第十三届金漆奖

涂料经销商如何在转型中脱颖而出,瑞丰控股周赛珍千里“送”真经

“面对新的消费需求,我们的产品、技术、服务以及创新速度是否跟得上市场的变化,能否再次引领市场,这是瑞丰控股这几年时刻思考的课题,也是瑞丰这三年全力攻关的难题”。

6月8日,瑞丰控股女总裁周赛珍应组委会之邀,从千里之外飞到在涂料之乡顺德召开的2022年中国涂料企业经销商峰会暨第十三届金漆奖,千里“送”真经,向现场嘉宾分享了疫路成长的攻关经验。

涂料经销商如何在转型中脱颖而出,瑞丰控股周赛珍千里“送”真经

瑞丰控股有拥有500多个家装分销商,200多个家具厂及100多个工程客户的销售网络,是华东地区建筑涂料行业区域龙头企业。

疫情三年来,原料涨价、运费上涨、招工困难、房企暴雷……涂料经销商日子越来越苦。

涂料经销商如何在转型中脱颖而出,瑞丰控股周赛珍千里“送”真经

面对疫情来袭后的市场变化,叠加90后、00后成为新的消费新主力后消费模式的变化,但早早进入亿元俱乐部的涂料经销商温州瑞丰控股,明知改变是痛苦的,在女总裁周赛珍的带领下依然居危思变,主动转型,连续三年逆势增长, 2021年营收超5亿元,再次实现脱颖而出。

 

一、困难与挑战

1.疫情下的发展困境

随着全球化的深化,社会分工越来越细,全球供应链不断扩展,深度交织,一个环节出了问题,就会产生“蝴蝶效应”。秉承快速发展理念的民营企业由于在思维方式和发展模式方面先天不足,措手不及,正经受着自改革开放以来最大的冲击洗礼。涂料行业突出表现在原材料大幅提价、运输成本增加、复岗招工困难等方面。

2.房地产的发展困境

涂装企业的重要下游市场之一,房地产业在疫情中的“寒冬”仍未消散,涂装企业应收账款回款风险也不断暴雷,唇亡齿寒之下,涂料行业很难独善其身。

3.市场需求变化带来的困境

近几年,来自客户方的市场需求结构发生巨大变化。我们的消费群体主力军逐渐转移,90、00后的消费群体对新材料产品的追求、对产品品质及服务的高要求,包括审美能力的都是我们面临的新挑战。

瑞丰目前有装饰工程和家装零售两大业务板块。就目前来看,高端商品房外立面,氟碳铝板、ET板、保温板等新材料因更美观、更实用已逐渐脱颖而出,瑞丰擅长的传统涂料和真石漆已不再是市场主流的宠儿。

面对新的消费需求,我们的产品、技术、服务以及创新速度是否跟得上市场的变化,能否再次引领市场,这是我这几年时刻思考的课题,也是瑞丰这三年全力以赴攻关的难题。

4.新销售模式冲击下的困境

当下,互联网科技进入快速发展的时代,90后00后的信息捕获渠道、消费习惯早已发生巨变,他们更多从B站、小红书、抖音等社交网站获取信息,在互联网上直接下单,如果我们还沿用做报纸、做车身广告传统媒介等于白做,唯一的作用是唤醒了60后、70后这些我们以前的客户记忆。我们打造了全国首家嘉宝莉智能美居馆,但不是为了等客上门的展示,我们要做的是打造消费场景、引领消费时尚。

新的消费行为必然催生新销售模式,如果还是一成不变,不及时革新商业模式,下一个被市场淘汰的也许就是我们自己。

涂料经销商如何在转型中脱颖而出,瑞丰控股周赛珍千里“送”真经

 

二、瑞丰对策

从上世纪80年代初起步,瑞丰走过了三十九年的风雨路。面对每一次巨大挑战,瑞丰总是顺应变化,主动求变,自我革新,如今亦然。这三年,集团从内到外进行了大刀阔斧的革新,针对上述4个方面的发展困境采取了内部管理、文化创新、产品技术、销售服务四个维度的升级策略,来突破这种种禁锢着我们的困境,以此让瑞丰经历蜕变,重新焕发活力。

1.内部管理升级

一个公司就如同一台精密运转的机器,内部的各个部门和员工则是组建成机器的零件,部门之间的协同配合、协调创新,员工的个人能力、协同能力,这些都是提高企业整体运行效率,实现综合效益最大化的关键。

因此,这几年,瑞丰投入巨额财力、大量人力物力,不断推进内部管理变革与提升,推进现代企业管理模式改革。引进4N绩效管理,推动各个部门负责人与核心骨干成员管理能力和工作效能提速提质。引进全面预算管理,推动管理干部向经营干部转型,进一步提高资源配置效率。引进ERP管理系统,优化公司运行和管理模式,改善业务流程,提升工作效益,向管理要效益。同时,瑞丰成立瑞学堂,通过道德讲堂、职业素养、综合技能等培训课程,赋能员工个人成长。

