据“中外涂料征涂万里行”走访市场发现，受疫情影响，今年上半年大多数涂料经销商销售业绩均出现较大的滑坡。而对于那些产品有竞争力、营销有道、经营体系完善、团队管理到位的“实力派玩家”来说，危机不但没有让他们止步不前，反而令他们找到了其中的机遇。
惠州山宝实业有限公司董事长吴松辉，正是这样一位内功强悍的玩家。作为惠州最大的涂料经销商，山宝实业2019年实现销售额一个多亿。公司经营国内外知名涂料品牌、涂料装饰建材等，产品销售网络覆盖整个广东地区与立邦、多乐士、数码彩、长颈鹿、佐敦、紫荆花等上百个国内外知名品牌品牌建立长期合作关系。
6月5日，中外涂料“征涂万里行”走进惠州。听听这位亿商大佬，分享他疫情之下的增收之道。
疫情之下的“突围路”
目前，国内的疫情已迎来春天，但疫情给全国各行各业带来的影响已不可避免。而对于极度依赖线下销售的涂料行业来说更是“雪上加霜”。吴松辉坦言，“受全球疫情影响，今年第一季度业绩遭受到一定冲击是毋庸置疑的。但从3、4月份市场逐渐回温后，山宝的业绩也在稳步回升中。山宝4、5月份的业绩情况，我认为还是比较理想的。”
在吴松辉看来，危机之中往往也蕴含着机遇。越是疫情期间，越要主动出击。尤其是通过高管团队建设，让他们对公司的结构力量拥有更加明晰的洞察力。2020年，针对疫情带来的影响，山宝对公司的架构进行了优化。今年，山宝提出了“三不减”的口号。所谓三不减，指的是：一不减量，今年的销售目标不减；二是不减薪，员工的福利不减。第三则是，不减人。
除了“三个不减”外，山宝在今年还做了一个“加法”。吴松辉对《中外涂料周刊》表示，“今年我们对一些行业内的人才进行了搜罗，我们的团队通过不断的去吸收，去增加这些优秀的人才加入到山宝的队伍中，这是我们做的一个加法。这套‘组合拳’下来，我们所取得的效果也比较理想。”
瞄准“精装”全力出击
近年来，随着国家宏观调控，全装修和精装修等一系列政策纷纷出台，精装房交付已成为了行业发展的必然趋势。面对时代的变革，越来越多优秀的经销商也在抓紧时间转型升级，力争跟上精装房交付步伐。而吴松辉也早已看到了行业的发展趋势，并于近几年开始不断调整公司的产品结构，布局精装版块。
“随着精装修成为了目前的一个趋势，很多涂料企业包括经销商都看到看到了这个前景，开始布局工程版块。在山宝，我们谈的不仅仅是一个（工程）部门，我们说的是整个板块。”吴松辉表示，“针对现在精装修的趋势，山宝迅速地做出了反应，根据当下的消费需求，公司在各个板块都进行了一些资源调整配置。”
据吴松辉透露，为了更好地实现山宝未来的发展目标， 2020年山宝已在筹建一些新的部门，比如工程部等。“未来，涂料经销商不仅仅是卖产品，而是要提供产品加施工的整体配套服务。所以，我们也在不余遗力地提高我们整体的资源配置，力求更好地服务客户。”吴松辉对中外涂料周刊说道。
作为一家集批发、零售、涂料装饰工程施工于一体的综合企业，山宝实业如今已形成了一个专业的建材平台。吴松辉向《中外涂料周刊》介绍，“除了涂料版块，山宝在瓷砖、卫浴、木地板等领域也有所涉及。在家装过程中的，相应的材料施工、服务配套完善的体系，山宝都能提供。在未来，我们可能还会增加一些定制类的版块。”无论是消费者的普通家装需求还是将来的总装精装需求，吴松辉都信心满满。
新零售的关键在“线上结合线下”
此次疫情期间，人们通过网络建立了“非接触”生态系统，让日常生活、生产得以进行下去。由于线下门店营业受阻，线上也成了涂料经销商们经营的主阵地。社群团购、抖音、直播带货等方式“杀出重围”，成了带货新趋势。
而针对新零售趋势，吴松辉也有着他的看法。“作为一位涂料经销商一定要有与时俱进的精神，积极地拥抱新事物，跟上市场新形势，才能做大做强。”针对今年疫情的特殊情况影响，山宝通过直播、抖音、今日头条等渠道，成功引流了大批零售客户，收获颇丰。
谈及对新零售的理解，吴松辉表示，“涂料这个品类的属性与快消品不同，因为它买回去是需要施工的。所以直播等方式更多的是起到引流的作用，关键是要线上结合线下。直播前一是要想清楚你的资源在哪里，二是要想想你的客户群体在哪里，才能起到精准引流的效果。”
采访中，吴松辉也谦虚地表示，“对于新零售，我们还有很多要学习的东西。传统行业如何打破以往的产品、渠道，通过线上与线下的结合实现转型升级，还有很长的路要走。从资源的配置上，山宝也会安排专人去负责新零售这个版块。”
服务是企业的根
“回到线下的话，服务就成了重中之重。”吴松辉强调，“服务是一个企业的根，在当今这种激烈的市场竞争下，做好服务是一个企业致胜的关键。”
“我对于服务认知和理解，做服务就要做大爱。公司一定要形成一个长期的机制，贯彻到从老板自己到你的管理层，到你的员工。整个公司上下的目标一定是要一致的。”关于服务这个话题上，吴松辉有着自己的肺腑之言。
无论是新老客户，吴松辉认为，一定要让合作客户感觉到“温度”。“你的接待能力、专业知识以及你给到的优惠力度都非常关键的。”吴松辉指出，“与合作客户之间，要随时保持联络，保持交流，能让客户是能真正的感受到你的服务是有温度的，而不是到你临时需要他（客户）的时候再去临时抱佛脚。”
“此外，公司还要配置人员并投入资源去做好客户的管理。例如会员制、优惠日以及对一些老客户的增值服务，上门服务等等。”吴松辉毫不吝啬地分享着山宝的服务之道，“做服务，贵在坚持。山宝在涂料行业深耕了28年，靠的就是这一大批忠实的合作伙伴。客户就是我们最大的财富。”
危机背后的机遇
对于后疫情时代的建材行业的发展趋势，吴松辉表示非常看好，“从历史的进程来看，改革开放到2003年的非典再到2008年的金融危机，都让我们看到了，危机的背后必有机遇。”
“而机遇永远是留给有准备的人。”吴松辉笑着说道，“对于此次疫情后的市场形势，我是非常乐观的。从此次两会释放出的信号来看，全国的老旧小区改造工程必将加快存量翻新市场对建材需求的释放，建筑修缮已是大势所趋，建材市场规模一定会大幅度提升，这是一个非常大的市场。”
“后疫情时代，新基建、医院建设、美丽乡村建设等国家项目都将为建材行业带来很大的机遇。”吴松辉表示，“人民要安居乐业是离不开装修的。企业只要做好充足的准备，配置好资源、收纳人才、做好品牌，有很多好项目等着我们。在未来的竞争中，能最快的响应市场需求，抓住了机遇的企业将获得高速的发展。”
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