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广西涂料市场:时移境易 经销商探寻新机” 114473″

    广西位于中国华南地区西部,从东至西分别与广东、湖南、贵州、云南接壤,南濒北部湾、面向东南亚,西南与越南毗邻,是西南地区最便捷的出海通道,在中国与东南亚的经济交往中占有重要地位。然而如此举足轻重的地理位置其优越性却并没有让本地的涂料市场有所受益,市场环境该不景气依然不景气,竞争环境该激烈还激烈,经销商该经营困难的仍然在困境中挣扎。 

    时移下,经销商的层次差距越来越大 

    “经销商的三种层次:‘猴’得住价格,‘猴’得住质量,‘猴’年服务更提升,更多的折扣产品等您来选择。”这是记者在北部湾地区看到的经销商对消费者的销售承偌。而在信息化爆炸的年代,随着终端化、售前化、专业化、规范化、品牌化运作的发展和流行,涂料经销商之间的层次和差距也越来越明显。 

    在如今的建材市场上,可以看到,一些经销商还是以做市场为主,凡事都亲力亲为——见客户,开发县、乡镇分销商,把自己累得要死,结果却不尽人意,销售量和产品知名度更是没有什么起色;有另一部分经销商则是通过新兴渠道(电商、网络)和传统渠道(装饰公司、地产公司、门市零售等)的运作,在每年的年末,就把来年的目标、各类客户的需求和服务流程做详细的计划,决策团队(董事长、总经理、市场总监)、前线团队(产品推广、加盟商开拓、店面门市管理)、后勤团队(物流、仓储、财务、进出材料管理)分工明确、结构严谨,用各种方式赢得了客户和消费者的信任和认可,成功地使更多的人成为产品的消费群体;也仍然有一类经销商死守店面,得过且过,导致业绩一年不如一年,最后不得不面临退出市场的窘境。 

广西涂料市场:时移境易 经销商探寻新机"114473"广西涂料市场:时移境易 经销商探寻新机"114473"

    一直以来,由于涂料经销门槛低,对经销人员要求不高的特性,使得涂料经销商的层次良莠不齐。然而在涂料行业发展的黄金时期,因为大家都有钱赚,所以知识储备的多少和个人素质的高低对经销商群体的影响不大。但随着经济的发展和行业标准的完善,涂料行业对经销商的专业技能、综合素质的要求也随之大幅提升。现在的涂料终端市场上,不仅需要经销商全心的投入,在平时日积月累积攒经验,还需要经销商有主动学习的能力、快速的市场应变能力和超强的接受新事物的能力,这样才能真正实现厚积薄发。 

    而涂料经销商想要摆脱挣扎在最低层次的状态,进入更高层次的状态,有更大的发展,就要在经营过程中做好以下的工作: 

    1、多学。再高超的理论也很难在较短时间内转化为现实的“生产力”,因此,这就需要经销商在经营时,抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际想法,以归零的心态去进行深入地学习:向厂家学习。学习厂家的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史,学习自己代理的产品的相关知识、生产知识,学习竞品企业好的策略与方法等;向经销商同行学习。认真揣摩一些优秀经销商独特的思路,以及良好的人际关系即人脉的建立技巧等等。 

    2、多看。在操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯。多看,不仅要能见机行事,见缝插针地帮助分销客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,还要多看同行经销商操作市场的成功方法,多看市场流行趋势和行业竞逐的热点,通过多看,经销商可以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会。 

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    3、多练。多学、多看,其实最终都是为了多练,学以致用。怎么练,先去模仿和复制。将一些好的市场开拓和发展模式变成自己的东西,但不能照抄照搬。同时,结合方案的实际运行情况,适时进行必要的调整与修订,最终形成自己的操作体会与感悟,为自己摸索出一套适合自己的市场扩张的模式。 

