2022中国市场涂料100强

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业

采访潘行业,就像挖到了一个宝藏,很多的故事在我的眼里都是一个个传奇。

在生活和事业上,潘行业觉得自己占尽了两全其美,这一辈子都赚到了。

“一个男人,第一选对了老婆,第二选对了行业和品牌。”这是潘行业由衷的肺腑之言。因此,潘行业也是我们此次所有优秀经销商访谈对象中,唯一携妻子一同来接受采访的模范男人,让人心里不由升起羡慕之情。整个采访过程里,我们都被他们夫妇之间的伉俪情深所温暖所感动。而进入涂料行业,就像对至爱之人忠贞不渝一样,多乐士品牌也是潘行业唯一不变的选择。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘行业携妻子一起采访,伉俪情深惹人羡慕。


南京西湖漆油有限公司董事长潘行业接受中外涂料网专访视频

选择了 就要忠于一个品牌

在淅淅沥沥的雨声中,我们围坐在应天大街的南京西湖总店,听潘行业讲述入行以来的经历。

上世纪80年代初,中国经济刚刚实行改革开放,18岁的潘行业便出门做生意。1988 年起,潘行业在六朝古都南京经商到现在,从最早做筛网生意赚到第一桶金,到后来开沙发厂,再到1995年经营涂料,他的创业经历多姿多彩。

问及为何选择多乐士,潘行业说:“当初在资料上了解到,多乐士是个有近百年历史的品牌,在国外,两代人、三代人都在做多乐士的,这样一个百年企业,它的品牌力和产品力一定是有保证的。所以,我也坚信我们能把中国这个市场做好,把我们家的店也做成百年老店,一代人、两代人、三代人一直传承下去。”

万事开头难。1995年刚经销涂料时,多乐士在南京还缺乏知名度,市场空白,生意很难做。

“九十年代,南京还没有专业的建材装饰城和建材卖场,卖涂料的只有马路边的小门店。我们开着摩托车一家一家店去送货。有拒绝的,也有被我们的真诚打动的。就这样,我们一步一步把多乐士这个牌子在南京市场慢慢做了起来。到后来,我们陆续开了一店二店三店,南京西湖连锁这个招牌算是做开了。” 潘行业的妻子余菊凤忍不住和我们说到。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘行业的妻子余菊凤拿出几本珍藏的相册,给我们讲诉着一张张老照片背后的故事。

往事如烟,历历在目。余菊凤觉得丈夫做什么事都很霸道、霸气,索性就做回小女人,把贤妻良母做好,做丈夫生意的贤内助。而正是有了妻子的辅佐,南京西湖的名气和规模才越来越大。

潘行业曾在某一年多乐士年会上发言说,“作为一个男人,第一,选对老婆;第二,选对行业、选对品牌。选择了就要把它做好,就要对这个品牌忠诚。”

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘行业说有了妻子的默默支持,才让生意做得越来越稳。

经销商要做打假斗士

志士不饮盗泉之水,但并非人人都是志士。涂料市场也是复杂的,甚至鱼龙混杂。

国际大品牌利润空间高,利欲熏心的不良商家为了攫取利润不惜铤而走险,造假制假,破坏市场。为了斩断这贪婪无形的黑手,眼里容不得沙子的潘行业,使出十八般武艺守护着市场。“既然选择了多乐士,我一定要把这个品牌做好。”

谈起与假货贩子斗智斗勇的故事。潘行业瞬间来了劲儿,甚至有些激动,也让我们直接脑补了堪比侦探片的镜头。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
谈起与假货贩子斗智斗勇的故事,潘行业有些激动。

一天夜里,他听说下面有个二批商从南京某处进了78桶假货金装五合一。深夜,他立即带了几个销售,直接“杀”到那个店里。一开始,二批商并不肯讲实话,僵持半天后,潘行业.用一桶换一桶、正品翻一倍的价格,把这批假货全买了下来,这才套出了消息。最后假货窝点被一个个端掉。这帮做假货的人最终被赶出了南京市场。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
位于南京应天大街的南京西湖总店一角

