三月的郑州，黄河之滨的风已褪去凛冽，带着些许温润。这座国家中心城市，在“郑开一体化”战略的持续推动下，向东发展的脉络愈发清晰。2024年底中牟新区的揭牌，为这片土地注入了新的活力，也给深陷存量竞争泥潭的建材行业，带来了一丝关于增量的遐想。
带着对市场走向的好奇，中外涂料网团队一行来到郑州白沙镇康庄洁具市场，探访了一家在当地乃至全国都堪称“巨无霸”的立邦专卖店——单店面积高达1600平方米。它的主人，是河南装家师商贸有限公司董事长李关收。
李关收经营的立邦门店，面积达1600方。
与想象中涂料经销商的豪迈形象不同，李关收给我们的第一印象，更像是一位温文尔雅的书生。在他整洁的办公室里，最引人注目的不是墙上的奖牌，而是书桌上琳琅满目的书籍，从古典名著到现代文学，从经商智慧到人物传记，品类繁多。而他的桌面上，正摊开着一本关于人工智能应用的书籍，书页间还夹着笔记，这让我们瞬间感受到了这位年销数千万的“大商”身上的时代感与学习力。
李关收语速从容，逻辑清晰，说起市场形势总能举出贴切的例子，让人一听就懂。他说，健康的生活方式是打好硬仗的基础，不爱烟酒，只爱散步、看书、旅游，在书香与山野之间，探寻生命与商业的平衡之光。这场对话，就在这样轻松而又充满思考的氛围中展开。
河南装家师商贸有限公司董事长李关收（左）接受中外涂料网CEO李甫年（右）专访。
1
破局存量时代：利润增长背后的“服务护城河”
“2025年，我们整体是盈利的，总销量持平，但利润我认为还可以。”面对中外涂料网关于去年经营状况的提问，李关收的回答平静而笃定。在房地产行业深度调整、市场“内卷”加剧的当下，这份“稳”字显得尤为珍贵。
立邦单品牌年销三千多万，加上其他品项总计近六千万的体量，并非凭空而来。李关收坦言，2025年最大的挑战来自于流通产品的“价格战”。“大家都在卷价格，利润很低，甚至负利，这块我们承受的压力很大。”他直言不讳，传统的“搬运工”模式已经走到了尽头。
那么，他的利润从何而来？
答案藏在“服务”二字里。李关收介绍，公司的业务版图涵盖分销、工程、家装、小工装以及双包服务，是全系作战。而在2025年，涂装服务板块，特别是防水双包服务、魔术漆服务，以及通过抖音渠道获取的精准客资转化，都大大超出了他的预期。
李关收经营的立邦门店产品陈列。
“抖音客资的成交率在百分之八九十以上，非常精准。当然，这也得益于立邦公司的赋能。”李关收说。但这仅仅是流量的入口，真正的胜负手在于“交付”。他将施工团队进行了精细化拆分：防水、美缝、魔术漆、质感外墙，每一个细分领域都有专业的合作团队。这种“产品同质化，服务无极限”的理念，成为他抵御价格战的核心武器。
“未来，你一定是持续靠服务获利的。过去赚成本差价的时代，已经过去了。”他语气坚定，“如果你不去真正帮客户解决问题，让他体会到把工程交给你之后的放心，他是不会跟你持续合作的。”
河南装家师商贸有限公司董事长李关收（左）与中外涂料网CEO李甫年（右）合影。
更深层的护城河，来自于对本地资源的深耕。李关收敏锐地捕捉到城市发展带来的机遇。早在2018年，他就关注到郑州“东扩”的规划蓝图，并在郑东新区与中牟的交界处，布局了这家1600平米的超级大店。
“在2024年以前，我们这里周边全是安置房，小区多，可以说是‘小区窝’。”他笑着对中外涂料网说，“店开之后，每天都有上门生意。”这股“小区窝”红利，让他积累了超过三千个会员、师傅和工长的核心资源。
李关收经营的立邦门店产品陈列。
“上店的生意越来越少之后，谁得会员、得师傅，谁就得市场。”李关收一针见血地指出。如今，他的生意早已脱离了对“门店客流”的依赖，一个微信、一个电话，订单就能直达工地。这种基于本地化、高效率的配送与服务网络，构成了他坚不可摧的“服务护城河”。
2
选择与聚焦：品牌张力与团队执行力的双轮驱动
当中外涂料网问及他做立邦经销商十年来的核心竞争力时，李关收沉思片刻，给出了一个颇为哲学化的回答：“选择大于努力，认知大于选择。”
在他看来，立邦品牌本身就是一种强大的“武器”。“我之前也代理过其他小牌子，但自从做了立邦，感受完全不同。立邦一直在引领行业创新，它给予我们的品牌张力和拉力，让我们很容易就与客户建立信任。”他将品牌比作一种力量，选对了品牌，就如同站在巨人的肩膀上，事半功倍。
