初见何茹，晨光为她的微卷金发镀上了一层淡金色的轮廓，光影在发丝间温柔晕开。米驼色毛衣外搭一件剪裁利落的深灰大衣，温柔的笑容里藏着西北女子特有的坚韧——这是西安来威涂料装饰工程有限公司总经理何茹给人的第一印象。
2025年初冬的西安，突如其来的降温让古城披上了一层清冷的外衣。在中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年与团队一早抵达位于大明宫市场的立邦生活馆时，何茹早已备好了热茶。茶香在温暖的展厅里袅袅升起，与窗外呼啸的北风形成了两个世界。
西安来威涂料装饰工程有限公司总经理何茹。
“冬天喝茶暖身，也静心。”何茹一边娴熟地温杯洗茶，一边微笑道，“做涂料这行，太浮躁了不行，得沉得下心。”
一、二十九载涂料路：从打工人到区域领军人
茶雾氤氲间，何茹的讲述将时光拉回1996年。
那一年，十八岁的西安姑娘高中毕业，没有选择继续求学，而是径直走进了涂料行业。“当时没想太多，就是找个安身立命的工作。”她轻笑，眼神里闪过一丝对青春岁月的怀念，“没想到，这一做就是一辈子。”
最初的几年是在别人的店里打工，学习涂料的基本知识、销售技巧，也默默观察这个行业的生态。2001年，积累了经验的何茹开了自己的第一家店。“小打小闹，没有代理什么品牌，就是做些零售。”她回忆道，手指无意识地转动着茶杯，“那时候的涂料市场跟现在完全不同，品牌意识不强，更多是价格竞争。”
真正的转折发生在2004年。何茹成功拿下了一个国内知名涂料品牌的代理权，开启了一段长达十七年的深耕合作。“那段合作给了我至关重要的成长土壤，”她认真地说，目光中带着对过往岁月的尊重，“特别是在工程领域，我从零开始学习投标、施工管理、团队建设。那些年积累下的实战经验，成了我事业中最扎实的资本。”
十七年，足以让一个行业改天换地，也足以让一位创业者完成从生存到发展的全面蜕变。然而市场如流水，永远向前。到了2021年，在深思熟虑后，何茹做出了一个关键的决策：加入立邦体系。
“每个阶段都需要找到匹配自己发展需求的平台。”她平静地叙述，语气中没有过多的戏剧性，“当时我评估了自己的团队能力、客户基础和未来规划，认为立邦的体系化运作、数字化布局和全渠道战略，更符合我想要走的道路。”
何茹经营的立邦生活馆。
转型总是伴随着阵痛。加入立邦时，何茹在陕西的经销商体系中几乎是个“新人”。“比我早十年、二十年加入的大有人在，”她坦言，“但我不怕起步晚，怕的是方向错。在正确的道路上慢走，也比在错误的道路上奔跑要好。”
正是这份清醒的判断力与战略定力，让她在接下来的五年里完成了一次华丽的跃迁。
二、破局艺术：从产品代理到施工服务的价值重构
2023年的西安涂料市场，艺术漆正处在一个微妙的节点——一线城市已风生水起，而西安却仍处于“品牌不温不火”的萌芽期。多数经销商持观望态度时，何茹选择了全力投入。
“我开了两个立邦生活馆，专门展示和推广艺术漆。”她站起身，引导我们参观展厅内精心设计的艺术漆样板墙。光影交错下，丝绸、金属、石材等效果逼真得令人惊叹。“涂料是半成品，它的价值最终要通过施工来实现。越是高端的产品，对施工工艺的要求就越高。”
这一年，何茹的艺术漆家装施工量达到了近200户，这一数字在当时的西安市场堪称惊艳。但更令人印象深刻的是她的经营哲学。
“我做了一个‘28黄金比例’的规划，”何茹谈到，“高端产品贡献主要利润，占比约20%，但要投入80%的专业精力；基础产品保证现金流和市场份额，占比80%，通过体系化运营控制成本。”
何茹门店的立邦产品陈列。
她进一步阐释：“现在很多人抱怨行业‘内卷’，实际上是因为大家都在同质化竞争。如何突破？我的答案是：不要在产品价格上内卷，而要在服务价值上外拓。”
2024年，何茹将这一理念深化为“施工服务品牌化”战略。这一转变看似简单，实则是对传统涂料经销商业模式的彻底重构。从“卖产品”到“卖解决方案”，从“交易关系”到“服务关系”，何茹带领团队完成了一次艰难的转身。
“高端产品一桶的价格可能是工程涂料的十几倍，”她算了一笔账，“但如果我们只是卖产品，客户为什么要选择我们？只有当我们的施工服务能够确保产品效果完美呈现时，高溢价才成为可能。这就像同样的布料，高级裁缝和普通裁缝做出来的衣服，价值完全不同。”
何茹与团队获得的部分荣誉。
正是凭借这种将产品价值通过专业服务深度兑现的能力，何茹带领她的团队，在竞争激烈的市场中建立起了独特的口碑。转型立邦体系仅五年，她的公司年销售额已突破两千万元，稳居立邦陕西经销商前列。尤为同行所称道的是，她将主攻方向精准定位于中高端市场，并已成为该领域内业绩与口碑俱佳的标杆之一。
三、双轮驱动：家装与工程的平衡之道
2025年，市场内卷加剧，当被问及如何应对日益激烈的市场竞争时，何茹给出了她的“双轮驱动”战略。
