第十三届金漆奖

成非偶然,败更不是 ——特殊时期更需要的工作法则/四度方法论” 137588″

★陈冰董事长特别推荐★
    各位展辰同事:
    新春时节的意外疫情,让年前花了大量时间周密预定的所有计划的实现,变得扑朔迷离起来。家具漆营销服务中心黄总的这篇文章,简洁明快,时效性强,非常具有指导意义。
    我号召全体展辰人要认真读一读,相信在这个特殊的时期,对大家的工作开展会有所帮助。在市场面前,我们永远是学生,对市场的认知永无尽头,我们只有不断的实践、不断的试错、不断的纠偏、不断的调整,才能够感受到市场的脉动,才能够真正服务好客户。
    市场不变,我们要主动求变,市场变了,我们更要以变应变,但万变不离其宗。唯一不变的只有目标。
特殊时期更需要的
工作法则/四度方法论
    信息时代发展太快,过去的方法和成功经验都会快速的失效。尤其在特殊时期,常规方法往往是失效的,需要用更加特殊的法则来进行应对,即所谓以特制特。
    特殊时期的工作开展,更加类似于打一场突发性的现代化精确战争,我们需要态度坚决、快速反应、目标明确、力度足够。这四个方面的度缺一不可,相辅相成,共同构成我们从决策到执行的完整作战逻辑,并且只有在这个四个方面都做到位的前提下,才能确保这个完整的逻辑最终能够输出到位的结果。
01态度
    俗话说态度决定一切,态度体现的是主观与认知的能力。
    一个没有态度的人,不可能拥有真正的朋友。一个缺乏态度的公司,也很难持续获得合作伙伴的认同。我们需要建立实事求是、为客户负责的态度,这不但要求我们需要有坚定的信念,更需要对形势的发展变化有更全面而深入、更高深而远大的认识。尤其对于管理干部而言,需要有一点宏观能力,或者说哲学素养。很多时候一个事情之所以后继乏力或者结果不好,其实多可以追溯到最先的态度上,在态度上就埋下了不好的种子,比如态度的不够坚决或者不够明确,必然导致贻误战机,以及执行的乏力。
    态度其实还涉及到深层次的价值观问题,即对于知、行这二者关系以及究竟谁轻谁重的认识。在这个问题上,虽然我们已经有数千年的实践与经验,但是至今人们并未能在认识层面达成一致,至于在具体实践层面,则更似乎让人说不清道不明。
    联系当前实际,我们在工作开展的态度上,要主动积极传递出如下真正的正能量,而不是危言耸听与猝不及防的灾难论,或者假大空以及心灵鸡汤式的精神自慰。
    其一,疫情是一个意外事件,意外的事件影响总是有限的、短期的。它总是来得快,去得也快。它悄悄的突然来了,又悄无声息的在我们不经意间就走了。并且疫情确已接近尾声,结束指日可待,我们要将工作重心及时转移到本职工作,转移到公司的正常经营和发展上来。
    其二,疫情会导致竞争的加剧,促使行业集中度的进一步提高。这对于有能力和综合实力领先的企业而言,是进行调整、扩大份额以及拉开对手差距的难得机会。各级政府也肯定会陆续出台鼓励企业复产和经营发展的各方面优惠政策,会营造出越来越有利于民营企业发展的政策环境。
    其三,所有的问题和风险都意味着发展和机会。俗话说危中有机,不是说的玩的,就是真理。这就要求我们必须要在困难和风险中,发现问题与机会,并寻求改善以获得成长。个人也好企业也罢,成长和发展就是不断战胜困难和风险的过程。
    其四,更灵敏的市场嗅觉和应对经验造就了先发能力。展辰是一家有历史的企业,我们在发展过程中经历和战胜了无数的困难、风险及考验,作为行业领先企业,我们相比对手具有更灵敏的市场嗅觉和应对经验,因此我们在行业里是最先反应的,或者说我们具有的不只是先发优势,而更是具有先发能力。
    其五,以实际行动贯彻“创新、突破,质变”发展主题。“创新、突破,质变”是我们今年发展的主题,是战胜一切困难与风险的法宝,更是我们过去所战胜无数困难与风险之经验的高度总结。我们现在最需要的是立足本职工作,以实际行动贯彻落实这一发展主题,以为接下来向市场提供更好的产品和服务做好各方面准备。
    其六,学会以经济的角度看问题。我们既是社会人,更是经济人,要学会以经济的角度看问题,处理好自身与周围及社会的平衡。其实我们每个人做好自己,都做好本职工作,承担起应该也能够承担得起的责任,就是对自己、周围及社会的负责与贡献。因此,当我们发现周围尤其是客户存在不良或消极态度时,要主动予以沟通,进行必要的引导和纠正。
02速度
    天下武功,唯快不破。速度体现的是系统与体系的能力。
    当今时代,机会稍纵即逝。任何最终能够累积体现到速度上的优势,都是强大体系与系统集成能力的综合体现,是竞争对手在短期内无法复制的核心竞争优势,尤其基于速度而带来的先发优势,是真正的核心竞争力的体现,是我们能够发现、捕捉和把握落实战机的前提能力。
    在相对复杂的2B及大客户销售中,快速反应还可以获得客户的充分理解和尊重,因为组织型客户更为关注情感的感受,而速度恰恰也是态度的最好表现。再者,组织型客户问题或需求的出现、界定及解决,都与特定的情景或现场紧密相关,因此要解决问题(无论问题能否得以快速有效的解决),以最快的速度第一时间赶到现场,是至关重要的。这也是为什么复杂销售(包括达客户投诉以及危机公关)中特别强调速度大于力度的根本原因。