时代在变化,管理越来越趋向于人类的本性和良知。正如稻盛和夫所言:“经营企业第一目标是为员工谋幸福。”我们希望能坚持这一出发点,真正做到激发员工的内动力和源动力,真正唤醒员工心底的激情。

2.文化创新升级

2018年我们开始了以智慧赋能效率,以跨界拓展开辟事业第二曲线。成立了瑞丰文创科技公司,依托集团力量,使“乐睿童”项目孵化落地,努力研发和创新编程教育教玩具及配套课程体系,深耕各大幼儿园集团、各地青少年宫、教培机构,为他们输送课程、培养幼儿编程教师。

我们建设文创枢纽型平台——温州城市会客厅,打造专注于文化产业经营与发展,以文化为载体,以特色服务为己任,致力于城市文化品位提升的公共服务空间。联合艺术家、企业家、市政府、高校跨界垮领域融合,将传统文化雅集与小型精品文化展结合,将会客厅文化交流内涵做实,从而形成内容共创、价值共享的独特经营模式。

瑞丰转型跨界的依据是对于时代趋势的预判。文化创新并非不务正业而是对主业的补充和加持。万变不离其宗,我们的道路就是围绕需求做服务。

3.产品技术升级

科技创新最能激发企业的发展活力。2017年,我们投资八千万元在温州新建一家专业从事研发、生产、销售的粉料国家高新技术企业——浙江瑞迪新材料科技股份有限公司。自2018年投产以来,瑞迪新材料不断投入生产线技术改造与产品升级创新。去年历时半年,轻质抹灰石膏生产线技改项目完成并投产,年产可达20万吨。今年,工厂提出的目标是要迈向亿元产值,到时浙江制造、绿色产品、省级研发中心一个都不落下,朝着“专精特新”的小巨人企业发展,我们决心向着引领墙体未来发展方向的行业标杆迈进。

4.销售服务升级

我们是做涂料批发零售起家的,在温州一个市级区域我们培养了500家代理分销商。目前部分分销商年龄偏大,学习和管理能力偏弱,缺乏长远发展潜力的现状。因此,瑞丰家装板块聚焦用户需求与价值创造,围绕用户核心需求和分销商的盈利能力提升两个方面,对分销商的销售端、设计端和服务端等核心业务环节做全方位赋能,共同创建新人培育制度,为家装集成服务注入新活力、培养新动能。

我们成立速配兔平台,在温州市内南北建立前置仓,C端20公里配送圈,实现线上线下协同合作,线上下单线下3小时交付能力,解决客户一站式配送问题。2021年物流配送里程达到200万公里。

同时成立自己的专业施工团队——公牛队,整合服务项目,解决客户墙面施工问题,实现放心、快速的家装上门施工,并打造透明化标准服务体系。我们还推出了“至尊宝”轻店共享合作模式,合作客户门店展示、接单,公司出仓、发货、服务三位一体为客户解决了库存高、送货慢、施工难等问题。以专业服务弥补我们在互联网零售冲击下的弱势,让消费者对品牌价值认知,转到服务与体验。

5.引领行业自我规范

企业不是孤立存在的,总是与所在的地区、所属的行业有着千丝万缕的联系。同行既是利益共同体,又是竞争对手,那么就更加需要通过行业自律营造公平的市场秩序和良好的营商环境。

去年8月,我牵头温州本土建筑工程装饰材料行业18家龙头企业,在温州市公共资源交易协会的指导下,发起设立工程材料专委会,目的就是为了更好地促进温州公共资源交易市场的健康持续发展,加强建设工程材料行业诚信自律,搭建高效务实的自律、服务、交流平台。

工程材料专业委员会成立至今,吸收了来自温州本土建筑工程装饰材料行业20家企业,其中国家高新技术企业5家,党员4名,每家单位都将公益帮扶列为企业发展的重点工作,成员单位纳税总计超亿元。

未来,我希望不只我们自己是规范的、绿色的,作为当地建筑装饰行业的龙头企业,我希望通过引领行业自我规范给整个行业以发展力量和活力,充分发挥当地建筑涂装行业的专业性、公益性和自律性,为共同富裕市域样板建设做出示范的精品,从而影响和带动其他更多精品的诞生。

改变是痛苦的,但改变是必须的。当我们通过改变而获得重生后,就能领略生命新的长度和高度。

三年来,瑞丰向上努力做合作商,向下努力做服务商,集经销商、服务商、合作商于一体,这是一场革命,如同二次创业。事实证明,收获与付出是成正比的,瑞丰的转型成效已然初显。

业务增长上,近三年持续保持销售业绩逆势增长,在行业发展压力下,回款超期完成。

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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