做亏本生意，三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

在深圳，经营涂料生意的几乎都是潮汕人。但偏偏有人不信邪，一位湖南娄底的小伙子，就硬生生的闯出一条阳光大道来，而且经营得风生水起。他就是深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远。

深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

2021年是康视远的本命年，牛年鸿运牛气冲天在他身上神奇应验。疫情期间，在很多同行哀叹生意萧条、考虑如何转型的当口，康视远果断出手，做亏本生意，却化危机为发展机遇，当前涂料销售更是突破1.2亿元。而且三个字的文化创意，更是轻轻松松赚回了三千万。

康视远是如何做到的？近日，他接受了中外涂料网的专访。

亏本做买卖：其实是更好的策略

疫情对涂料生意影响并不大，但带来的挑战却前所未有。亏本做买卖，平价让利，不是套路，其实是一种更好的应对策略。

2020年至今，对涂料经销商而言，疫情的一些影响现在还在。康视远说，特别是深圳靠近香港，疫情防控更严格。第一个表现在销售上，减少了，没以前那么多了。第二个就是品牌的支持力度比之前低了。第三个就是招工难度更大了。有几个员工就跟我讲过，家中的父母担心香港那边安全问题，劝他们不要在大城市闯荡了，异地他乡，压力又这么大，不如在家找个安稳的工作。所以，影响还是挺严重的。

另外，由于原材料涨价，涂料很多产品都涨价了。比如我们代理的三棵树、展辰、华润漆、东方雨虹的德爱威等，无论工业涂料也好，民用涂料也好，都涨价了。对于我们经销商来讲也是一个很严重的挑战。

根据以往的经验，康视远认为，因为疫情本来大家都没生意，市场比较乏力，涂料产品是不会涨的。但没想到的是，这次狼真的来了。第一波涨价，要出货，没货可出，因为没有库存。等到第二波涨价，一下子又拿货太多，市场出货又减少了，库存压力又增大了。第三波涨价，由于有存货，可能有点钱赚，又没压到货。到五月份市场基本上稳定了，我们又压到货了。

从经销商这个角度而言，我们几乎一直处在左右摇摆和一个观望当中，犹如过山车。有库存的，可以够两个月之内不涨价。而拿新货的价格直接就提高了15个点，不得已，必须得涨，涨了那客户就丢了。打感情牌，尽量挽回客户，尽量减少这方面的损失，我们也尝试过很多办法，微信聊天嘘寒问暖，客户生日送上祝福，都无尽于事，客户该丢的还是丢。

但康视远从销售的压力反思发现，无论经销商说得千好万好，但消费者仍以价格为王，其次考虑的才是品牌以及功能等维度。找到问题症结，康视远果断出手，采取了新的销售策略。

“我们将一款常卖的、卖的比较好的产品重点拿出来推荐，用平价或优惠吸引客户。这款产品销量又不大，直接给客户成本价或进价不加价，亏又亏不多。客户货比多家，我们基本上是最便宜的。这也给客户留下了我们价格亲民、货真价实的良好印象。而有了这样的印象，客户顺便采购的其他产品，我们给他才是正常的销售价格，才能补亏及保持盈利。”

康视远说，“做亏本的买卖，平价让利，其实是一种更好的应对策略，可以化危为机。我算了笔账，如果其他产品卖不出，像我现在这个团队每个月的开支压力很大，扛不住的。所以我将这款常卖的、卖的比较好的产品，比作吃饭必须放的盐，没有盐食之无味，客户是非常在乎的，但用盐多少全凭客户口味，客户多用一点盐，我又不亏多少。常用的盐我有价格方面的优势，客户潜移默化地就引导到我这里来了，其他产品带着走，自然就有销量了。”

2020年3月到6月这三个月是最困难的时期，客户进不来，车也进不来，但康视远把一款他视为“盐”的瓷砖胶单品卖到了极致，基本上每月出货1000余吨。七月份开始，生意基本上全面恢复，去年受疫情影响，整体销售还是保持了20%的增长。今年，单品的引流发挥了极大作用，公司更是处于高速发展之中。

卖个小创意：三个字赚了三千万

客户是需要管理和引导的，经销商把客户当上帝，但上帝只有对我们不反感，支持我们，我们才有发展壮大的机会。因此，私人定制一定是方向，专业化的定制服务，将是涂料经销商未来的转型之路。

减少经销商环节，经销商转为综合服务商，肯定是一个大趋势。康视远认为，涂料有个运送半径和服务半径的问题。客户在深圳这个位置打个电话，深圳经销的商家可以就近去服务。你要客户再等等，等周边的省市送产品派施工的人过来，大城市的节奏比较快，客户也不会给你机会的。

设定的什么价格，需要什么样的产品性能，送去什么地方什么时间施工，客户都有具体的要求。而预约提前锁定客户，直接定制，在施工开始前送过去，不仅经销商利润最大化，还节约客户存放空间时间。康视远一直在思考，经销商只有多从客户服务的角度着想，才能转型成一个服务能力强的综合服务商。

