第十三届金漆奖

营收首破300亿,东方雨虹疫情下的增长秘诀

2020疫情初来乍到,中国涂料行业营收下降2.8%的时候,东方雨虹的业绩很亮眼,营收217亿元,同比增长19%。

2021疫情常态化,中国涂料行业营收增长16%,利润下降4%,市值破千亿的东方雨虹,业绩同样惊呆了众多涂料小伙伴,营收首破300亿,实现营收319.34亿元,同比增长46.96%。而且还有净利42.05亿元,同比增长24.07%的加分项。

疫情常态化中,东方雨虹破解了快速增长密码。东方雨虹是怎么破解的,中外涂料网很关心,但中外涂料网君更关心的是,疫情常态化中,东方雨虹快速增长的密码是什么?

4月12日,翻开新鲜出炉的东方雨虹2021年报,东方雨虹主要营收依然来自主业防水,其中,防水材料营收255亿,同比增长48%,施工服务营收40亿,同比增长22%。是主营业务的强劲增长,撑起了东方雨虹疫情中的逆势增长。疫情常态化中,东方雨虹的快速增长密码尽在主营业务中。

疫情常态化中快速增长密码一:降本避险

中外涂料网发现,疫情之下的2021年,东方雨虹和其他涂料企业一样,同样面临着原料上涨,成本增加的不利局面。

2021年的新冠疫情,让东方雨虹的成本,增加了62%。

原料不断在涨,疫情之下如何降低成本,成了东方雨虹保持核心竞争力的当务之急。

2021年,东方雨虹制定了坚持高质量稳健发展的战略定位。

东方雨虹的主要生产线,是从国外引进的,性能稳定、工效高、成品率高,最大限度降低了产品的生产成本。东方雨虹自主研发的有胎无胎多功能组合型卷材生产线试机成功,标志着东方雨虹自主研发设备的水平正在提升。

东方雨虹利用自身200多亿的销售规模,进行的规模化生产,带来了管理成本、采购成本、仓储成本、物流成本上的规模优势。

防水的主要原材料沥青、聚醚、聚酯胎基、扩链剂、乳液、MDI和SBS改性剂等的价格波动,会直接影响产品的生产成本。为此,东方雨虹一直在打造成熟、完备的原材料采购体系,以应对可能出现的原料涨价风险。

东方雨虹与上游主要原材料的供应商建立战略合作关系,确保公司长期稳定以相对较低的价格获得主要原材料,降低生产成本。

东方雨虹的生产基地集生产、研发、仓储、物流等多功能于一体,且地域分布广泛合理。东方雨虹在华北、华东、华北、华中、华南、西北、西南等地的全国性布局,辐射全国市场的同时,也降低了运输、仓储、物流的成本。

为了进一步降低成本,东方雨虹垂直整合产业链,准备在江苏扬州建立VAE乳液(乙烯-醋酸乙烯共聚物胶粘剂)、VAEP胶粉(乙烯-醋酸乙烯共聚物可再分散性乳胶粉)项目,以进一步加深成本护城河,扩大成本领先优势。

东方雨虹有个智能排产项目(APS),曾入选工业部和信息化部、发改委、财政部、国家市监总局联合发布的“2021年度智能制造优秀场景名单”。

APS是利用数字化手段,可以有效解决建材产品生产需求端与后端供应连接的诸多问题,对平衡生产计划、降低生产风险、提高排程精准度和生产效率有着巨大作用。

疫情常态化中快速增长密码二:两种模式

疫情之下,东方雨虹根据产品的用途和使用群体的不同,通过直销模式与渠道模式相结合的方式,销售产品和施工服务。

直销模式主要针对工程市场的战略大客户。

东方雨虹多年蝉联房地产500强首选供应商,先后与多家优质的房地产公司签订战略性合作协议和长期供货协议。尽管疫情之下多家房企爆雷,东方雨虹仍能做到应收账款同比减少4.18%,现金流由265亿增加到375亿,同比增加39.91%。

