六月，上海入夏，梧桐正盛。在这座繁华都市里，百年历史建筑的优雅与摩登高楼的现代交织，新老并存的城市肌理中，沉淀着全国最密集的存量房翻新需求。巨大的市场容量与极高的准入门槛，注定了这是一块极具潜力却又极难啃的“硬骨头”。
在这样竞争白热化的市场中，上海汐宇建筑装饰工程有限公司董事长何丽带领团队实现业绩逆势增长超30%。分销与刷新业务并驾齐驱，各自贡献了数千万级的年营收，刷新服务更是跻身立邦全国前列。
近日，中外涂料网团队走进上海，探寻这位“邦二代”如何通过“片区精耕”，构建起属于自己的核心壁垒。
图为上海汐宇建筑装饰工程有限公司董事长何丽
01
认知重塑：从“拼货”到“拼服务”
何丽跟涂料的缘分，始于父辈。
她的父亲是立邦上海早期的分销商之一，那时候在上海建材市场打拼，有仓库、有配送车，靠信息差就能赚得盆满钵满。“只要敢囤货、肯跑市场，规模就能做起来。”何丽回忆道。
曾经她以为，做涂料生意就是“拼货、拼量、拼价格”。然而，当何丽真正接手家族生意时才发现，这套生意经正在慢慢失效。
随着市场越来越透明，货源随处可得，单纯赚差价的路越走越窄。疫情期间的行业大洗牌，让她彻底看清了传统模式的脆弱。于是，她做了一个在当时看来颇为激进的决定：推翻父辈的经营模式，不再盲目大范围囤货、铺渠道，而是选择收缩版图、精耕专属片区。
这一转变的核心，是她选择从“拼价格”转向“拼信任”。她把所有精力放在做口碑、做落地服务上，不再单纯扮演供货商的角色，而是成为片区里建材门店老板们的“合伙人”。她坚持准时配送、售后兜底，遇事敢担当，努力搭建起与客户的信任框架。“大家愿意长期跟着我拿货，不是因为价格最低，而是因为踏实、省心、值得托付。”这种基于信任的分销网络，成了她抵御市场风浪的有力支撑。
02
模式落地：从“一个人扛”到“双轮驱动”
手握这张基于信任的分销网络，何丽并未止步于此。她深知，要在存量市场获得持续增长，仅靠“人情”还不够，必须依靠“模式”的力量。随着立邦精细化运营模式的导入，她找到了将“片区精耕”转化为“规模效益”的密钥。
精细化运营模式的出现，让经销商的库存变得更轻、经营更灵活，不再需要盲目堆货，更关键的是带来了专业的销售团队落地帮扶。从维护终端客情到辅助市场开发，品牌方的介入让她得以从繁琐的事务中解脱出来，专注于核心竞争力的构建。
在这种赋能下，何丽成功将生意从单一的“批发走量”升级为“批发+零售+服务”的三维结构。别人还在低价内卷卖材料，她靠完整的落地方案、优质的施工服务、靠谱的售后保障赢得客户。
这种差异化竞争策略，直接反映在了业绩报表上：2025年，她的分销业务与刷新服务业务并驾齐驱，各自贡献了约数千万元的年营收。“以前是靠走量赚差价，现在是靠服务赚口碑。”何丽总结道。
从“拼价格”到“拼服务”，从“一个人扛”到“双轮驱动”，何丽用实践证明，在透明的市场环境下，深耕服务才是经销商的破局关键。
03
价值升维：把“最后一公里”做成护城河
在稳固分销基本盘的同时，何丽将服务触角延伸至最末端的小区。2021年，她在上海康城开出第一家直营店。然而，习惯了B端大宗交易的她，很快发现C端生意的不同。那时的何丽，身上还带着年轻人特有的锐气与执拗，直来直去的行事风格，让她在早期面对C端消费者时屡屡碰壁。
“消费者教会了我什么叫敬畏之心。”每一次与消费者的沟通，都成为她换位思考的课堂。她开始褪去青涩，去读懂那些藏在“较真”背后的真实诉求。为了补齐短板，她沉下心来，将立邦“N常青计划”培训中学到的精细化运营方法论，全盘注入日常管理。
如果说鲁莽是成长的必经之路，那么敢于破局的勇气则是优秀服务商的底色。当立邦正式提出“刷新服务社区店”概念时，何丽没有犹豫，而是凭借对品牌赋能体系的深度信任，果断成为“第一个吃螃蟹的人”。
