较轻松，目前年销售额约1300万元，净利率能达到20%。”
文章来源：中外涂料网
责任编辑：李钟毓
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