鸡蛋不能放在同一个篮子里。东方雨虹与房地产企业战略合作的同时,也与铁路、轨道交通、隧道、地下工程、民生工程的大客户建立了长期稳定的合作。

直销模式保障了东方雨虹全年业绩基本盘的持续稳定增长。

经销商网络是东方雨虹拓展全国市场的重要销售渠道之一,分为工程渠道和零售渠道。

在工程市场,东方雨虹打造的是直销模式与工程渠道经销商模式两条腿走路的模式。

在民用建材市场,东方雨虹打造的是以零售渠道经销商模式为核心的民用建材营销网络,通过家装公司、建材超市、建材市场经销商及电商多位一体的复合营销网络,为家装市场服务,并依托于在防水行业积累20 多年的客户资源,发展建筑涂料、砂浆粉料、保温节能等相关业务,为客户提供完善的建筑建材系统解决方案。

2021年东方雨虹在民用建材领域取得了营收37.9亿元,同比增长93%的好成绩。其中,防水涂料实现50%增长,防水卷材、瓷砖胶、美缝剂等多品类均实现翻倍。

东方雨虹在民用建材市场采取“聚焦防水防潮系统和铺贴美缝系统”的双主业战略,具体做法分四步:

(1)东方雨虹通过对工长和设计师的专业推广,逐步渗透至消费端,完善以“虹哥汇”为核心的会员体系,精准锁定工长,构建公司-经销商-专卖店-会员的架构。 截至2021年末,,东方雨虹已与500多家大型装饰公司、 2万余家家装公司合作,“虹哥汇”会员数量已超百万。

(2)东方雨虹发展经销商网络,覆盖空白和薄弱市场,利用信息化手段,制定区域作业标准。截至2021年底,东方雨虹经销商已达近4000家,分销网点10万余家,分销门头(含形象店)2万余家。

(3)打通线上线下,赋能新零售。开通线上微信云店小程序,通过门店云店活动提高会员转化率和复购率,同时打通线上线下通道,通过虹哥汇会员池向云店导流,并结合互联网媒体引流,打造新零售全域门店。此外,东方雨虹还与天猫、 淘宝、京东等多家电商平台合作,增设平台超级店铺,利用公域平台流量,为消费者提供更多的购物渠道。

(4)推新品。在国内率先推出了防潮型超柔大板胶,持续引领瓷砖铺贴领域的技术进步,他们开发的无尘系列瓷砖胶获国家专利,对降低“尘肺”发生率具有重要意义。推出银离子抗菌美缝剂及防霉型美容收边胶,进一步完善全屋缝隙美化系统。

疫情常态化中快速增长密码三:应用赋能

2021年,东方雨虹的施工服务营收40亿,同比增长22%,这离不开他们的应用技术为产品和服务的赋能。

东方雨虹在行业内首创 “标准化施工管理体系”,通过岗前培训、施工安排部署、样板示范、标准化施工装备、现场管理、安全为先、工程实时追踪形成了标准化全链条服务,保持了东方雨虹在施工服务中的标准化优势。

同时,东方雨虹的Hotter-Man智能型自动摊铺卷材机车及200米超长卷材施工车等机械化施工装备,在保证施工质量的同时,大幅提升施工效率,降低施工成本。

防水行业第一家应用技术研究中心就在东方雨虹,就是通过研究应用技术,为东方雨虹的产品和服务赋能。目前已研制并推出“EDEE宜顶工业化装配式屋面系统”、“SAFABLE赛堡地下工程防水防护系统”、“虹护砼PCG改性树酯耐腐蚀防水层系统”、“白熊涂卷复合防水系 统”、“壁护(BH)”防水系统、“COMESIM室内防水防潮系统”等。

一招先,吃遍天。一步领先,步步领先。

当同行还在为疫情中要规模还是要利润纠结的时候,当同行还在为如何在疫情中生存下来的时候,早就升级为建筑建材系统服务商的东方雨虹已经在疫情常态化的2021年,完成了319.34亿,46.96%的快速增长。

行内人士啧啧称叹,光是19.34亿的零头,就已经够很多涂料企业辛苦半辈了,更何况还有300亿的整数。

其实,疫情之下,涂料企业需要面对的疫情常态化、原材料暴涨、房地产爆雷的难题都是一样的。东方雨虹的解题手段,也都是些常规手段,也不算什么秘密,但东方雨虹出手后的解题效果却天壤之别。

中外涂料网周长风认为,这是同东方雨虹出手的时机,出手的质量和出手之前的积淀一起决定的。任何一环的缺失,结果都会被改写。

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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