十月的长沙，一夜入秋。清晨凛冽的寒风掠过城市街道，也预示着一年中涂料施工的“黄金季节”正悄然步入尾声。在中南地区极具规模的建材家居集散中心——长沙高桥建材市场内，车流与人流逐渐汇聚，空气中弥漫着一种忙碌而又略带焦灼的商业气息。这里是华中地区建材行业的晴雨表，也是无数经销商梦想与压力的交汇点。
图片：长沙高桥建材市场三棵树专卖店 中外涂料网雷达摄。
就在市场的一个黄金位置，我们见到了三棵树长沙经销商、长沙马上住涂装工程有限公司董事长罗展屏。在他的办公室里，一壶热茶驱散了外界的寒意，也开启了一段关于在当下市场中如何“破局”与“生存”的深度对话。
图片： 三棵树长沙经销商、长沙马上住涂装工程有限公司董事长罗展屏中外涂料网摄。
1
市场寒潮下的逆势思考：从“卖产品”到“做交付”的战略转向
当前的中国建材家居市场，正经历着深刻的调整。房地产市场的波动、消费信心的起伏、线上线下的激烈博弈，以及行业内卷带来的利润摊薄，如同一股股寒流，冲击着每一位市场参与者。“生意难做”、“赚钱很难”成了许多经销商共同的叹息。
然而，在这片普遍的焦虑声中，罗展屏却展现出一种异乎寻常的冷静与笃定。他所经营的这家近800平方米的三棵树专卖店，于2023年初开业，规模宏大，产品体系完备，从乳胶漆、艺术涂料，到仿石漆、防水、辅材以及“马上住”服务，实现了一站式覆盖。在同行销量大幅下滑的背景下，罗展屏向中外涂料网坦言：“我们总体的销量还是在增长，但是我们利润在降。”这份增长并非来自传统的产品零售，而主要依赖于“马上住”服务和艺术涂料等更具服务附加值的业务板块。
图片：三棵树高桥专卖店 中外涂料网雷达摄
当被问及经营中最大的压力时，罗展屏一针见血地指出：“像我们做C端的话，目前的利润空间也在不断的压缩，然后运营费用又相对比较高，所以利润太薄了。”这几乎是所有实体经销商面临的共同困境：产品同质化严重，价格战愈演愈烈。
面对这一困局，罗展屏和他的团队没有选择在价格战的泥潭中继续缠斗，而是进行了一次深刻的战略反思与转向。他们将重心从单纯的“卖产品”毅然转向了“做交付”。他认为，在产品本身难以形成绝对壁垒的今天，极致的、令人信赖的交付体验，才是穿越周期、赢得客户的核心竞争力。
“所以说我们把交付这一块着重的去打造，我们用最高的品质来征服，用‘质’有所值。”罗展屏强调。这里的“质”，不仅指产品的质量，更涵盖了从设计、施工到最终效果呈现的全过程服务质量。通过将交付做到极致，他们成功地提升了客单值，并在此基础上实现了利润的稳步提升。这套以“交付”为中心的运营哲学，成为了他在市场寒潮中保持定力与增长的“御寒”秘籍。
2
“交付主义”的实践路径：科学定价、产品升级与精益服务
理念的转变需要扎实的落地执行来支撑。罗展屏的“交付主义”并非一句空洞的口号，而是贯穿于门店运营的每一个细节，具体体现在“科学定价”、“产品价值引导”和“精益交付”三个层面。
首先，是坚守“科学定价”的诚信原则。 在信息高度透明的今天，企图通过“低质高卖”来获取短期利益无异于饮鸩止渴。罗展屏对此有清醒的认识：“我们目前是产品和交付都在抓。我要求我店里员工不允许做这种‘低质高卖’的行为，什么样的产品定价就卖什么样的价格。这样的业主买回去他也放心。”这种透明、诚信的定价策略，虽然放弃了部分通过信息不对称带来的溢价可能，但却为门店建立了长期的信誉基石，让消费者买得明白、用得安心，这是实现高质量交付的情感前提。
其次，是“产品价值引导”的精准实践，其核心目标是有效提升客单值。在零售端，罗展屏的团队善于通过专业建议，引导客户发现更适合、更优质的产品，实现价值的自然跃升。他举例说明，例如当客户到店选购时，店员会主动介绍小桶漆在光泽度、耐用性等方面带来的体验升级，从而成功推动从大桶到小桶的转换。这种转换绝非强行推销，而是建立在对产品性能、最终效果与用户需求的透彻理解之上，是一种专业的价值引导。
图片：三棵树高桥专卖店BB漆产品展示 中外涂料网摄
