当大多数涂料经销商还在为价格战疲于应对时，安徽安庆这对夫妻却走出了一条截然不同的路。做了11年立邦涂料的夫妻档——安庆市宏龙装饰材料有限公司董事长晏龙与妻子汪传花，在立邦的系统赋能下，把每一单防水施工和售后服务都做扎实，靠口碑转介绍做到了年销数千万。他们凭什么不卷价格而卷服务？立邦又给了他们怎样的底气？
近日，中外涂料网创始人李甫年走进安庆，与这对行业“老兵”深度对话，试图从他们的实践中找到破局答案。
从左至右：安庆市宏龙装饰材料有限公司董事长晏龙、总经理汪传花，中外涂料网创始人李甫年。
01
11年前的决定“押”对了
故事要从2015年12月说起。
在此之前，晏龙和汪传花做了多年辅材批发，护角条、网格布……利润尚可，但总感觉缺少品牌支撑。恰逢立邦防水新产品上市，在安庆寻找第一批合作伙伴。
“我们签了合同，款一打过去，货很快就送到家了。”晏龙笑着回忆，“公司那股子冲劲，让我们觉得这事能成。”
就这样，他们从辅材批发跨入品牌涂料与防水赛道，一干就是11年。如今，晏龙已是立邦在安庆的核心经销商，年销售额达数千万，其中乳胶漆占最大份额，而防水、魔术漆、美缝等双包服务正成为新增长点。
02
真正的功夫，在施工，在售后，在口碑
“做涂料和防水，不是货卖完了就结束。真正的功夫，在施工，在售后，在口碑。”晏龙特意分享了一个五六年前的案例。
一位业主通过项目经理找来，苦不堪言：“别人做的防水，一两年就漏，找其他人再做，一两年又漏。”屋顶堆满垃圾，阳台种满花花草草，之前的施工方图省事，根本没做到位。
晏龙到现场看完，给出了比市面更贵的报价和详细的施工方案——把所有楼面垃圾清运走，阳台花草瓶罐全部搬空，用水冲洗干净，彻底干透后再做防水，一遍、两遍、三遍。更关键的一步：堵死出水口，放40公分高的水，试水整整一周。
业主亲眼看着团队清理、冲洗、施工、试水、验收，每一个环节都不含糊。几年后，这位业主主动打来电话——今年开年，就给晏龙介绍了一个2000多平方米的订单。
“业主说，你们做事，认真、靠谱。”汪传花在一旁补充道，“这就是服务带来的复利。”
03
对抗内卷的两条路
面对全行业的价格战，晏龙并不焦虑——因为他的打法，不在价格上纠缠。
“卷到最后，根本无利可图。破局就两条路：创新和服务。”
创新，是切入新赛道。今年立邦重视社区店，晏龙开年就着手布局。“目前效果还没完全起来，但必须迈出这一步。这是未来的增长点。”
服务，则从单纯卖产品转向双包服务——防水双包、美缝双包、魔术漆双包。晏龙认为，只有把施工人员培训到位，把手艺赋能做好，才能真正给业主“更好的交付”。
而这份服务能力的底气，正来自立邦系统性的赋能体系。汪传花举例：“立邦给我们的不只是产品，更是一整套从技能到标准、从门店到口碑的支撑。”比如立邦联合人社部门推出的“一试双证”认证，让公司的涂装师傅可以同时获得职业资格证和立邦认证。“持证上岗不仅提升了专业形象，客户也愿意为更规范的服务付费——这就是实实在在的服务溢价。”
在培训方面，立邦为经销商提供月度常态化工艺培训，从基层处理到美缝、魔术漆施工，手把手升级手艺。“师傅们每月都有机会学新工艺，服务意识也同步提升。”晏龙说，“好产品必须靠好手艺落地，而立邦帮我们把这道关把住了。”
汪传花补充道：“很多客户一开始只找我们做防水，因为施工认真，后期家里刷内墙、做魔术漆，又回头找我们。服务不是成本，是链接客户的桥梁。”
04
站稳安庆的三大硬功夫
在本地市场，宏龙凭什么能扎稳根？晏龙总结了三点：
一是快响应。分销商要货，当天配送不拖延；业主约施工，准时进场不推诿。
二是好产品。跟着立邦的产品迭代走，环保标准、性能参数始终跟住消费需求。
三是讲诚信。“立邦给我们背书，我们更要给客户背书——质量问题负责到底。”
而这三条硬功夫的背后，离不开立邦输出的全流程服务标准——从工人身份管理、施工节点管控，到“刷新服务”的验收流程，都有清晰规范。“以前靠感觉，现在靠标准。这套体系帮我们建立起了口碑护城河。”晏龙说。
目前，公司团队共十几人，涵盖销售与施工岗。他们定期给防水、魔术漆师傅做内训，甚至鼓励师傅去工地“找差距”：“ 人家做得好的，我们就学，手艺永远是第一竞争力。”
05
未来三年：把“交付”这件事做透
谈及接下来的规划，晏龙的目标很务实：“未来两三年，就做透两件事：第一，把现有分销客户的服务挖深；第二，把旧房翻新、局改的能力提上来——从施工到交付，每个细节都抠到位。”
此外，晏龙希望未来通过立邦的认证体系，加大施工师傅的技能培训力度：“好产品需要好手艺落地，师傅的水平直接决定交付质量。”汪传花补充，立邦已有的“一试双证”、线上课程、案例分享都很实用，对我们帮助很大。“再强的品牌背书，最终都要靠师傅的手说话——施工强了，我们对业主的承诺才站得住脚。”
采访结束时，晏龙带中外涂料网创始人李甫年参观了全新升级的旗舰店：原本的平涂墙面，全换成了天鹅绒、海藻岩等艺术漆样板。“年轻客户进店，眼睛一看、手一摸，成交快多了。”他笑着说。
从辅材批发到数千万级经销商，从一单防水到2000平大单，晏龙与汪传花用11年验证了最朴素的行业真理：涂料生意没有捷径，把服务做深、把口碑做实，就是对抗内卷最硬的武器。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：李钟毓
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