金销商｜服务决定涂商价值——中外涂料网专访紫荆花玉溪经销商壮政远

壮政远，一个姓壮的汉族人，在云南省玉溪市连续多年涂料销量第一，被称玉溪的涂料扛把子。

做了13年涂料，今壮政远忽然代理了紫荆花，成了紫荆花在滇中地区的经销商，短短9个月就在玉溪、普洱、版纳、红河建起了23家紫荆花专卖店，而且全部是100平米以上的旗舰店。

今年5月，紫荆花总裁叶钧、紫荆花母公司叶氏化工董事局主席叶志成，亲自到店考察，对壮政远在滇中地区的业绩给予极大肯定。

金秋十月，中外涂料网一行来到云南玉溪，拜访了这位玉溪涂料圈的传奇人物，壮总对涂料经销商核心价值的见解，让笔者受益匪浅，不敢独享，现与诸君分享。

紫荆花玉溪经销商壮政远（左）和中外涂料网总编辑李甫年（右）

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“对于经销商来讲，选择品牌固然重要，但是品牌并不是我们做大做强的决定因素。能否通过代理的品牌实现盈利，才是涂料经销商最关心的”，作为玉溪涂料经销圈多年的执牛耳者，壮政远的开场白语出惊人。

那么为什么选择紫荆花呢？“现阶段来讲的话，紫荆花是我们非常不错的选择”，壮政远显得很笃定。

第一，紫荆花是个老品牌，拥有四十多年的历史，品质稳定，拥有全体系的产品线。紫荆花母公司叶氏化工董事局主席叶志成、紫荆花总裁叶钧、建筑涂料事业部总经理解忠财，是一群非常懂涂料的资深涂料人。

第二，并不是说最大的品牌，就是最适合经销商的，而是最能满足我们需求的品牌，才是最适合经销商的。比如紫荆花，他注重经销商，与经销商共创、共荣、共赢，不像某些品牌把经销商当韭菜割完一波又一波。

紫荆花今年的整体表现，包括赞助中国女足，盛装亮相建博会，对加盟紫荆花的大商送奔驰，这都是紫荆花不同于其他品牌的一些积极动作。通过这个动作，大家可以看到紫荆花对市场投入的决心。

壮政远的紫荆花门店在玉溪市的万商汇建材市场，是面积300多平的全彩体验馆，属于紫荆花最高级别的专卖店。

紫荆花的店面是一店一设计，它不是像某些品牌的店面，都是一个标准的复制。这绝对是紫荆花店的一大特色，这也是为什么今年紫荆花在店面改造升级后零售效果比较好的原因。

壮政远团队在9个月左右的时间里开了23个专卖店，而且都是100平米以上的，一举创造了紫荆花在滇中区的新纪录。

为什么都是100平米以上的大店，依据壮政远在终端做高端零售的13年经验，下面的网点必须是专卖店，面积必须100平米以上，只有把好效果呈现出来，后续的零售才能出效果。

“把店开起来只是第一步，最重要的是要通过这个门店，把产品卖出去，产生盈利。那么如何把产品卖出去，实现盈利呢？这个就是我跟我的团队前面13年涂料经销过程中沉淀经验的一个复制了”，壮政远意味深长地说。

紫荆花店面整个色彩的搭配，由蓝莜玉团队设计把控，整个店面设计，突破了传统的以产品和样板为主，而是以场景化为主，体验感很强。很多客户来到店里，都会有把店里的某个场景原封不动搬回自己家的冲动。

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作为玉溪最大的涂料经销商，壮政远对经销商的理解非常深刻，那么在这个玉溪涂料扛把子眼中，涂料经销商的核心价值是什么呢？

壮政远介绍到，我们自己的运营中心，我们有比较完善的团队建设。我们团队的员工都是五年以上的员工，有的是至七八年、十年，他们的实战经验非常丰富。对客户来讲的话，他们甚至比一些工厂的区域经理还专业。

我们的分销商，加盟紫荆花以后，他的整个团队，我们都是有驻店培训和驻店指导服务的。同时他们的员工也可以到我们公司来，我们有一个系统的闭环培训，从产品知识、施工知识、销售技巧、门店管理、客户管理，全方位的培训。我们整个团队会给他们一些输出，给他们一些指导，这是涂料工厂解决不了的事情。

我们每个同事，都是双重角色，既是员工，也是下面分销商的培训老师。有的同事负责内墙培训，有的同事负责外墙，有的负责艺术漆，有的负责店面管理、客户管理。分销商日常的很多突发问题都能够得到及时解决。所以说我们给到分销商的，不单是间接的支持，更多的是他后期的运营，碰到问题的解决及帮扶。这个才是我们作为涂料经销商的核心价值，也是涂料工厂跟我们合作的主要原因。

今年，总是有很多经销商抱怨市场环境不好，房地产下行，经济下行，品牌支持不够。

其实，每个品牌发展到一定阶段，都有这样那样的问题。发展好的品牌也有它的问题，发展不好的品牌也有它的优势。作为我们经销商来讲的话，第一要找这个品牌的优势，不要老是去拿着自家的短板去跟其他品牌比。

大环境对我们有没有影响呢？肯定有影响，但并不是致命影响。

壮政远表示，在3-6线城市，一个局部的市场能否做好，核心的问题，并不在于品牌，而在于经销商本人。在于经销商本人对这个市场的判断，对核心竞品策略的研判。他们主要做什么东西，我们的品牌跟他们的品牌差异化在哪里？然后我们如果做好差异化的营销，这个才是最重要的。对经销商来讲，某些时候做发展中品牌比头部品牌更有机会。

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虽然2023年，房地产下行，大环境不好。但是“好的环境里面，有坏的企业，坏的环境里面，也有好的企业”。

房地产暴雷以后，很多涂料品牌都加强了零售业务，壮政远在开大店做高端零售方面经验丰富，于是中外涂料网抛出了此次采访的最后一个问题“除了开好大店，做好效果，涂料的高端零售还要做些什么，经销商才能走得更远”？

略微思考了一下，壮政远说，零售的三要素就是产品、价格、服务。

紫荆花是全体系产品，能够满足业主对墙面装修的所有需求。紫荆花的中后台比较精简，高效，成本控制比较好，给到经销商的价格，比竞品有着明显的优势。

“服务是决定一个涂料经销商未来能够做大做强的核心。真正决定我们经销商存在价值的，就是我们对工厂能够给什么交出什么样的答卷，对我们的分销商，我们的终端业主，能提供什么样的服务”，说到此处，壮政远明显加重了语气，“我觉得这才是一个涂料经销商的核心价值所在，未来一定是具备服务能力的经销商，更有前途。”

因为单纯卖产品的时代，随着电商和价格的透明化，经销商的盈利空间会越来越小。但是如果你是产品加服务的一个运营商的话，未来的空间就会越来越大。

“你服务的深度越深，服务的广度越广，那么你在市场获取客户的能力就越强”，采访临近尾声，壮政远依然金句不断。（中外涂料网）