广东鸿昌化工有限公司总经理郭锡有
2015年是国家十二五规划的收官之年。众多的涂料企业还在适应“新常态”经济环境下艰难前行，经济下行的压力在房地产长期欲进还退的状态下，漫浸至与之密切相关的民用涂料行业，市场需求下降带来的量能减少还没有消化完，屋漏偏遭连夜雨，船迟又遇打头风，国家出台史上最严环保法，4%的消费税稀释掉了微薄的利润，涂企们埋头咬牙往前冲之时，还得庆幸自己没有上“失信榜单”。
对于涂料企业来说，2015年注定是一个艰难的年头。就在这样的大环境之下，万绿丛中一线红，一个有二十五年历史的老涂企——鸿昌化工却逆市行进，谋篇布局之中，连续五年取得两位数以上的增长。为此专访了广东鸿昌化工有限公司总经理郭锡有。
产品环保先行，紧跟市场需求热点
立足全局才能把握大局，顺应大势方可乘势而进。鸿昌化工依托国家博士后、863科研平台，洞悉行业节奏，在产品上把握住市场脉搏，提前布局，通过产品储备、区域试验研发新品，待时机成熟立即大面积投放市场，通过增量获取市场效益，在新常态经济环境下，产品成功转型，并大力应用于生产，实现企业效益。
通过鸿昌产品历史我们可以看到，鸿昌的产品研发和上市节奏在不同阶段赶上了市场的需求，并从而取得较好的市场效应。九十年代的聚酯双龙，赶上了闪光闪彩、彩透的鼎盛时期。笔者曾在一份资料当中看到过这样的介绍，意思是当时的鸿昌聚酯漆，代表着顺德油漆的技术水平。2000年后的静电喷涂、自动喷涂、五合一弹性乳胶漆，鸿昌的产品获得多项国家专利、省市科学技术奖，如今流行的多彩漆、UV漆、净味健康漆和水性漆，是鸿昌目前主销品种，也是鸿昌在对国家新常态的深化认识理解上，主动适应新常态，在产品方面巩固传统优势，实施创新驱动，以环保产品为企业发展新的增长点、动力源，充分释放科技创新内生动力、创新活力，实现了销售提质增效升级的预期目标。
作为一个有前瞻意识的老牌涂企，鸿昌的产品储备十分丰富，但据郭总介绍，鸿昌并不会在产品上有大的转型，仍旧将在民用涂料范围内发展，在更加密切地关注国家的经济发展之下，高能量地注重产品的环保和节能应用。
国家的十二五规划对环保提出了明确的要求，通过层层解析，今年，环保对于涂料产品来说，标准已经具体化，6月1日颁布实施的水性涂料行业标准可以说是一个里程牌。对于越来越严的环保要求，近乎苛刻的企业和产品条件，鸿昌早已胸有成竹。计熟事定，举必有功。从鸿昌的产品我们看出另一条主线——环保。鸿昌是最早通过ISO9001质量体系认证和ISO14001环境体系认证的企业，也是第一张行业3C证书的获得者，鸿昌的产品通过水性、油性十环双料认证，鸿昌的技术总工是水性涂料行业标准起草人之一。目前，全国销售了两年多的鸿昌净味产品在技术含量方面仍旧处于行业前沿，产品成为大中型家具企业指定品牌用漆。
鸿昌的产品不仅是第一个出口美国的中国涂料，目前畅销东南亚、俄罗斯和非州等地区。
销售布点调控，资源投入绝不含糊
新客户是销量提升的前提和最直接的方法之一。鸿昌能够在五年时间里，无论外界环境如何变化，依然保持较高的增长率，可谓任尔东西南北风，我自横刀向前冲。