康视远代理的涂料品牌有立邦也有三棵树，立邦有口皆碑，三棵树在国内涂料品牌中可谓一枝独秀。康视远对三棵树“天人合一，道法自然”的理念很是推崇。生生不息的道家文化赋予了品牌与众不同的意义。

机会都是留给有准备的人。正是康视远对品牌有自己的理解，让他获得了更大的发展机遇。

早在2018年，康视远偶然一次去广州设计周参观。其中一个展厅设计者是全球知名的华裔建筑大师贝聿铭的学生，见康视远十分注重涂料在建筑作品中的呈现运用，称他的老师贝聿铭认识一位德国高端定制涂料品牌创始人。通过贝聿铭的助手，这位设计师要到了一个联系方式，让康视远自己洽谈。

这位设计师的举手之劳，让康视远接触到了德国高端涂料私人定制品牌的创始人Peter Behrens。“客户是需要管理和引导的，经销商把客户当上帝，但上帝只有对我们不反感，支持我们，我们才有发展壮大的机会。因此，私人定制一定是方向。”而Peter Behrens的理念，与康视远的看法不谋而合。

但要想拿到这个德国高端私人定制品牌的中国代理权至少也要3000万元。康视远在与Peter Behrens反复沟通的过程中，对这个品牌的中文译名与商标注册表达了自己的意见。他举例说，一家国内知名企业旗下的一个强势建筑涂料品牌，就是德国的品牌，但在国内却还是有点缺乏传播力度。三棵树“道法自然”，深入人心。而中国信佛教文化的远比信道教文化的更多更众，佛祖的保佑庇护，每个人几乎潜意识都想拥有。对标三棵树，起名绿壁虎，康视远忽发奇想。

为了说服不太懂中国文化的Peter Behrens，康视远引经据典，佛普度众生 ，众生皆有缘，只渡有缘人。“壁虎”音同“庇护”，“绿”代表自然、本色、环保，而壁虎捕食蚊蝇、飞蛾等昆虫，是人们美好生活的“守护神”和好朋友，并且壁虎还是一种药材。壁虎天生具有粘附能力，可在完全光滑的垂直墙壁上攀爬，天花板或光滑的平面上亦自由迅速，是爬行动物界的“蜘蛛侠”和“超级英雄”。就像腾讯的企鹅、搜狐的狐狸、阿里巴巴的大鱼号、家装的土巴兔，以动物命名，非常有记忆点。

Peter Behrens饶有兴趣。康视远称，据他了解，壁虎拥有令人惊奇的超疏水性皮肤，可以在水上以每秒一米的速度奔跑，这一点其它生物都做不到。此外，壁虎还有个特殊的本领，尾巴断了还能继续长出一条新的尾巴，能够自卫自救。断臂求生，是很多企业家面对重大问题缺少的勇气和魄力。

豁然开朗的Peter Behrens激动地在电话中连连称“very good！”，并确定将“绿壁虎”用于这个高端涂料私人定制品牌的中文名称，3000万元代理费不仅全免，而且鉴于康视远的贡献，让康视远独家尊享“绿壁虎”商标中国所有权。

三个字赚回了三千万。康视远兴奋地对中外涂料网说，由于“绿壁虎”品牌的精准定位，仅今年，“绿壁虎”的销量在深圳市场就实现了200%的高速增长。特别是家装这一块，一说“绿壁虎”，名声比别的品牌还响亮。

绿壁虎，三棵树。品牌，是有文化底蕴的。康视远说：“我要感谢我代理的三棵树，让我想到了‘绿壁虎’这个超值的名字。”

对于绿壁虎的经销代理商，康视远设置的还有门槛。年龄35岁以下，本科以上学历，必须有仓库，具备提升的能力。

康视远说，做经销商，必须有一个超级引流的品牌，我们有立邦、有三棵树、有华润，再有绿壁虎这个顶级私人定制品牌，再带动我们其他的代理品牌。

作者手记

与其他中外涂料网采访的涂料经销商很小就“闯荡江湖”不同的是，康视远毕业于华中师范大学，是全日制的本科大学生。一毕业到深圳，康视远跟着一位潮汕籍师傅做涂料销售。当时家里人都觉得他只是锻炼一下社会技能，很快就会更换工作。连师傅也没有想到他能坚持这么久，而且在基本都是潮汕人的深圳涂料圈子里闯出了一片天下。

从他奋斗的历程来看，他既不是做得最大的涂料经销商，也不是学历最高的涂料经销商，但他善于专研，宠辱不惊，面对疫情机智应对，把自己的涂料生意经营得红红火火，一定有他独到的经营方略。

结束采访时，我们依依惜别。康视远说，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。最希望有文化的涂料人聚集在一起，大家一齐来玩，共同学习，共同做一些事情，文化才有含金量。学以致用，持之以恒，必然能闯出一条阳光大道。