大匠基材：区域品牌向全国品牌的蜕变

专访福州大匠环保建筑材料有限公司副总经理徐捷

    15年的时间，大匠基材从福州一个小品牌，逐渐发展成福州第一、福建第一，再到以福建为中心，辐射华东、华北、华南市场，在向全国品牌蜕变。以下为上海涂料展期间，中外涂料网周长风，对在展馆巧遇的大匠副总经理徐捷的采访实录，再现大匠蜕变为全国品牌的成长轨迹。

    路线图

    周长风：大匠2001年成立，你看2001年到2010年，都发展10年了才开始从福建往外埠市场闯，大匠当时是哪些条件成熟了，才要把这个区域品牌发展成一个全国品牌？

    徐捷：这个问题需要从两个方面讲，实际上我们公司包括我们这几个创始人，实际上都是门外汉，但是我们的初衷开始办这个公司的时候，咱们只想着能把我们福州做好，不懂这一行，能把这个区域做好，我们就满足了，但是后来一做，突然就发现，不小心一下就做成了福州第一，那我们就想能不能往外扩一点，我们开始做福州周边，然后做整个福建省，后面经过几年努力，不下心一下也做成福建第一，那时候，老是坐在这个角落里面，不往外扩展，累积了一些成功，我们信心也足了，各方面的积累也多了，从资金积累到人员积累到技术积累，产品也成熟了，我们就想，能不能再往外扩一点，能不能做到全国去呢？

    周长风：从区域品牌到全国品牌的战略路线图大概是怎么样的？

    徐捷：我们产品本身的价格不高，就是一旦你走的太远的时候，物流成本，增加太多的话，产品竞争力就弱了。目前在没建基地的情况下，考虑到物流成本这一块，我们还不能走的太远。

    所以我们主要是以福建为中心，向华东、华南、华北沿海地区延伸。全国各地，零零散散的一些客户也有，但都是做一些单品，正儿八经就是把我们全套产品去做市场就是以福建为中心，周边这五省一市，包括江苏、浙江、上海、广东、湖南、江西。

    还有更远的一些地方，人家向我们买东西，我们总不能不卖吧？但这些地方基本上都是一个个单品。我们也没有能力，派人过去，帮经销商做市场，毕竟太远了。这些客户，也是蛮多的。

    主要渠道

    周长风：咱现在主要走什么渠道？经销商渠道吗？

    徐捷：对，经销商渠道

    周长风：工程走不走。

    徐捷：工程也走一点。

    周长风：那就是以经销商为主了？

    徐捷：对，目前工程的话，这一块，就是发展不是很快，主要是因为一些工程牵扯到结款的问题

    周长风：结款都是分好几次的，很麻烦，工程这门槛很高，你都得先垫资

    徐捷：对，这是一个，另外就是工程她需要的都是一些比较低端的产品，而我们又不做低端的，所以说……

    徐捷：我们也有我们的工程产品，但最主要是那个结款问题上面，我们不想那么麻烦，所以我们主要做这块，现款现货的。

    周长风：经济下行时，现金为王很重要。现在的经济形势，没有前两年好了，手中现金你捏的越多，心里也有底气是吧

    徐捷：是的。没现款现货的我们一般不做。

    周长风：所以大匠的资金链这块控制的不错，现金流挺好。

    徐捷：实际上现在做企业的话，如果你销售量很大，但是回款不好的话，做了等于白做。

    招商模式

    周长风：说一下大匠的招商新模式吧，你的合作新模式最亮的点在哪？

    徐捷：我们的亮点啊！我们在寻找代理商的过程当中，我们发现，一是进入一个市场他们是有一定的风险；二是我们在找代理商可能跟找对象一样，有的刚好门当户对，而很多时候两人情投意合，但有一个家里可能会太寒酸。有些经销商很有能力，有想法，有资源，就是实力不够。就这点来考虑，我们出资金出产品，他们出市场。跟我们合作，他们进货不用先打款，只要你卖得动，多少货都会拿给你，卖完货再结账。除此我们还会派一个人到他们那里成立一个办事处，帮助开拓一个市场。