“他这个人就是这样的,事干不好,就睡不着觉。一旦发现有假货,半夜三更也要起来,跑到人家仓库门口蹲点。”余菊凤觉得,丈夫的执拗与霸气特别可爱。

传承和新生

经销多乐士20余年后,潘行侠多了个共同奋斗的前行者。这个人便是他的儿子潘逸祥。谈起儿子,潘行业与余菊凤满脸骄傲。

与父亲的张扬霸气不同,儿子潘逸祥的性格更加温和内敛。而父母三十多年的共同奋斗,相濡以沫,更让他明白了父辈们的财富是靠奋斗拼搏得来的,做好一件事情,必须全心全力才有收获。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
相比父亲,儿子潘逸祥的性格更加温和内敛。

在团队管理上,潘逸祥与父母的模式有传承也有自己的坚持。

他表示,父母的管理模式更多是讲人情多一些。他也时刻未忘父母“以心交心、诚以待人”的理念。“父母老一辈的管理模式,有很多值得我们学习的地方。比如说对员工的关心,对员工的真诚。”这深深地影响着潘逸祥。他告诉我们,自己平时经常组织焕新团队的师傅们出去团建,让他们把孩子接到身边玩一玩,增进彼此的感情,这也有助于提高团队的凝聚力。

但同时,年轻的潘逸祥更偏向规范化的管理,设置高效考核机制,实施员工奖励计划。“我能为他们提供平台,提供资源,但是相对的,员工也要满足公司所提出的目标或计划。”

在数字化浪潮下,优秀经销商们在不断投身于线上线下渠道相融合的转型升级中,作为新生代的接班人,潘逸祥则正好弥补了父亲线上及数字化的短板。

“我父亲他们老一辈的思想,可能觉得我们年轻人看电脑看手机就是在玩游戏,他们的思想还是更偏向传统,但是我们年轻一代确实更依赖于数字化的解决方案,这能够更直观的让我看到经营数据去做决策。在管理上,分工也会更加明确。”

在这个新旧观念更迭频繁的时代,我们在这对父子身上,看到了两代人新旧观念的碰撞与融合。

做市场要有共情力

采访当天,正赶上潘逸祥给焕新团队开周会。会上,潘逸祥事无巨细的给员工强调要注意工作中的细节。小到工衣着装规范,规范佩戴安全帽,上门打卡拍照等,并柔声地叮嘱着员工天凉了要加衣。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘逸祥与焕新团队每周都会开一次例会,了解团队的情况,对不足的地方进行总结。

聊天中,我们得知,南京西湖多乐士焕新团队近几年在全国投诉反馈率都比较低。潘逸祥给出的经验是,出现一个反馈、投诉,第一时间就要跟客户联系,短时间内把客户的诉求了解清楚,尽量帮助客户去解决问题。

如果是施工的问题,要求施工师傅必须在48小时之内把它解决掉;如果是服务态度的问题,主管和施工师傅,要尽早去跟客户当面沟通,用真诚的态度去赢得顾客的谅解。最后还要安排一个经验丰富,善于沟通的主管来了解清楚客户的诉求是否达成。如果主管满足不了客户需求的话,管理层都要迅速加入一起面对和解决。潘逸祥说,“每年的利润里面,我觉得有一部分是要作为一些客户的补偿费用。做服务就是这样子,我们每年都有心理准备的,要对客户有共情力。

正因为找准了分层机制和迅速行动的宗旨,南京西湖的焕新团队口碑非常好,也深得客户信任。
潘逸祥认为,新营销时代,无论是公司管理层还是经销商个体,都应该努力突破壁垒,找到一条适合自己的经营道路。比如物业群体,是他们的新主攻市场。