我们注意到，在罗展屏的门店陈列中，高端产品占据了主导地位，如小桶的三棵树BB漆、空气净化漆等。他重点介绍了如“鲜呼吸叶萃抗甲醛抗菌净化漆”、“净味无添加御优抗甲醛耐擦洗五合一墙面漆”以及“鲜呼吸焕新居抗甲醛净味全效墙面漆”等明星产品。这些产品不仅具备基础功能，更融合了三棵树独有的“醛化水”等创新科技，主打“健康+净味”等消费升级概念，满足了消费者对高品质家居环境的追求。通过这种阶梯式的价值引导，门店不仅提升了单次销售的金额，更将自身定位从“材料供应商”提升为了“家居美化方案提供者”。
图片：三棵树高桥专卖店鲜呼吸产品展示 中外涂料网摄
最后，也是最为核心的，是“精益交付”体系的构建与口碑沉淀。 罗展屏深知，无论是诚信定价还是价值引导，最终都需要靠无可挑剔的交付来闭环。他着重向中外涂料网介绍了两个核心业务板块：“马上住”服务和仿石漆业务。
“马上住”服务，作为三棵树面向存量房市场推出的焕新服务，罗展屏的团队已经深耕了近七年。“我们‘马上住’主要做品质，做交付，老客户的转介绍也相对比较多。”他说道。这项服务完美体现了马上住“产品+服务+体验”的模式，其生命力完全依赖于施工团队的专业素养和一丝不苟的工匠精神。稳定的交付质量，带来了极高的客户满意度，进而催生了宝贵的“老带新”转介绍。罗展屏不无自豪地表示：“你只要把这个客户的家做好了，他周边所有的亲戚朋友要装修，基本上都交给你来做。”这种基于信任的客户关系，构成了他最稳固的护城河。
图片：三棵树高桥专卖店仿石漆样板展示 中外涂料网摄
而在仿石漆领域，他们则主要以“双包”（包工包料）为主，聚焦于农村自建房和别墅市场。“仿石漆主要看工艺、颜色搭配，交付也很关键。基本上核心就是做好交付。”仿石漆的最终效果高度依赖于施工工艺和设计搭配，这使得交付环节的重要性甚至超过了产品本身。在这里，“交付”本身就是最具竞争力的产品。
3
穿越周期：开源节流与拥抱存量房时代的蓝海
尽管掌握了“交付”这一核心武器，罗展屏并未忽视宏观环境带来的持续挑战。对于利润空间被压缩的现实，他采取了务实而灵活的应对策略：“采取一些开源节流。然后我们跟一些异业合作联盟，增加我们的这种销量。”“开源”体现在积极寻求与家居、设计等相关行业的品牌进行异业联盟，跨界引流，拓展客源；“节流”则意味着内部管理的精细化，控制不必要的运营开支，确保企业在低利润环境下依然能健康运转。
他的这些策略，恰好与行业发展的宏观趋势同频共振。数据显示，我国20年以上楼龄的老旧房屋占比达35%，30年以上楼龄占比20.6%，这无疑是一个巨大的焕新市场蓝海。面对这一机遇，三棵树品牌方也在今年六月升级了“马上住3.0焕新战略”，旨在构建更完善的“产品+服务+体验”体系，并加速布局社区店，深入终端消费者。
罗展屏所专注的“马上住”业务，正是这片存量房蓝海中的主力舰。他的实践表明，当增量市场红利消退，深度挖掘存量市场，通过卓越的交付能力满足消费者对“家”的焕新、美化和健康化需求，是一条行之有效的路径。
门店外，高桥市场依旧车水马龙，人声鼎沸。罗展屏的故事，是无数中国实体经销商在转型大潮中的一个缩影，更是一个颇具启发性的样本。他的经验清晰地告诉我们：在一个产品极度丰富、信息高度对称的时代，仅靠“卖产品”的差价思维已难以为继。未来的竞争力，越来越体现在将产品转化为令客户满意甚至惊喜的最终效果的能力上——即“交付力”。
图片：三棵树长沙经销商、长沙马上住涂装工程有限公司董事长罗展屏与中外涂料网总编李甫年合影 中外涂料网雷达摄
将一杯热茶从手中放下，罗展屏的目光坚定而从容。市场的寒意或许仍未散去，但通过坚守“科学定价”、引导“产品价值”、锻造“完美交付”，并积极拥抱存量时代的新机遇，他已然在自己的领域里，开辟了一条能够抵御风寒、持续向前的温暖航道。这或许正是给所有在迷惘中探索的从业者，一份最实在的启示。（中外涂料网）
文章来源：中外涂料网
责任编辑：雷达
特别声明：文章版权归原作者所有。本文转载仅出于传播信息需要，并不意味着代表本平台观点或证实其内容的真实性；文中图片仅供个人学习之用，著作权归图片权利人所有。任何组织和个人从本平台转载使用或用于任何商业用途，须保留本平台注明的“来源”，并自负版权等法律责任；作者如果不希望文章或图片被转载，请与我们接洽，我们会第一时间进行处理。