    其实,成功很简单,就是复杂的事情简单化,简单的事情正确做,正确的事情重复做。 

    而经销商是否能站稳脚跟,进而取得长足发展的关键,就取决于其能不能多学、多看、多练,只有做好了以上几点,才能走出困局,更好地步入新的发展阶段。 

    境易下,经销商的重心是赢回市场份额 

    近几年,大环境不景气,市场战火味十足,各种价格战、产品战、品牌战从未停歇。夹在其中的经销商为了不被淘汰出局,不仅要防范竞争对手的突然袭击,还要想尽办法降低成本保利润,生存环境可谓艰难。 

   面对这样的市场现状,梧州、贺州二地的涂料经销商主动出击,大手笔的优化了自己的经营战略。在产品销售上,走专业化、精细化之路,实施优化管理,对各种产品进行优化,并深入了解市场和消费者的需求,准确抓住现在年轻人工作压力大,希望室内装饰是一种温馨浪漫感觉的心态。在装修上,力求外观、色彩和整体效果搭配统一,给消费者提供高品质的美感。在服务上,更完善、更专业,工艺上也更精细。他们强调:“这样才能有效地留住年轻的消费者,扩大我们的消费群体。” 

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    另一方面,随着消费者审美价值观念的改变,他们在装饰方面的品味也在不断提高。现如今高端消费者对产品本身的关注,直接影响他们对品牌的影响力和评价,因此,优质而又有特色的产品是打开消费者心灵的一把钥匙。 

    在柳州河西建材市场,从去年底开始,水性科天、邓恩涂料、巴德士艺术涂料、格式文化等等品牌,都以专业产品体验馆形式将高大上的产品品质展示给消费者。通过记者对在此类体验馆消费的消费者在选择产品过程中的观察,发现这些高端消费者的自我性非常强,具体体现在他们购买时的随性和理性,他们对品牌的挑选,不会为了显示自己的财富只买一线品牌,而是选择在色彩、环保以及整体涂装效果方面都符合自己品味的产品。 

    面对消费者的这些改变,经销商要长期立足于当地市场,赢回市场份额,也需要变得理性和眼光长远。要注重经营内涵和底蕴的打造,在代理品牌的产品品质、店面形象、专业知识、售后服务上做到极致和完美,才能赢得高端消费者的信赖和选择。 

    如今涂料企业的渠道下沉策略,让经销商们面临抉择——究竟代理哪个品牌好?导致很多经销商频繁换品牌,不仅增加了经营的风险,还对经销商的信誉产生了极其不良的影响。因此,经销商要时时刻刻为自己“充电”,增加专业知识,在做品牌的经营调整时,根据当地市场的消费水平,理性地选择适合的代理品牌。 

    在经过充分的前期考察并选择了某个代理品牌后,一定要在店面形象上多下功夫。不但需要按照厂家的规定做好店面设计、装修,还要根据当地的消费水平,选择好店面的样品,做出合理的报价。此外,店面的整体效果要给顾客带来与众不同的感觉,能吸引顾客眼球。通过良好的店面形象提升产品的形象及品牌附加值,从而提高顾客对产品的期望值,培养顾客的好感。 

    此外,销售人员的专业性对经销商的经营至关重要,导购的每句话都关系着定单的成功与否。所以,经销商在为自己充电的同时,要培养自己的销售人员。要对其进行专业培训,深入挖掘产品卖点。如果导购对经销商所经营的产品不了解,就不能很好地抓住顾客的消费需求,不能在顾客心中树立专家形象。 

    当然,想要实现最终的盈利,经销商除了需要做好店面的销售外,还要维护好与消费者之间的关系,树立良好的口碑,以此扩大自己的人脉关系,形成庞大的人脉网络,提高自己的销售业绩。更重要的是,在市场不景气的大环境下,涂料行业的经销商应该做到在逆境中寻求商机,找到自己的盈利点,将自己的店面更好地经营下去。

责任编辑:陆虎

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