“我们之前去找一些物业公司去谈一些合作,他们不理不睬的,或者说比较消极。但通过我们的市场部经理每天照例去拜访,每天去介绍我们的服务、我们的品牌,潜移默化影响之下,大家就熟络起来。后来还通过在小区里面做活动,给小区里面做一些服务,慢慢培养起来感情,物业维护还是要用真诚打动。“

热情拥抱智慧化营销时代

潘逸祥对业务的管理思路和推广促销方案,正在为西湖的多乐士门店注入了新鲜血液,他对新渠道销售也颇具想法。
采访中,潘逸祥还给我们展示了南京西湖为焕新服务开发的一款小程序,主要是对焕新服务体系进行优化管理,包括更好的监管施工现场、了解客户需求、进行满意度的搜集等等。一开始做的时候,员工都很反对,觉得这东西太麻烦了,以往用纸笔写一下就能完成的,现在变得更复杂了。但是经过几次的尝试之后,发现他们其实上手非常快。到现在,他们已经离不开这个程序了。我们的焕新师傅做任何事情,一定是通过这个小程序来开展他的工作。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘逸祥为我们演示南京西湖自行开发的焕新小程序

此外,潘逸祥还把数字化营销方式特意延伸到物业群内拓展。潘逸祥说,公司合作的物业比较多,覆盖整个南京市,如果经常去做一些维护,要耗费很多成本和时间。每个楼盘或物业公司的管家一般都会有个群,他们就会利用公司抖音号定期对物业群做定向直播,不仅可以对物业受众群做多乐士的完整宣传,还可以对多乐士的产品、服务做详细讲解和答疑,获得的效果特别好。

“我认为所谓的数字化,就是要把这些新的工具用在自己最有优势的领域,比如利用数字化手段,像微信群、小程序等把焕新业务和各小区物业紧密联系起来,达到充分的引流的作用,这才是更智慧化的数字化。“

潘逸祥非常感慨地告诉我们,以前他也尝试了很多方法,相对盲目跟随数字化的浪潮,冷静下来思索,他越来越意识到,更理智的方式并不是用多少手段,而是用最适合自己的方式。”潘逸祥说。

眼见着潘逸祥愈来愈成熟,管理方法和思路规范清晰,潘行业和太太越来越大胆放心地将企业经营放权给儿子。

潘行侠的侠骨柔肠

潘行业的名字有来历。他的名字原本该叫潘行侠,是很多年前户口登记时弄错的,但他行侠仗义的初心与本色却不曾改变过。

身在南京的潘行业,无时无刻心心眷念着家乡。

自1995年开始,潘行业为解决村老年人协会无办公场所问题,不仅把家中的三间三层新屋无偿借出去,还出资购买附近老屋进行改建借给协会等办公。到了2019年,潘行业又花费 40多万元把借给村老协的自家房子重新装修,连同之前新买下的附近老屋,共占地面积近 600 平方,全部无偿过户给了村委会。

每逢节假日,无论多远,潘行侠都会回到村里住上几天,每年的大年初二,他还会操办30多桌流水席,请全体村民聚餐。在潘村,村民可能不知道潘行业,但潘行侠的名字却几乎妇孺皆知。潘行业认为,建设美丽乡村,每一个家乡人都应尽一份自己的责任。

“我是土生土长的潘村人,这片土地养育了我,我也一定要好好回报它。在条件允许的情况下,努力多为家乡多做点好事,不图回报,这就是我的初衷。”真挚朴实的言语,让我们看到了这位在外霸气十足的潘大侠心里的侠骨柔肠。

潘行业:初心的选择,从不曾改变 ——专访多乐士优秀经销商、南京西湖漆油有限公司董事长潘行业
潘行侠说,只要多乐士不倒,一代人、两代人、三代人都会继续把它做下去。

采访最后,我们问潘行业:若人生只为一件事,您希望它是什么?

潘行业没有思索,没有犹豫,直接斩钉截铁地说:“只要多乐士不倒,我们一代人、两代人、三代人都会继续把它做下去。”(中外涂料网)

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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