“如果你在一个片区啃完就走，草第二年不会再长。但如果你是精耕，让它再发芽、再种种子，它就会一直长。”何丽用“羊群效应”来诠释其精耕片区的经营哲学。从2021年第一家，到现在的12家立邦刷新服务社区店，她坚持“客户在哪，店就在哪”，每家店配置“铁三角”团队（店长+运营+专员），店长对一个工地至少进行6次实地巡检。这种“零距离”的服务，极大缩短了响应链路，让信任在高频互动中得以建立。
如今，她的第一家店在康城已服务超2000户，2025年老客户及转介绍占比高达70%。这种深度的客户粘性，不仅反哺了刷新业务，更强化了她在分销渠道中的话语权。当片区内的消费者信任了何丽的社区服务，自然也会信任她推荐的品牌和产品。社区店，成了她服务网络中最敏感的神经末梢，也是最坚实的信任堡垒。
04
组织保障：三分料七分工，交付是底线
再好的服务理念，最终都要靠交付落地。何丽深知“三分料七分工”的道理，尤其是在存量翻新市场，交付的标准化与精细化直接决定了口碑。为了确保交付品质，她坚持自有工队长主导施工，并以“单量稳定、按时结算、人文关怀”作为团队留存的三大基石。
衡队长的故事在她的团队里广为流传：面对业主的红包婉言谢绝，却主动为客户照料花草；发现基层状况难度超预期，即便面临亏损也坚持按正确方案修复。这种“十分心”的职业操守，赢得了客户的尊重，也让“靠谱”二字成了何丽团队的金字招牌。
而这种“心法”的背后，是立邦标准化体系这一“技法”的托底。从进场遮蔽到施工验收，立邦为刷新服务设定了严苛的SOP流程，师傅持证上岗，每一步都要求系统上传实现可视化监控。“立邦连外部油工都培训，这是大爱，先把消费者受益放第一位。”品牌建立的这套高标准体系，让何丽“真心换真心”的口号变为可复制、可监控的服务准则。
如果说衡队长的故事诠释了何丽团队的“底色”，那么位于新南路的立邦别墅之星体验店，则展示了其服务的“高度”。
为了探索高端市场的边界，何丽特意在此打造了一个集外墙、内墙、防水于一体的沉浸式体验空间。这里不仅是展示中心，更是她攻克高端难题的“前线指挥部”。与普通社区店不同，别墅客户要的不仅仅是色彩，更是极致的确定性和差异化的体验感。
去年，一个百万级的别墅整装项目让她印象深刻。当别的团队因风险太高而望而却步时，何丽接下了这个挑战。“市场上不缺低价，但我需要的是全程有人盯、出问题有人担的顶级私人定制”，这是客户给出的理由。为了兑现承诺，她调动了两个店长、三个工队长及一名专员组成的“豪华阵容”全程驻场。这支十人团队全天候响应，从基层处理到面漆涂刷，每一个环节都有专人把控进度、监督质量。客户无需时刻盯着工地，因为店长就是他的“眼睛”和“耳朵”，所有问题都在内部闭环解决。
正是这种既能“接地气”又能“攀高峰”的交付能力，构成了她生意版图中最为坚硬的磐石。
05
未来规划：做实终端，走长期主义之路
对于未来，何丽没有盲目追求规模的扩张，而是致力于将这套经过验证的“片区精耕”模型进行复制。她计划在未来三年内，通过合伙人模式将社区店拓展至50家。
图为中外涂料网创始人李甫年（左）与上海汐宇建筑装饰工程有限公司董事长何丽（右）
在她看来，合伙人模式不仅是品牌战略的延伸，更是跨越企业生命周期的关键。它将品牌的赋能、何丽的管理经验与合伙人的本土资源有机结合，既能快速提升覆盖面，又能通过标准化确保服务质量。“先利他，再利己”是她贯穿始终的经营哲学，无论是面对客户、员工、品牌还是未来的合伙人，这种共赢思维都是其商业逻辑的底色。
“货，人人都有，不值钱；精细化的服务、落地的交付能力、多年沉淀的口碑、大品牌的平台支持，才是别人复制不走的核心竞争力。”何丽总结道。时代淘汰的，永远是只会囤货卖货的传统经销商；而懂得迭代思维、深耕服务、借力平台、做实终端的人，才能在行业里稳稳扎根。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：李德胜
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