2022中国市场涂料100强

爆增20倍,看意大利圣马可如何在疫情中加速度——中外涂料网访圣马可中国区总裁严明

严明告诉中外涂料君,2020年3月,意大利艺术涂料第一品牌圣马可通过一家猎头公司,找到刚离开芬琳漆不久的他。

爆增20倍,看意大利圣马可如何在疫情中加速度——中外涂料网访圣马可中国区总裁严明

半年后,严明正式成为圣马可的中国区总裁。当时,圣马可在中国市场的处境,有点艰难。

圣马可在意大利艺术涂料里是强势品牌,不仅定位高端,而且年出口量比瓦帕茵特和VIERO加在一起还要多得多。但在中国市场,圣马可有点慢热,起步比瓦帕茵特和VIERO(威罗)慢一些。

 

意大利头部品牌,在中国却慢热

严明告诉中外涂料君,他上任之后的当务之急是重新启动,把圣马可在中国的市场迅速做大,但不幸的是上任半年新冠来袭,至今疫情仍在反复。

中外涂料君对严明比较熟悉,他是运营高端品牌经验丰富,在芬琳漆任中国区总经理的18年间,把中国变成了芬琳的样板市场。运营高端品牌的成功经验,这是圣马可看上他的主要原因。

爆增20倍,看意大利圣马可如何在疫情中加速度——中外涂料网访圣马可中国区总裁严明
圣马可中国区总裁严明接受中外涂料君专访。

2020年9月,严明上任圣马可中国区总裁后,结束了圣马可在中国的总代理模式,开始了分片区管理,他觉得分片区管理更适合圣马可在中国市场的现状。

严明将全国分为十几个片区,每个片区设一个运营中心。目前,圣马可在中国的运营中心有广州、宁波、上海、北京、西安、烟台、福州、成都等。

分片区管理的好处是,不设总代,层级减少,供应链更短,经销商拿货价更低,终端用户可以拿到的意大利进口的艺术涂料最具性价比,便于服务、培训、营销政策的区域化。

改成分片区管理后,圣马可去年和今年都参加了建博会,而且招商效果都出人意料地好。

招商效果好,取决于两大优势。一是分片区管理后,终端价格下来了,消费者买同样的高端进口艺术涂料,用的钱少了。二是层级少了,经销商比之前更赚钱了。这几年疫情,市场不好,但这对高端影响就相对小一点。因为做高端,利润空间大。他不是靠这个就是料来挣钱的,他是靠施工挣钱的,是靠施工把料的价值最大化来挣钱的。代理圣马可的经销商,要比其他涂料经销商多赚很多钱,而这恰好解决了疫情期间涂料经销商的最大痛点。

2021年,虽然疫情一直没有结束,但圣马可在中国的业绩同比增长了20倍。

 

圣马可按中国需求研发

看到在中国的业绩飙升20倍,意大利圣马可总部更加重视中国市场。按照严明总结的中国市场的特点,定向研发了两款产品。一款叫精细玛莫,一款叫闪光宝。

精细玛莫这个产品,颗粒特别小,涂布面积比原来增加40%,把纯意大利进口的艺术涂料平米造价降下来了。精细玛莫简化了施工,缩短了工期。这完全是针对中国市场“既要进口产品,高端效果,又要施工简单,平米造价低”的特点打造的,所以这款产品在进口艺术涂料领域是有一定革命性的。

爆增20倍,看意大利圣马可如何在疫情中加速度——中外涂料网访圣马可中国区总裁严明

闪光宝是一个复合产品,可以单独用,可以掺在带颜色的乳胶漆里直接往墙上刷,也可以在纯色漆刷完之后,再往在表面擦一层闪光宝,做那个闪闪发光,布灵布灵的,像银河一样的效果,配合灯光相当酷炫。这么好的东西,并不贵,因为它这个东西只要擦一点就行。平米造价很低,但产品是纯进口的,效果是高大上的,施工又快又省钱。

看了这两款产品,中外涂料君不得不说,圣马可这个意大利艺术涂料第一品牌,产品确实挺牛的。

 

圣马可按中国习惯销售

不仅管理模式要按照中国市场的特点改为片区制,产品要按中国市场的特点研发,连销售方式都要按照中国市场的习惯来。严明管理下的圣马可,已经有点本土化的味道了。

圣马可今年开始用客户习惯改变了进口艺术涂料的销售方法。

以往卖艺术涂料,都是有什么产品,跟客户推什么。这是从产品的角度,向客户来推销,但意大利进口艺术涂料的产品名字很绕口,对中国人来说不那么好记,所以客户一是在大堆拥有稀奇古怪名字的进口产品里不好选,二是选好了产品以后,也容易想不起或记错产品的名字,导致成交效率不高。

“现在我们不这么玩了,我们是从你家庭想要的效果为导向进行销售。比如说,一客户到我店里。我不是带你转一圈,看我都有什么产品,而是先问你家里装修是什么风格。那么我们展厅有四个角落,分别是当代风格、极简风格、中式风格、古典风格,让客户选装修风格。一旦客户选择之后,每种效果是用什么产品,什么工艺,用量多少,样板手册里都有标注,然后我们为客户搭配相应货号的产品和服务。”

现在的圣马可是根据客户追求的风格,来推销效果,而不是说推销产品,告诉你什么产品能做出什么效果,这样就更接近消费者的购买习惯,成交效率更高,客户购物也更轻松。

现在很多人看这个效果特别好,哪个也想要。但是不知道怎么组合好看,我们在样板手册里把当代、极简、中式、古典四种风格,连设计、色彩搭配的元素都融合进去了,不用跟他讲哪个产品怎么打色好看,对他讲了他也很难选择,因为客户对色彩搭配也不是很专业,我们就搞一批色卡,海搭的那种,随便挑,怎么搭都好看。

“我们今年的销售目标是同比增长40%,看上半年的销售情况,应该是完全可以完成的”,严明告诉中外涂料君,“市场很快就会看到我们在干什么,我们不只要做意大利艺术涂料第一品牌,再给我们三年时间,到2025年,我们要做中国市场上,纯意大利进口艺术涂料中数一数二的存在。”

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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