经销商疯传的36计，揭开了久巴仿石漆一个核心秘密

最近，有一个涂料36计在经销商圈子里争相疯传。不仅如此，还有某知名涂料企业将其收藏，要求市场部人人必看学习。还有粉丝认为，这个涂料36计不应只有10W+，应该让更多的涂料小白们看到，对涂料产品可以简单直观地比较出优劣。

这个被经销商们奉为“涂料营销江湖的武林宝典”，不少人私信要“拜师求艺”，圈里圈外争相疯传的36计，究竟讲了啥？

01
”天降横财“不是梦

人无横财不富，马无夜草不肥。这句出自《增广贤文》广为流传的民间俗语，对广东久巴新材料科技有限公司总经理张文辉而言，是他自我总结提炼的《仿石漆盈利倍增三十六计》中的最后一计：“天降横财”。

张文辉所指的“横财”，真真实实地“降”在久巴仿石漆经销商身上。有外墙瓷砖防水抗污的处理项目、欧普照明的厨卫灯具表面抗污方案、国家电网的电箱防小广告牛皮癣的抗污涂层、摩拜单车的电池板防小广告粘贴涂层、海南三亚那香山一百多套木屋别墅木蜡油失效后的修复保护、荔枝面或者火烧面石材的抗污处理等等，诸多意外惊喜之财，让很多经销商欢欣鼓舞。

图为广东久巴新材料科技有限公司总经理张文辉

怎么来理解这个“横财”呢？张文辉表示，从事仿石漆行业的经销商，如果从事久巴超清洁的洁净仿石漆体系，因为超清洁特点，和产品的环保性能优势，其实是有很多可以深挖的项目，有极大机会获得其他项目的意外回报。

不仅“天降横财”这一计，张文辉总结的久巴仿石漆盈利倍增共有36计，而且计计直面涂料经销商当前的痛点和内心。

02
36计，赢战市场产品为王

中外涂料网注意到，赢利倍增36计分为产品篇、价格篇、推广篇、体验篇、渠道篇，从产品营销、价格营销，到推广体验、渠道拓展，张文辉用他丰富的实践经验和营销策略，深入浅出、化繁为简地给出了赢战市场的全新打法。

价格战、策略战、渠道战、拼服务等等再高明的营销手段，归根结底其实是赋能服务于高品质的产品。张文辉对中外涂料网说：“产品优势是核心部分，如果产品具备极强的竞争力，经销商能充分利用好其中的任意一计，都会让利润得到提升，如果三十六计全部都学会了，一定是当地涂装行业的王者。”

张文辉一句话，揭开了久巴仿石漆短短数年成长为金漆奖仿石漆杰出创新品牌的核心秘密：产品要有领先的核心竞争力。

36计中，张文辉总结的产品篇就有8计，分别是核心优势、人无我有、人有我优、人优我新、人新我专、省料增效、镇店之宝和顺手牵羊。

张文辉表示，从久巴这几年所加盟的客户来看，产品无与伦比的竞争优势，成为了经销商们签单最大的优势。久巴的涂装服务商，最大的特点就是接单的价格比行业平均高出30%以上，而且一个县城年接单量超过百套的也越来越多。

张文辉认为，现在仿石漆企业都在寻找产品差异化，通过简单的一个名字和叫法上不同，让消费者完全分不清产品的差异，只能说是最简单的营销创新，谈不上真正的产品革新。

张文辉把产品的核心竞争力分为三类：一是总成本领先，二是产品差异化，三是专一化。但他认为总成本领先不太适合仿石漆涂装服务商，因为手工艺领域，最大的价值不是成本降到最低，而是产品价值最大化。

如何打造产品差异化？就是在满足仿石漆的基本使用价值（外墙装饰效果）的前提下，根据消费者的痛点提出全新的解决方案，竞争对手复制不了或者是复制周期非常长，这就是产品差异化竞争力；

