一名涂料亿商的增长路线图” 121195″

——专访汕头市光达化建总经理马慰光

光达化建总经理马慰光和夫人林燕鸾

    同是一个2016，有涂料经销商说市场不好，有涂料经销商说增长变难。

    作为中国涂料亿商俱乐部的成员，汕头涂料经销商大佬、光达化建总经理马慰光，20多年的实战经验，让他率领光达化建在2016年内忧外患的市场形势下，依然取得了15%的增长。2017年要加大在工程施工领域的投入力度，使总销售额在2016年的基础上，再增长20%。

    面对纷繁复杂的市场形势，马慰光分享了他对2016年市场的看法，和对2017年涂料市场的打法。

    1、请简单介绍一下贵公司的基本情况以及在当地市场的地位，贵公司的主营产品和代理品牌。

    我在1994年开始经营涂料，经过二十几个春秋，凭借自身勤奋努力，以及在同行业各前辈、专家、技术员的指点支持下，围绕市场需求，严格以敬业，诚信，拼搏，创新的企业精神为标准，以专业品质打造品牌，以优质服务赢得市场，以诚信经营树立形象，以质量取胜兴业发展为经营理念，促进自身及企业的逐步转型和升级，从小到大，由弱到强，由单一的涂料零售小店发展到目前成为自身拥有批发、仓储、配送、施工及多个自营门店的一家综合型企业。

    自创立以来，公司荣任广东省涂料行业协会理事单位，广东建材理事会理事，汕头市装饰行业协会常务理事，汕头市中外企业家协会理事等职务；且多次荣获“连续七年广东省守合同重信用企业”，“广东省涂料行业诚信企业”，“广东涂料优秀经销商”，“广东省涂料行业营销创新企业”“中国涂料行业2015杰出装修漆经销商”“广东省涂料行业协会先进工作者”，“汕头市装饰行业协会2012年度热心协会发展奖”，“汕头市装饰行业协会2013年度贡献奖”，“2016中国涂料金销奖年度影响力奖”“国家建材AAA级示范单位”，“危险化学品安全生产标准化三级企业”，“建筑涂装企业丙级施工资格”等称号。并积极参加《广东省住宅装饰装修验收标准》制定工作。

    公司代理多家国内外知名涂料企业品牌且拥有“汕光达”“粤震邦”等多个自主品牌。经营的品种齐全，产品线覆盖有建筑防水材料、补漏材料、胶粘剂、油漆、涂料、质感艺术漆、特种油漆及工具、原料、颜料、辅助材料、配套工具、劳保用品等，并配套专业施工服务。

    经营的品牌有长颈鹿、菊花、骆驼、佐敦、电视塔、青竹、五羊、好彩、金万得、立邦、粤震邦、三和、椰树、华石、柏磊、鲸鲨、施工乐、日洋等几十个涂料、工具、辅料品牌。

    在涂装施工服务的项目中，汕头市潮南区两英镇盛发花园一期工程荣获“2015年度优质建筑涂装工程”称号。

    光彩幻影涂装温馨雅居，达练诚信共创缤纷事业。欢迎新老客户垂询，共谋发展。

    公司自有仓储约3500㎡，能有效保证货物充足。且有一支运输队伍，能及时对粤东汕潮揭三市各区域提供送货上门服务。

    2、与去年同期比，2016年贵公司的销售额，是增长，持平，还是下降？

    在当前经济下行的条件下，公司一直秉承着敬业、诚信、共赢、拼搏、创新的企业精神，也承蒙客户的信赖与支持，2016年在经济下行的情况下，我公司的销售额增长15%左右。

    3、如果只用一个关键词，来概括当地2016年的涂料市场最突出的特点，您认为这个词是什么？理由是什么？

    2016年我想涂料市场最突出的特点是竞争更激烈，更加白热化；我想用“内忧外患”来形容当前涂料行业市场。涂料市场在经济下行的条件下，市场销售竞争的白热化，价格战更加明显，加上原材料大幅度涨价波动，产品的生产成本增加，涂料行业自身相互挤压，出现不正当竞争，各企业的产品又加大促销力度，有的企业直接降低销售价格，使得生产、销售的涂料企业的利润明显下降；加上政府部门的法律法规进一步规范，如安全生产、环保、物流等加大力度规范，企业自身需投入更多费用完善生产仓储经营场所。

    4、2015年经济下行， 2016经济下行，您认为2017年经济还会下行吗？涂料经销商应该如何经营，在2017年实现比较理想的销售目标？

    我认为2017年的经济可能还会持续下行，但是在经济下行的大环境下，有部分销售商会转型或转行，部分小型的生产企业会随着政府的安全生产、环保风的影响而合并或停产，这个特殊时期市场也会空出部分份额出来。我公司在2017年会加大对工程施工的版块的投入，辅助部分产品的销量，增加企业利润；销售部门计划针对部分区域性较大的客户在物流、售前售后服务、产品优势给予更大支持，加大与客户的沟通、互动，争取在2016年的基础上增加20%的销量。

    5、贵公司在向服务型经销商转型吗？经济下行中，涂料经销商如何提高服务水平，向服务型经销商转型？

    我公司目前配送范围在粤东三市（即汕头市、揭阳市、潮州市），有专线文员及业务员跟进，现有仓储约3500㎡。2017年公司会增加人员，扩大团队，对销售的区域进一步细分，精耕细作，提高对客户的沟通互动，售前售后的服务；壮大物流配送队伍，提高物流速度及效率；培养成立涂料涂装专一专业的涂装队伍（如防水施工队、隔热漆施工队、地坪漆施工队、防火涂料施工队、钢结构油漆施工队、艺术漆施工队等），协助客户由涂料销售逐步向销售施工一体化转型；公司还筹备重新规划建设约10000㎡仓储，增大库存的数量及品种，满足客户对数量及品种需求。增强公司自身的硬条件，改善自身的软条件，加强员工专业知识培训，为更好服务客户打好基本功。