    周长风：要是发的货卖不出去怎么办呢？再找别的经销商吗？

    徐捷：要是真的做不了，那肯定会出现下面的情况：我们现在网络也很发达，可以找别的经销商，因为我们也会派人过去，不行的话我们自己人员做也行。传统的代理模式是代理商投资，厂家指导代理商做事情。我们新的模式不是代理商单方投资，是我们跟代理商共同投资，风险分担了。

    周长风：新模式运行了多久，开了几个店。

    徐捷：半年了，已经开了七个店。

    周长风：那七个店运行得怎么样？发展得快吗？

    徐捷：快多了。

    周长风：回款率能达到多少?

    徐捷：我们要求达到100%。

    周长风：如果代理商销不出货怎么办？销出货，回不了款怎么办？

    徐捷：因为我们都签了合同了，另外我们那边不是还有个人员。我们的人员主要一是把钱收回来，二是开发新市场。

    大匠产品

    周长风：大匠的基材主要包括哪些？

    徐捷：就全国来说，大匠的基材可能是最全的，我们定位在墙面基材，所以我们就是做涂料基层，也就是说我们现在专门跟涂料配套，有腻子，跟瓷砖配套的，有瓷砖胶，有填充剂；跟墙纸配套的，有墙纸胶，还一些防水涂料。

    周长风：咱们产品的优势在哪里？

    徐捷：环保、兼容、易施工。是的，环保是我们的宗旨。从2001年创建公司，我们就叫环保建材有限公司，如果拿去国家检测的话，我们的产品是绝对达到国家标准的，甚至我们很多产品是零甲醛，比如说像这腻子，我们甲醛含量就是零。

    周长风：就是你没添加任何甲醛和甲醛引发剂之类的东西，是因为根本就不添加，所以就没有吗？

    徐捷：我们整个产品对环保这一块，都把握得非常严，既然我们叫环保建材，做出来的产品不环保，那不是笑话吗？

    周长风：大匠的墙面基材，以跟瓷砖、涂料、墙纸配套的为主。无论消费者选择什么样的墙面材料去装修，我们都有与之配套的基材吗？

    徐捷：是啊。因为目前的墙面装修来说，一种你做涂料，一种你贴墙纸，一种你贴瓷砖，那这3种方案我们都有与之配套的基材，反正我们都是做底，面我们不做。

    周长风：我们不做面子工程，做面子下面的里子，里子不好，面子再好也没用

    徐捷：是的。但从消费者的消费习惯来说，他们还是比较注重面的

    周长风：是啊，这是个重颜值的消费时代。

    周长风：大匠的基材特点是兼容性比较好，跟乳胶漆各个牌子的底漆、面漆都配合得好，哪类的配合不是很好？

    徐捷：基本上都没有出现过很大的问题。

    周长风：那适应还是很强。对了，徐总可以在网络上销售啊！

    徐捷：目前网络上的话，主要我们是在各个地方做，价格不是很统一的问题，在这方面我们还是稳健一些。现在是互联网时代，要是不考虑的话，我们会落后与别人。

    徐捷：就以腻子粉为例，就是说，你用普通的腻子粉，基本上可以能保持三到五年，三到五年必须翻修。

    周长风：大匠的腻子粉能挺几年？

    徐捷：十年没问题，底子用的好的话，虽然现在看上去有点贵，但是实际上，从长远来说，还是物有所值的。

    周长风：主要是省事啊，现在人工多贵啊，一天三五百块。

    徐捷：像我们南方，我们天气很潮湿。尤其是回南天的时候，那是潮的不得了。基材不耐水，水一进去，就膨胀了。膨胀完以后，他就缩不回来了，就松了，然后一次一次这样子，时间一久，慢慢就起壳了，粉化了，还一个就是，你变松软以后，霉菌他就会有生长的环境，就发霉，实际上都是底没做好的原因。

