第十二届金漆奖榜单

你要想得到什么,就要先失去什么

今天和大家交流一个非常有用的竞争原理:你要想获得什么,就先失去什么。这是一种非常有意思的竞争手法,和战略性思维。

比如说,你想获得钱财,就要先失去钱财,要拿钱去和人交流,请客吃饭,跟人做生意嘛对不对,你不拿钱跟人交流,不进入社会怎么能发财?

所以要想成功,就要先接受失败。我们讲失败是成功之母。如果说一辈子不接受失败,或者失败一次就趴下来,当然就成功不了了。

所有成功都是一次一次失败以后总结出来的经验教训。

你要想获得自由,首先你要怎么样?你要忍受孤独。你要约束自己,管理自己,你成功了才能有自由是不是呀。你要伟大,首先要承受卑微,大家看那些为了人类伟大理想的伟人,他们经历了多少苦难,比如印度的甘地,南非的前总统曼德拉。他们曾一度让人生跌入尘埃里面。

市场竞争呢,大家记住,要想获得市场,我们讲切割市场,要先失去另一部分市场。千万不要所有的市场,所有的人群,你都想做他的生意。

很多企业,做的很大,号称全国性品牌,实际上,他也是采取市场切割的方法,他叫什么,叫全国性品牌大旗,重点市场,重点突破。比如说江苏市场作为重点市场,意味着什么,意味着放弃河南山东等市场,在江苏全力以赴,才能真正获得江苏市场,立于不败之地。你要获得女人这个市场,比如要做个女人的保健品,女士健康产品,那就要舍弃男人这个市场。

所以切割市场大家切忌什么?切忌自相矛盾。

自相矛盾这个故事,大家在中学就学过,讲的是有古代人卖矛,他就说我的矛很锋利,能刺破天下所有的盾,但他不满足于卖矛,还卖盾,说自己的盾最坚固,天下所有的矛都穿不透。别人就问他,用你的矛刺你的盾会怎么样?

这是自相矛盾,自相矛盾是什么,是自己给自己证伪,或者说是自己既做裁判员又做运动员,这是很滑稽的。

大家想这个故事一说都很明白,但在实际中,很多企业家还屡屡犯这个错误。

有一个企业家跟我讲,我是做红枣饮料的,我定位是全人群的健康饮品。我说,要全人群需要你的产品,这不太可能。他说,路老师我这真是全人群适合的,男人女人,老人小孩,都适合。我说,你要切割人群,切割市场。

全世界只相信专家,没有人相信全能的人,如果是全能的,那就是神咯。如果一定要说是全才,那人家会说你什么都不厉害,什么都不深。

我还遇到另外一个企业家,跟我讲,说做了一个很好的业务,他问路老师你知道汽车后市场吗?我说了解一点。问,汽车后市场是不是买完汽车以后,使用过程中,维修检测保养等等等等事项,对不对。他说对。他问我,去修车有什么痛点。我说有啊,当然有了。我们的车有毛病,坏了,或者他告诉你要去保养。你把车开到维修店。店员给你开出单子来,这要保养那要换件,几千上万块钱,我们的奔驰一次检修几万块钱。这钱花的吧,有点不清不楚,有点憋屈。

他说对了,路老师你说对了,这是汽车后市场的痛点。他说,针对这个痛点,我做了一个汽车维修前的汽车体检项目。他说你看这个怎么样。我说挺好啊。

他详细讲,这个业务就是汽车在去4S点维修保养前,或者出远门之前,先到他那里做一个全面的体检,你的车需要修哪里,需要保养哪些项目,哪里该更换配件等,都详细的列出来,做成体检报告。

好不好?我说好啊,我问你业务开展的怎么样?他说当然挺好啊。

他抓住了汽车后市场一个痛点。他进口了全世界最先进的设备,还找了最专业的技师。而且服务特别好,我的车在那体检过,我觉得很好,就跟给人体检一样。体检完了再去医院看病好不好,当然好了,那你花钱的时候,该干什么不该干什么,大概多少钱,心里有数,维修店再坑我的时候,至少心里做个明白人。

但是后来呢,他觉得这个业务利润少了。他要再开汽车维修保养的业务。他这里开具体检单子,再在他这里做维修保养。大家想,他这样会怎样?我跟大家讲,他这叫自相矛盾的业务,你不能给人家开了体检的单子,自己来帮人家维修保养,你既挣体检的钱又挣后面维修的钱。你本来是汽车后市场的卫士,一个警察的身份,怎么还能挣后面的钱呢?这是自己证伪。既做裁判员,又做运动员。天下哪有这样的好事啊。

那么这个业务未来会怎么样呢?我觉得回你非常艰难。所以呢,大家记住一个原理,在竞争过程中,既然竞争,不管是切割也好、定位也好,意味着什么,你想获得哪一块,就要失去另外的一块,比如说吗,很多孩子跟聊,我说你要获得爱情,就要失去跟另外一部分人谈恋爱的机会。你要获得树木,就要失去森林嘛,你不能什么都要嘛。

记住啊,这是我跟大家讲的切割营销的开场大戏第一节,总原则,切割什么,同时失去什么。切割一部分市场,意味着失去另外一部分市场;切割一个人群,意味着失去另一些人群;切割一个品类,意味着失去另外的品类;切割一种渠道,意味着失去其他的渠道,或者只能作为辅助渠道;切割一个价格区间,就意味着放弃其他的价格区段;切割一种价值,就意味着失去其他的价值诉求。

永远记住一个机制原理,我们才能立于不败之地,想要获得什么,先要失去什么。

 

 

责任编辑:雷达
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