但这并不意味着可以“躺赢”。李关收深知，再好的品牌，也需要强大的“地面部队”去执行。他反复强调团队的重要性：“不管是做产品还是做服务，人很关键，团队很关键。我们打造的团队，也许不是完美的，但是有战斗力的、‘嗷嗷叫’的团队。”
李关收团队获得的部分荣誉。
这种团队的战斗力体现在哪里？他举了个例子：“我一个月不在公司也没问题，它是一个团队和系统在运营。每个人有自己的岗位，自动自发，干好工作就行。我只要做好激励和方案。”这种“无为而治”的背后，是精细化管理和激励机制的成功构建。
正是这种“品牌+团队”的双轮驱动，让他在面对市场波动时，拥有了更强的抗风险能力和进攻性。面对工程项目的回款难题，他果断采取“宁缺毋滥”的策略，放弃部分风险项目，转而聚焦于长期合作、有信任基础的优质客户，通过增加服务黏性来提升盈利能力。
李关收经营的立邦门店墙面效果展示。
而在业务的聚焦上，李关收更是展现出了极强的定力。当我们问及未来布局时，他脱口而出：“我一直坚持着聚焦主航道。我现在基本上是立足立邦，只做跟墙有关的业务。”
他回忆起2002年入行以来的经历，从卖快消品转型做涂料，二十多年来，始终专注于这一件事。“我认为人的精力是有限的，我们普通人一生能做好一件事情已经非常不错了。”这份专注，让他对涂料的认知不断深化，也让他能够心无旁骛地打磨自己的服务体系，而不是在多元化的诱惑中迷失方向。
中外涂料网CEO李甫年（左）为河南装家师商贸有限公司董事长李关收（右）颁发第十六届金漆奖杰出经销商荣誉证书。
3
未来启示录：从“卖产品”到“经营人”的升维
对话的后半段，我们聊到了更深层次的未来。李关收对未来涂料经销商的角色定位，有着清晰而深刻的思考。
“如果只做批发，是没有未来的。”他的判断斩钉截铁，“未来市场上价格越来越透明，你去打价格战，批发货，迟早把自己‘打死’。”
他敏锐地观察到，随着抖音等平台推动本地生活服务，最终所有竞争都要落到“本地”这一维度。而他认为，经销商的价值，就在于为本地客户提供“系统化的、极致的、不一样的感受”。
李关收经营的立邦门店产品陈列。
“我们从过去做配送、陈列服务，到今天，你做的跟别人有啥不一样？”他自问自答，“你要做到差异化、唯一性、必须性，才可能有排他性。”
在他看来，未来的竞争不再是单纯的产品或价格竞争，而是对“人”的经营。那三千多个师傅和工长会员，是他最宝贵的资产。通过对这些“手艺人”的持续服务和赋能，他建立了一个基于信任的、去中心化的分销网络。
“未来，我们就是立足本地，给工程、装饰公司提供的不再是单一的服务，而是一整套解决方案。”他对中外涂料网说。这种从“卖产品”到“经营人”的升维，正是他应对未来不确定性给出的答案。
在采访的最后，我们再次环顾他办公室里的书籍，仿佛找到了他商业智慧的源泉。从名著中汲取处世之道，从文学作品中体察人性，从AI书籍中拥抱数字化未来。这位儒雅的经销商，用读书滋养了自己的精神世界，也照亮了商业前行的道路。
河南装家师商贸有限公司董事长李关收。
他坦诚地告诉我们，自己是从做业务转型而来，没有太多捷径可走，唯有专注与学习。“立足立邦，做好与墙有关的事。”这句看似简单的话，却蕴含着他对行业深刻的理解和对自身能力边界的清醒认知。
当夕阳的余晖洒进这间1600平方米的立邦大店，我们仿佛看到了李关收眼中更远的风景。在存量博弈的时代，他用书香、远见和服务，为自己筑起了一道深深的护城河，也为行业同行者，提供了一个关于“如何从卖货郎蜕变为美好生活服务商”的生动范本。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：李钟毓
特别声明：文章版权归原作者所有。本文转载仅出于传播信息需要，并不意味着代表本平台观点或证实其内容的真实性；文中图片仅供个人学习之用，著作权归图片权利人所有。任何组织和个人从本平台转载使用或用于任何商业用途，须保留本平台注明的“来源”，并自负版权等法律责任；作者如果不希望文章或图片被转载，请与我们接洽，我们会第一时间进行处理。