如何打造专一化优势？对于仿石漆经营者来说，就是在外墙涂装领域深耕，在当地要形成一想到做外墙仿石漆，就要找你去涂装。而这个必须是通过强大的产品功能，加上口碑和极致的工艺来实现。

张文辉指出，目前绝大多数企业所生产的仿石漆都是水包砂体系为主，而水包砂的激烈竞争会带来产品质量低、单价低等恶果，新产品就会迎来最好的机遇。水包砂仿石漆目前最广泛的痛点，耐水性、抗污性、耐候性，是否可以通过水包砂体系来解决呢？这个从水包砂的产品结构来说，丙烯酸乳液加天然彩砂体系，和真石漆体系几乎一样的产品，是很难解决的。而陶瓷涂料体系，久巴金属陶瓷仿石漆的第六代“6D金瓷石”以及新上市的第七代“7D金锆石”，就是金属陶瓷涂层应用的最佳体系，这类涂层目前广泛应用于不粘锅和电饭煲的这类涂层，而应用到仿石漆体系以后，虽然成本高，价格贵，但消费者满意，这个就是最大的价值。给业主带来价值的时候，自然就给我们的涂装服务商也带来价值的最大化。所以，在产品的竞争优势中，抗污、耐水、节能，这个就是现在仿石漆市场最大的功能性产品优势。

03
产品一定要更优秀更领先

你创新的产品，别人复制了，别人都有了。怎么提升你的竞争力？那么你一定要更优秀，更领先。张文辉对久巴推出来的超清洁仿石漆特别自信。他以目前仿石漆防水、抗污、隔热（也就是长效防护、抗污易洁、耐温变）最重要的三大功能为例，做了对比说明。

一是防水功能。久巴推出来的超清洁涂料，有很多人并不了解，跟风出来的疏水涂料，往墙上泼一点水，看上去也不沾水，但这跟久巴超清洁概念是不一样的。疏水涂料在普通的罩光漆里面添加一些助剂，就可以解决，但时效性极短，房子在太阳底下晒上一个月以后，这个疏水功能完全没有了。而久巴仿石漆疏水的超清洁概念，不是通过一种助剂来解决的，采用的是不粘锅和电饭煲的这种涂层。美的不粘锅和电饭煲的标准是什么？标准是涂层在高温煮饭5000次涂层不能损坏，还要具备不粘功能，至少要用5年。所以，我们给客户承诺这个超清洁体系是长效的。

二是抗污功能。什么样的标准才能叫抗污呢？涂层的抗污需要解决的是，如何让涂层形成一层极为坚固致密的保护层，让粉煤灰无法渗透，让泥浆无法渗透，让霉菌无法滋生。所以真正的解决方案就是采用金属陶瓷涂层。

怎么来测试呢？久巴的标准，是采用你能想到的所有污渍来测试涂层的抗污性能：比如说油性记号笔，是最难擦的，玻璃胶，是一种粘性极强的胶体，机油，粘性极强，油漆涂料，附着力极强，如果这些污渍都无法粘附，基本上就可以确定抗污的功能是否真正抗污。

三是保温功能。做仿石漆的反射隔热或者保温隔热，不能够简单通过一个反射隔热罩光漆，来解决问题。这种方式大约只有3-5度的一个温差，效果不大。而我们久巴体系反射隔热的温差，通过体验模型能达到30度以上。这是因为从中涂到彩点到罩光，包括镀膜，都是具备这个隔热体系的。久巴的第五代和第六代产品，是不加石英砂的，而是通过陶瓷树脂产生微泡技术阻断热传导，差异就在这里。

产品的差异化功能如何体现出来？让一个完全不了解涂料的消费者如何来鉴别仿石漆的差异，体验式营销就非常重要了。张文辉给出的对策是，体验方式一定要简单而且粗暴，采用最简单粗暴的方式来做产品的对比，来体验产品功能的差别。