    徐捷：实际上腻子粉还有一个很重要的——施工性，你要好做，你即使质量再好，施工起来很难也少地。

    周长风：我看都一样啊，他们就把那个腻子粉倒进桶，再往里倒点胶，然后搅拌吗。

    徐捷：没有，胶一进去，就不环保了，胶里面肯定是甲醛，是超标的。

    我们是腻子粉放进去，然后加自来水搅拌。

    周长风：自来水就OK？

    徐捷：对，只要加水，我们里面有德国进口的胶粉，是遇水成胶。

    周长风：哦，那样啊，就是咱们是干胶，他们是液体的胶，咱们是胶粉，比她们更高一个档次

    徐捷：对，他液体的胶，一般来说，考虑到存储漆的问题，考虑到他聚合的问题，所以他都要加甲醛。

    周长风：一定要加甲醛？

    徐捷：一定要加甲醛。不加的话，那胶过一阵子就坏了，还没完就坏了。所以环保不环保的话，实际上很大一个程度就是看你是加水还是加胶，你加水的基本上就环保。

    周长风：那你加水的，你那成本要高吧？水是便宜，但你那腻子粉成本要高啊

    徐捷：是啊，我们的胶含量又比较高一点，而且我们用的都是进口的德国胶粉，那当然我么要贵点，那很正常

    周长风：你那原料都是进口的？

    徐捷：是啊

    专注基材

    周长风：大匠的定位就是比低端的高，比外资大品牌低，就是中高端吧。

    徐捷：我们本身定位的话，应该是这样子，就是比低端的高，就是现在高端品牌都是近几年刚刚起来，他们可能觉得比我们还强嘛，就定的更高一些。

    周长风：未来，随着外国市场越来越大，会有收一个厂或建一个厂的打算吗？

    徐捷：我们长远的目标，跟我们的广告一样就是做市场的领导品牌或者说第一品牌。那如果要实现这个目标，从扩展来看，就是说我们向周边扩展，基地设在福州，然后再往外扩。我们成系列的产品，已经辐射到江苏、浙江、上海、江西、湖南，在华北和华南也有一点，但都是产品，不是成系列的。

    周长风：福州基地辐射周边五个省还是可以的，要是再往外扩就有点吃力了，到时必须在那边再建个基地或者收个厂。现在收厂能以很低的成本收到。现在立邦、巴德士、嘉宝莉都在做基材，做这方面的利润比面漆高。

    徐捷：像立邦，说实在话做全套一体化。我们在辅料这一块模式会比较好，常规也比较稳定，很多企业一直在模仿我们。

    周长风：现在消费者很重视面漆，对基材重视得不够，南方沿海会好一点。

    徐捷：但还是不行。

    周长风：大匠属于区域性品牌向全国性品牌过渡过程中走得比较靠前的辅料品牌。徐总，随着现在市场越来越稳定，未来有没有考虑一体化，从基材到乳胶漆等。

    徐捷：我们的定位很明显，如果我们要做早就做了，我们只做基材。本身来说你做了乳胶漆，现在全世界有很多大品牌在中国设厂，我们的实力压力真的很大。这是一方面，现在我们做基材宁愿当小弟，乳胶漆企业是大哥，还可以是合作战略伙伴，别人还很愿意和我们合作，我们也做乳胶漆的话，就变成竞争对手了。

    周长风：定位很清晰，但是这两年辅料、基材发展得很快，立邦、嘉宝莉、巴德士都在做。

    徐捷：像立邦他很多经销商都在基材方面跟我们合作。他们的利润很低，因此，反而愿意跟我们合作。我们跟涂料经销商之间的合作反而很通畅。比如一个例子，我们跟一个涂料代理商合作，看他手上有多少资源报给我们，我们一起来做，要是我们也做涂料，那就由合作变成竞争的关系了。