据郭总介绍，鸿昌保持增长的源动力除了得益于紧紧跟随政策，把握市场需求点，研制适销对路的产品之外，坚持开发新客户是鸿昌销量提升最直接的方法之一。对比国内其他涂料企业，鸿昌的全国网点看似并不多，这个在上个世纪九十年代就已经在全国除西藏之外设立办事处的“前辈”，近年在网点的布局上显得较为谨慎。对此，鸿昌自有一套思路，“办事处模式是鸿昌最早使用的渠道方式，到后来撤销部分办事处向发展代理经销商过渡，到如今办事处与经销商并举，鸿昌摸索出一套适合自己的渠道办法”，郭总说，“我们在网点布局上不追求遍地开花，盲目设点有时候是搬起石头砸自己的脚，鸿昌的网点是成熟一个发展一个，发展一个稳定一个，但在资源投入上绝对不含糊。”鸿昌有很多老客户，有的办事处或代理商销售鸿昌产品超过二十年，十年以上的客户至少占比三分之一。在新客户开发和老客户维护上，鸿昌走出了一条数量质量效益并重的可持续发展之路。
据介绍，鸿昌每年新增办事处和各级经销商五十个左右，新客户成为鸿昌增量最大的源泉。为了扶持新老客户，鸿昌除了自身加大品牌宣传投入之外，将主要的资源用于直接帮扶客户拓展销售和协助终端用户开发新产品之上。据介绍，近两年鸿昌在资源投入的比例与销量增长同步逐年增加，增幅达到20%以上，增加的资源用于市场店面展示改造、服务资源组建、样品试用以及各类宣传。单是会议营销一项的投入，已经超过数百万元，仅是鸿昌家具漆“尚品实木鉴赏会”，单场投入超过三十万元，鸿昌无论是家装漆还是家具漆，都十分擅长会议营销，家装漆的“漆行天下”和家具漆的“尚品实木鉴赏会”，曾经分别获得媒体评选的年度最成功会议。大投入的同时，市场给予的回报也是十分可喜，一场会议下来，现场招商以及现场订单少则上百万，多则近千万。而目前，鸿昌家具漆正在筹备第四届尚品实木鉴赏会。对于今年的投入，从鸿昌相关人员处了解到，将比往年更加大。
服务专业贴心，终生扶持携手共进
“喜新不厌旧”，既要大力开发新客户，也要尽力帮扶老客户，协助新老客户开发终端用户。“油漆是半成品，真正的客户是使用油漆的房地产公司、普通民众和家具厂，鸿昌家具漆推行让客户感动的服务，鸿昌家装漆推行服务在销售之前，我们的服务不仅仅针对办事处和代理经销商，服务主要是深入终端客户”，郭总介绍说。鸿昌的服务人员驻点家具厂，不仅现场指导施工，协助调漆，而且还协助厂家改造生产线，改进工艺。家装漆服务人员从大区经理、销售经理到城市经理，层级服务不留空白。“我们尽量做到一对一服务，甚至多对一服务。无论是代理经销商，还是用漆的终端用户，鸿昌‘执子之手，与子偕老’，‘你若不离，我便不弃’，以伙伴，以亲人的态度与用户携手共进”，郭总诚恳地强调。
为了更加专业地服务于用户，近几年鸿昌在人力资源上进行了较大的投入，一是高薪纳贤，二是内部培养，对人才培养进行“请进来，送出去”的策略，不仅聘请专业讲师培训心态、专业技能，还将人才送出去培养，“目的只有一个，希望鸿昌的服务更加专业，对待客户更加用心贴心。鸿昌的服务人员多，但我们不搞‘劳动集中型’，我们希望去客户那里服务的人员‘专而精’”，郭总说。
服务是产品维系客户关系，保持市场稳定的杀手锏，鸿昌深谙服务之道，擅用服务决战江湖，让客户从满意到感动的不再停留在等待市场召唤，服务已经在销售之前。
成功一定有方法，向成功者学习，可以减少摸索的时间。鸿昌以正确的发展思路，紧跟时代节奏，以稳健的发展速度证明了“行稳以致远”，鸿昌以增速换挡，获得了更大的发展动力，扬长避短，在新常态下，正以非常态的发展速度崛起。
责任编辑：雷达
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