“产品差别很大，比如说像超疏水涂料一样，实际上它只是能做到疏水，它做不到抗污的，不沾油是做不到的，最简单的办法你用油性记号笔一划，根本擦不掉。所以说，通过简单粗暴的体验和测试，让消费者一眼就能看得到差别和功能。”张文辉说。

04
最好的创新，一定来自于产品的革命

打败你的，可能并不是你的同行。比如说外墙瓷砖，可能在几年前，瓷砖品牌都在争个你死我活的时候，随着住建部关于建筑外墙装饰材料使用的新规实施，突然发现业主都不买瓷砖了，仿石漆成为涂装市场的新宠。这就是产品趋势变革的结果。

仿石漆到底还能做多久？有什么产品能彻底颠覆仿石漆呢？张文辉认为，真石漆是前浪，水包砂也会成为前浪，彻底颠覆仿石漆的，至少现在还没有看到。所以，我们需要的就是在持续满足业主对外墙装饰的美观大气漂亮之外，在使用寿命，在功能性方面，持续做好创新。

金属陶瓷涂料，也称之为不粘涂料，因为高昂的成本，原来只能局限应用于高端不粘锅和电饭煲，无论从涂层的硬度、耐久、抗污、环保，和丙烯酸类型涂料完全不是一个级别，而采用金属陶瓷材料制作的仿石漆，因为彻底改变了水包砂的丙烯酸乳液添加彩砂的做法，解决了水包砂涂料的容易脏、渗水、老化的弊端，从而达到外墙仿石漆非常优异的表现。

久巴第五代和第六代仿石漆，就是金属陶瓷仿石漆应用外墙的典范，当大家还在为了水包砂里面到底是加石英砂还是加彩砂，到底是加50%还是60%的砂子，是采用苯丙乳液替换纯丙乳液，面油是采用聚氨酯体系还是硅丙体系的时候，我们已经换了一条赛道，将不粘锅和电饭煲的涂层应用到外墙装饰，这个就是最大的创新。

“ 最好的创新，一定来自于产品的革命。打败水包砂的，一定不是水包砂，而是金属陶瓷仿石漆。” 张文辉说。

久巴的金瓷石仿石漆，从2020年上市以来，已经成为久巴合作伙伴的主流明星产品。有一位涂装经销商，一年涂装别墅两百多套，一年营业额超过三千万。其实他代理的仿石漆品牌并不是一个，而是好几个品牌，只是他自己针对不同品牌做了不同的定位。2021年与久巴合作，认为久巴抗污超清洁、节能隔热、超耐水这些核心优势，加上极致的施工口碑优势，可以强强联合来打造区域性品牌。

05
省料增效和顺手牵羊

在第6计“省料增效”里，张文辉直言，仿石漆一平米用量多少合理？如果是水包砂，基本上每平米1.5公斤才能做到满覆盖，才能确保仿石漆效果饱满。而采用天然彩砂制作的水包砂，用量超过两公斤一平米，接近真石漆用量60%以上。如果是金属陶瓷仿石漆，则一平米的用量比水包砂降低大概30%以上。这是因为水包砂里面添加了很高比例的砂，而金属陶瓷仿石漆里面不添加彩砂，所以比重大约是水包砂的70%左右。

第8计“顺手牵羊”，不要理解为去顺走客户的东西，其实是增加销售业绩的方法。“牵”到老客户的关系和资源，“顺”势扩大和现在客户的合作范围，配套如床套线、屋檐线、梁托、雕花板、包柱线等等相关的造型和线条，这些辅材甚至可以带来超过做涂料的毛利。

作为涂装制造商，做未来的产品，让真正优质的产品成为主流，给业主提升价值，签单才会越来越轻松，收益才会越来越大。张文辉说，他乐意把这些经验分享出来，经营好产品，做好营销策略，做好极致服务，36计是他赋能给经销商伙伴们腾飞的武器。（中外涂料网）