“家装市场像是短跑比赛，单量多但每单金额小；工程市场则是马拉松，周期长但单值高。”她比喻道，手势自然而有力，“只做家装，团队永远处于高强度、低利润的状态；只做工程，现金流和团队稳定性又会面临挑战。两者结合，才能形成良性循环。”
何茹接受中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年专访。
何茹的选择是两手抓：一方面继续深耕家装高端市场，特别是艺术漆领域；另一方面大力拓展工程市场，如高端住宅小区的车库地坪、公共区域墙面等包工包料项目。
“最近我们中标了一个高端小区的工程项目，”她眼中闪着光，“我们为它的车库地坪提供了从材料到施工的全套解决方案。开发商原本需要分别找材料供应商和施工队，协调成本高、责任边界模糊，现在一站式搞定，而且质量更有保障。专业涂料施工队伍和普通施工队做出来的效果，差异是肉眼可见的。我们对材料的特性、施工的环境要求、工序的衔接有更深入的理解，这是多年积累的专业壁垒。”
何茹特别强调了一个观点：“生意不可能样样都赚钱，关键是要让赚钱的部分足够覆盖不赚钱的部分，并且形成良性互动。就像下棋，不能只盯着吃子，要看到全盘的势。”
她以工程涂料为例解释：“工程涂料本身利润率很低，但通过包工包料模式，我们在施工环节创造了利润空间。同时，工程项目也为我们带来了规模采购优势，降低了家装产品的成本。更重要的是，工程项目是我们施工团队最好的练兵场，大批量、标准化的施工要求，倒逼我们提升管理水平和工艺标准。这种协同效应，是单一业务模式无法实现的。”
在团队建设上，何茹有着独特的理念。她带领的核心团队大多已跟随她超过五年。“我们不仅是上下级，更是共同成长的伙伴，”她说，语气中透着真诚，“每周我们都会花时间讨论市场变化、客户反馈、施工难点。每个人都被鼓励提出创新想法，哪怕失败了也没关系。在这个快速变化的时代，学习能力比经验更重要。”
四、未来观：涂料行业的变与不变
采访渐入尾声，窗外的阳光已经升高，展厅内光影斑驳。当被问及对未来涂料行业的看法，何茹沉思片刻，给出了她的见解。
“有人说涂料是传统行业，但我不这么认为。”她语气坚定，目光望向窗外熙攘的市场，“只要人类还需要居住空间，还需要通过色彩和质感表达审美，涂料行业就永远不会消失。变化的只是形式和载体。”
她预测了几个趋势：一是产品环保性能将成为基础门槛而非卖点；二是施工服务的专业化、品牌化将成为核心竞争力，“未来客户选择的不是涂料品牌，而是涂装解决方案品牌”；三是涂料将更多作为“空间情绪载体”而非单纯的装饰材料，“色彩心理学、光影效果设计会成为我们的新技能”。
对于经销商角色，她认为未来将更加多元：“我们不仅是产品的渠道，更是解决方案的提供者、专业服务的执行者、行业趋势的洞察者。这要求我们不断学习、不断迭代。”
回顾近三十年的涂料生涯，何茹感慨万千：“这一路走来，最深的体会是：坚韧比聪明更重要，方向比速度更重要，价值比价格更重要。 涂料行业看起来门槛不高，但真想做好，需要学的太多了。从材料化学到施工工艺，从色彩设计到项目管理，从客户沟通到团队建设，每个环节都需要深耕。”
她特别提到了女性在建材行业的独特优势：“很多人觉得建材是男性主导的领域，但女性在色彩敏感度、细节把控、客户沟通方面有着天然优势。关键是要把这些优势转化为差异化竞争力。我的团队中女性占比超过80%，她们对色彩和细节的把握，往往能给出让客户惊喜的方案。”
午时将近，采访结束。何茹站在立邦生活馆门口，金发在正午的阳光下格外醒目。“明年，我的核心战略将全面聚焦于施工服务的体系化建设，”她透露，声音温和而坚定，“人员架构已经优化到位，这让我们能更轻盈地转型。要想在红海中成为领跑的黑马，就必须拥有差异化的专业优势。我们专注单一品牌，不做多品牌代理，这反而让我们更专注、决策更快。关键是要看得比别人远，在趋势到来之前，提前布局。”
何茹与中国建筑材料流通协会涂料防水经销商专业委员会主席、中外涂料网总编辑李甫年合影。
市场里的人流渐渐增多，冬日的阳光洒在古城的街道上。在何茹身上，我们看到了一种宝贵的平衡——传统行业的坚守与创新思维的突破，女性特有的细腻与商业决策的果敢，对利润的理性追求与对价值的长期坚持。这或许正是她能用五年时间，从立邦“新人”跻身陕西前三的深层原因。她的故事告诉我们：在市场红海中，真正的破局点不在价格战，而在价值重塑。
何茹的涂料之路，仍在继续书写。在这个被认为“内卷”的时代，她以自己近三十年的实践，证明了一条不一样的路径：通过专业深耕、服务增值和生态构建，传统行业依然能够焕发新的生机，创造新的价值。而这，或许正是中国千万涂料经销商转型突围的一个缩影。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：李德胜
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