2026年，涂料行业迈入高质量深耕周期，竞争逻辑发生结构性转变。传统“卖产品”的单一经营模式，已难以适配消费升级节奏。在此背景下，标准化交付、场景化解决方案与全流程服务，成为经销商突破传统模式的全新路径。
在广西玉林，深耕本地涂装市场近二十年的玉林市中涂建材销售有限公司（以下简称：中涂建材），历经两代传承，走出了一条贴合区域市场、顺应消费趋势的转型升级之路。
近日，中涂建材负责人、立邦玉林经销商卜天成接受中外涂料网专访。作为一名95后，卜天成既有年轻人的敏锐与冲劲，也有过接班时的迷茫与摸索。采访中，他讲述了公司从传统产品贸易商向涂装服务解决方案提供商的进阶历程，分享了其家族与立邦多年同行、共生成长的深耕故事。
玉林市中涂建材销售有限公司负责人卜天成。
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迭代新生：95后思维破局，跳出传统经销增长定式
中涂建材与立邦的缘分，始于2008年。彼时卜天成的父亲投身涂料行业，率先切入立邦1687木器漆赛道，扎根玉林市场深耕细作。凭借立邦过硬的产品品质与扎实的线下运营，中涂建材逐步积累起深厚的本地渠道资源与市场口碑。近二十载风雨同行，卜天成的接班，为这份传统事业注入了年轻化、专业化的全新经营思路。
作为典型的“邦二代”，卜天成从小浸润行业，见证了涂料市场从增量扩张到存量提质的全过程。在他看来，两代人的经营差异，本质是时代与模式的迭代。“父辈那时候市场好做，行业增量大、竞争简单，大家主要靠卖产品、赚差价。”但随着数字化普及，消费者获取信息的渠道愈发多元，传统单一卖货的增长空间持续收窄。卜天成注意到，现在的消费者下单前习惯先上小红书、抖音等平台看攻略、比价格。 如果继续沿用父辈“赚差价”的经营逻辑，利润空间只会被无限压缩。
转型势在必行。而让他有底气迈出这一步的，是立邦多年积累的品牌势能。“立邦在中国已经深耕了三十多年，是中国家喻户晓的涂料品牌。多年的广告宣发和线下大店的形象建设，早已在消费者心中形成了值得信赖的品牌形象。” 聊起这些，卜天成言语里带着骄傲。
卜天成经营的立邦涂装服务中心门店。
品牌筑起信任，战略指明方向。面对行业变局，立邦早已先行一步，引导经销商从“卖产品”转向“做服务”。凭借对行业趋势的研判，加之立邦的战略指引，卜天成于2023年，正式确立了服务化转型战略。“新一代消费者不再满足于购买一桶漆，而是更注重整体场景效果与施工交付品质。涂料产品具备典型的半成品属性，最终价值必须依托标准化施工与场景体验才能完整实现。给消费者提供一个场景化的解决方案，从卖产品到卖服务，是我们近几年最大的转变。”卜天成说道。
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深耕精进：以系统化学习赋能，落地标准化服务交付
方向明确了，但落到具体操作上，服务标准怎么建？流程怎么跑？团队怎么带？卜天成坦言，自己一开始心里并没有成熟的方案。
事实上，这也是许多二代在接手家族生意面临的共同困境。立邦敏锐地捕捉到了这一痛点，开始系统性地帮助经销商搭建转型能力。针对像卜天成这样的“邦二代”，立邦专门推出了“N常青计划”，旨在帮助年轻接班人完成从“做生意”到“做事业”的认知升级。这一项目不仅提供系统的企业管理培训，更搭建了一个让年轻一代经销商交流互鉴的平台。
两年前，卜天成参加了立邦常青计划培训。他形容，那场培训像一场“及时雨”。从中，他系统学习了终端标准化服务流程与精细化运营逻辑，打破了以往经验化经营的局限。“以前做事凭感觉，靠父辈传下来的经验。培训让我看到，原来服务可以做得这么细、这么有章法。” 对于这位求知欲强的95后来说，这套方法论让他一下子找到了抓手。
跨区域同行交流，更让他认识到转型是必然方向。“培训最大的收获就是通过与老师、同学们交流，逐步意识到要去做转型。”他清楚地看到，一线城市经销商的服务体系已经跑得很成熟，而玉林还有巨大的升级空间。这个差距，就是机会。
在转型落地过程中，卜天成坚持因地制宜，拒绝照搬照抄。“不同城市的消费层级不同，照抄只会‘水土不服’。我先把他们服务框架的结构拿过来，再结合我这里的市场，慢慢摸索属于自己的一套模式。”在卜天成身上，我们看到了年轻人的务实——不迷信“样板”，不排斥学习，在落地时保持清醒。
卜天成带领团队参与培训学习。
带着这套思路，卜天成将公司的服务体系从头梳理了一遍。他将在立邦培训中学到的售前、售中、售后三大标准化板块，落地到公司的日常运营中。为了保障这套体系长效落地，中涂建材还创新引入了职业经理人管控模式，对双包服务实行全流程精细化管控。
