想别人不会想的，做别人不会做的 ——专访杭州连年贸易有限公司总经理徐红军

2019年已经过去，这一年，中美贸易战陡然升级，经济下行压力加大，实体经济困难重重。这一年，面对卖场冷清、市场竞争激烈、电商新零售盛行的新形势新趋势，“我太难了”突然成了网红金句，无论笑与哭，都是直面考验的勇气与韧劲。

连年家居作为成功转型的一个专注于全球功能性解决高技术含量进口涂料品牌的产品运营商，现拥有超过2000平方的现代化仓储，60多个员工，10几家网店，500多家合作商/加盟商，是几十个欧盟品牌的中国区总代理商。有美国rust-oleum个性化DIY品牌、美国zinsser功能性墙面漆品牌、西班牙朗师儿童漆系列、美国瓦拉圣水性木器漆系列、美国SEAL艺术地坪系列等。美国sherwin-williams（宣伟），英国RONSEAL(朗秀）都是连年家居过往十年成功运营的品牌之一。时至今天，连年家居依然是这些品牌在亚洲最大的代理商和运营商之一。

连年家居是如何做的？都有哪些值得我们学习和借鉴的地方？中外涂料周刊为此专访了杭州连年贸易有限公司总经理徐红军。

杭州连年贸易有限公司总经理徐红军

徐红军介绍，连年家居创立于1999年千岛湖小镇，20年来，连年家居从千岛湖2万人小镇的一家油漆店发展到今天拥有杭州，上海，成都5家直营公司，其中2家自有进出口权的贸易公司，2家互联网发展运营公司。从小到大，从零售到渠道批发再到品牌整体运营输出，从油木工维护带单到高端装修公司，高端设计师的紧密合作。连年家居基本上涵盖现在所有涂料销售行业的客户群领域，运营模式等，这是连年家居跟厂家和单一的销售公司最大的区别，也是连年家居能在短时间内转型成为一个品牌运营商和销售模式输出商最大的资本。

与众多经销商惨淡经营不同的是，2019年虽然整体市场出现了近20年最大的波动，相比较于连年家居来说，却是创业20年来最成功的一年。徐红军说：“10年前的2009年，是我们从传统国产品牌运营转型到进口品牌运营，我们花了5年才算是成功。2019年我们又是一个在更大波动市场，从单一品牌运营商转型到一个真正多元化品牌整合的平台化运营商。新品牌新产品新模式从2018年的20%占比到2019年70%的占比，使我们彻底摆脱对单一品牌的依赖，也为我们未来成为一个真正的平台运营商，销售模式输出商打下坚实的基础。”

连年家居通过分析不同客户群体，根据其实际需求和资源情况，专门定制独立的产品供应链和运营模式。2019年成功开设了30家津色高端涂装旗舰店，30多家西班牙朗师儿童漆专卖店，70多家连年功能性产品合作店。其中旗舰店，专卖店做到95%当年开设当年就盈利，合作店拿到功能性产品就能迅速融入原有销售系统产生动销。

同时，连年家居也根据不同的装修公司、设计师提供不同的产品价值供应链和独有系统价值链，给高端别墅公司匠道提供了地下室方案解决价值供应系统，北京尚层提供了现场木作水性木蜡油价值供应系统等，不在是传统单一产品输出而是完整价值输出。

徐红军认为，每个经销商要想实现终端落地，首先要了解自己，自己的强项是什么？自己的客户资源在哪里？通过自己的资源，强项在根据当地市场的实际消费习惯、人文风情，找到自己的运营模式突破点。从长远来讲只有自己创造的运营模式是最适合自己的，一旦成功就自然领先市场。

中国市场比较大，文化也多元。所以短时间内一些垂直细分领域还是能够快速膨胀的，比如：艺术涂料、硅藻泥、防水、单色涂装等，但是从长远来说，徐红军并不太看好这些领域。理由主要是没有脱离涂料自身的使用本质，更多的是运营模式的成功。但是某些高技术领域或者专业功能性领域在未来会是垂直运营模式的突破口，比如高密度防水、防霉防潮、隔音、防辐射等，会成为下一波延伸全新运营模式的突破点。但如果国内的监测衡量标准跟不上，也还是会造成不良竞争，市场泛滥。

经销商重要的不是提高服务水平而是找到合适的运营模式，只有成功的运营模式就自然会提高服务水平。

从市场趋势来说，未来的涂料经销商定位，徐红军个人觉得会出现比较大的变化。一部分基材平台化。譬如百安居、居然等大鳄。一部分专业涂料超市类型，不同品牌优势产品线进行整合成一个全品类小而全的涂料店。还有一部分倾向于涂装技术服务类型，更多的是靠工人的技术，完善的管理系统类型的涂装公司。至于连年家居，2020年还是在2019年良好的基础上，根据不同客户的渠道优势、客户群优势，完善面向高端设计师、装修公司的津色高端方案涂装旗舰店，面向高中端装修公司市场的西班牙朗师儿童漆专卖店，面向多元化大众化市场的功能性产品店中店合作等，拓展更多的客户群，为未来构建涂料超市建立基础。

“找到自我，相信自我，想别人不会想的，做别人不会做的。”徐红军说。