    联系实际,我们在工作开展的速度上,务必要力争达到如下要求,这些要求也必须要比常规时期的标准更高。
    其一,及时与客户进行情感交流互动。
    其二,及时反馈客户及市场信息。及时传递公司以及与客户发展的有关政策,及时反馈客户及市场信息。
    其三,及时跟进处理经销商的需求与问题。不清楚的地方应随时向上一级负责人进行汇报。对于用户的需求和问题,应及时跟进经销商进行快速反应。
    其四,确保第一时间赶赴客户现场。尤其是在主战场和存在主要竞争的地方,必须先于竞争对手赶到客户处。
    其五,及时了解对手。对于竞争对手的行动,必须进行及时了解与反应。
03准度
    准度其实无需多说,因为现代商战已经完全上升到精确战的范畴。准度体现的是战略与目标能力。
    没有准度,就好比方向定位不准、工作目标不明确,这种情况下再多的工作,再多的投入,再高的效率,都可能是盲目无效的巨大浪费,或者得不偿失,甚至于适得其反误入歧途——结果与目标越来越远,信心与态度也随之开始逐渐动摇和怀疑。准度要求我们必须先瞄准,再射击(方向上准确,操作上精确)。因为现在早已不是粗放的时代,因为当今时代的机会成本太高,竞争的压力也越来越大。
    联系实际,我们在工作开展的准度上,应遵循如下定位,并且相比常规时期需要更加的聚焦。
    其一,立足本职工作。发现本职工作中存在的问题,协调各方资源与力量,主动进行解决和突破。
    其二,立足于客户发展。时刻想着客户,紧跟客户需求与问题,思考如何为客户提供更多更好的服务。
    其三、立足于重点。工作是全面推进的,但全面中必有阶段侧重,不要指望同时全面开花,而是要集中精力抓住阶段重点项目,抓住阶段重点指标。
    其四,立足于计划。轻重缓急,先后次序,务必有所判断和计划。
    其五,立足于恰当角色。我们在客户处应代表公司,在公司的时候务必代表客户。
04力度
    力度体现的是资源与管理能力。
    既便做到了上述三度,倘若在过程执行与资源投入这两方面,没有或欠缺足够的力度,也极易导致最终工作效果的不到位,造成目标不尽人意,结果难达预期,甚至于半途而废。这正如烧开水,必须确保足够的能量才能烧开,否则就是白烧。目标的达成其实是一个完整的过程累积的最终表现,过程之中任何环节或细节的不到位,最终都会导致目标的大打折扣。这正如蝴蝶效应,也如过程打折即结果归零的几何乘法效应。
    当然,我们强调力度也不是说越多越好,够了就够了,不需要足够。何为够了,这就要运用到经济学上的边际效益理论,即任何资源要素的投入与回报,都会遵从一条由递增到递减的抛物线规律,因此我们要在平衡好公司与客户双方利益的前提下,尽量将力度往递增的最高点上去靠。
    联系实际,我们在工作开展的力度上需要全力以赴,相比常规时期,在确定准度(目标及关键点)的前提下,发力可能需要更狠更猛。
    其一,要树立强烈的执行信念。凡事要么不做,要做就必须做到位,因此必须树立强烈的执行信念。在所有的工作落实上都要去抓执行,要够狠,要么不抓,一抓必抓到底。
    其二,要力求足够的投入。做任何事都需要资源投入,为力求到位,在投入上不能畏畏缩缩,只有力求足够,才是真正的为工作为目标负责。尤其在政策的制订上不要不痛不痒,不能为做而做。一定要紧扣目标,不偏不倚,一定要搞清楚,制订这个政策究竟是为了什么,究竟能否达成既定的目标。
    其三,要不断开源。我们的目标是开源,而不是节流。过于关注节流极易导致不作为或难作为的消极恶性循环,而不断的开源才是真正的良性循环
    其四,要勇于承担。将在外军令有所授,也有所不授。对于一些突发或临时现场情况,要敢于做主,敢于拍板,勇于承担,而不是凡事都请示。凡事请示,其实就是不敢、不愿承担责任的直接体现。
    其五,要舍得投入。在集散地、主要增长经销商区域及大型用户的拓展工作上,要舍得投入。尤其面对主要对手的直接竞争时,为了中长期的持续发展,哪怕损失一些短期利益也在所不惜。对于关键地方、关键领域、关键客户的拓展,正如攻城寻找突破口,或炸雕堡一样,光死人是不行的,更需要配备足够的弹药。
    事实上,上述四度方法论不应该只是成为我们在特殊时期的工作准则,而只是由于特殊时期的工作紧迫性和发展竞争压力的增大,因此显得更为需要和重要。在常规时期,我们所开展的任何工作,任何政策、计划以及方案与制度的制订,都可以用这个方法论准则来进行检视与评价,以有效推进和确保目标的达成。
    成非偶然,败更不是。任何组织的持续成功都不是偶然,光鲜的背后必然蕴含着一套促使其能够获得持续成功的独特运作逻辑。但其实所谓的独特,其实质终归逃脱不了基本常识,或者说我们原本就应该时刻保持那——原本就是常识的基本运作逻辑。

    正如我们常说的,大道至简。它一直在那里,清晰、朴素而通俗。

    来源:展辰新材

责任编辑:李德胜

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