“这个模式效果是非常好的。”卜天成直言，“就像去商场买东西享受一对一服务一样，消费者到店提供需求后，我们不仅出具专属方案，还会为每个项目建立专属服务群。从进场、节点巡检到竣工验收，消费者在群里能清楚看到每一个节点的进展。有问题专人及时处理，有售后专人落地。让客户放心，不是靠嘴上说，是靠每一步都有人管、有记录、可追溯。”
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生态共建：从“游击队”到“正规军”，以标准重塑施工壁垒
标准化的体系最终需要施工端来落地。而玉林本地多数施工师傅长期依赖“师傅带徒弟”的传统模式成长，每个人有自己的习惯和做法，缺乏统一的标准。把他们纳入规范化、流程化的服务体系，是卜天成转型路上最难啃的一块骨头。
“最难的还是找到志同道合的师傅，”卜天成表示，“很多师傅待在舒适区习惯了，不愿意去做标准化的东西。”为破解这一难题，卜天成采取循序渐进的培育模式，优先联动认同标准化发展理念的优质师傅建立深度合作。“我们不强求、不硬推，先从最熟悉、最愿意配合的师傅开始，一个工地一个工地地打磨。从0到1，把服务质量做起来，其他师傅看到了也会跟进来。慢慢做，总会开花结果的。”
立邦技术人员到玉林门店，对施工师傅和业务经理进行高频次、系统化的培训。
卜天成提到，在这场将传统“游击队”升级为“正规军”的变革中，立邦的培训体系起到了关键的作用。他告诉我们，“师傅‘不愿改’的背后，往往是不清楚标准化施工具体怎么做、为什么要做节点管控、怎么跟业主解释工序的价值。而这个缺口，立邦的培训体系正好补上了。”立邦总部直接下沉到玉林门店，对施工师傅和业务经理进行高频次、系统化的培训。卜天成本人也始终保持着“空杯心态”，逢课必上、逢新必学。
培训带来的改变是实实在在的。“以前师傅们只关心哪款漆好刷、不返工，”卜天成说，“现在经过培训，他们开始主动跟业主解释为什么这道工序不能省、这样做能避免什么后期问题。”师傅不再只是一个“干活的人”，而是能跟客户讲明白道理的“专业人士”。
采访中，卜天成聊到，他前不久还参加了立邦的防水“一试双证”培训，目前还在学习消化阶段，计划未来逐步引入到公司的防水工地中。“从实践中出真知，我们会一步步来。”
随着标准化服务口碑持续扩散，越来越多的本地施工从业者主动找上门来，希望加入这个规范化体系。如今，卜天成已搭建起超700人的本地化油工会员体系，这一规模在当地屈指可数。“现在不用我们去找师傅，师傅会主动来找我们。”卜天成笑着说。
在渠道生态层面，立邦的差异化产品布局也让卜天成的经营更加从容。“零售有零售的产品线，家装公司有家装公司的产品线，不同渠道不同产品，互不冲突。”他表示，这有效稳定了各环节的利润空间，避免了渠道之间的价格内卷。依托立邦的品牌赋能，中涂建材与本地家装公司、施工师傅、工长构建起互利共赢、长期稳定的合作生态。“这层关系，不是靠一两次优惠能建立起来的，是这么多年一步步积累出来的。”在他看来，这正是中涂建材难以被复制的区域市场壁垒。
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共生共长：紧跟长期战略，以稳步深耕实现长效经营
回顾其家族与立邦近二十年的合作历程，卜天成感慨颇深。“共生共长的前提，就是互惠互利、长久盈利。立邦对市场的判断比我们准，我们跟着走，把落地的事情做扎实。方向明确了，我们就踏踏实实把计划做好，把渠道服务好。”
从父辈的“卖产品”到他的“卖服务”，从一家传统经销门店到当地规模领先的涂装服务商，卜天成深知，这条转型路上立邦在每一个关键节点都提供了不可或缺的支撑。品牌效力让转型有了信任起点，战略指导提供了转型的方法论，产品区隔保障了生态协同，培训体系下沉重塑了施工端的专业能力。
作为“邦二代”，卜天成接过的不仅是父辈的事业，更是在行业从粗放走向精细的转折点上，与立邦共同完成一次经销模式的进化。他坦言，自己很幸运赶上了这个时代——有立邦这样的品牌在前面引路，有系统化的培训体系帮助成长，有一整套方法论可以借鉴落地。“父辈给我们打下了很好的基础，立邦给我们指明了方向，剩下的就是自己踏踏实实干。”
跳出传统“赚差价”思维，把服务做成核心竞争力，卜天成的这条转型路，走得不算快，但每一步都很扎实。展望未来，他表示，公司将持续依托立邦的产品迭代与技术升级，深化涂装服务标准化建设，逐步落地各细分品类的标准化施工体系。“我们的目标很明确，就是以标准化交付、精细化运营、专业化服务深耕玉林市场，让更多本地家庭享受到真正省心、放心的一站式涂装服务。”
文章来源：中外涂料网
责任编辑：陆虎
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