第十三届金漆奖

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华

初见唐琼华,如夏夜清风。藕色内搭配上黑色的西装,清爽干练的短发,职业却不失亲和,是唐琼华给人的第一印象。

一场淅淅沥沥的小雨给蓉城增添了几份秋意,湿润的空气和街道旁四季不枯的绿植时刻提醒着这里是南方。从成都西站接上我们后,唐琼华载着我们前往她的办公室。

“当初办公室选在17楼,也是有喻意的,我们做漆嘛,就是要漆,要爱漆咯。”唐琼华一边介绍着一边领着我们走进办公室。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
中外涂料网专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华。

从前台穿过会议室和贴满销售进度表的会客小厅走廊,最里面的房间是唐琼华的办公室。整洁干净、采光一流,窗外视野开拓。唐琼华笑称“夏天西晒也有得受的!”

办公桌旁的书架上放满了各类书籍,大多都翻的有些旧了。她谦逊地告诉我们,现在市场需求在不断变化,作为一名职业经理人,她一直处在学习状态。在等待采访的时间里,唐琼华先处理了几份紧急的文件。对她而言,这个平凡的午后忙碌中透着充实。

采访中,唐琼华就像别人家的“学霸”,嘴上说着好紧张,就像考试没复习,却满分交卷。面对镜头她游刃有余、金句频出,向我们道出她的市场“保鲜计”。

在涂料行业,唐琼华已经奉献了二十年青春芳华,公司从一开始的几十万,到业绩增长200倍,年销售过亿,成为成都涂料经销市场的前三甲,却几乎看不到岁月在她身上留下痕迹,而是更成熟的心态和崭新的历练。


成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华接受中外涂料网专访视频。

“新生儿”成长为“翩翩少年”

一旦打开话匣子,唐琼华滔滔不绝,囊括工作与生活。看得出来,唐琼华是一个随性的女子。

唐琼华和多乐士之间的亲密关系,还要从十八年前说起。

彼时,唐琼华的公司正处于高速发展阶段,正在寻求新的项目扩张生意领域。“当时,我们在讨论要选择怎样一个新的领域去深耕,经过多方考量,我们最终选择了‘涂料’这个领域。”对于“涂料”,唐琼华是陌生的。但做快消品出身的她,对渠道市场有着极高的敏感度。她对中外涂料网表示,有信心将快消品的优势以及经营理念带到涂料行业。

“那到底选择哪个品牌来作为我们扩张的基础,也成了摆在面前的问题。当时市场上不止有‘多乐士’这一个品牌,所以我们内部当时也做了深入的调研和讨论。”唐琼华回忆说。

天府之国成都,美丽富饶,西部经济文化的中心。西部大开发战略的实施不仅为西部楼市的跨越式发展提供了一个契机,也为众多品牌涂企进军西部打开了“缺口”。

“选择多乐士,是机缘巧合。我们都说做生意要讲究‘天时地利人和’。多乐士是一个历史悠久的国际品牌,但当时西南地区还属于他们一个空白的市场,正在这边寻求经销商。在这种情况下,双方可谓是‘一拍即合’。想想多乐士,多么快乐的男士女士,这个名字也吸引我们,感觉像家人一样亲切。”唐琼华笑着说起与多乐士的结缘。

一切都是新的开始。对唐琼华来说是“新”的涂料领域,对多乐士而言是“新”的西南市场,一切都充满着未知和挑战。

“当时,多乐士在西南地区,就是一个‘新生儿’,就是一粒种子。我想如果我们能一起努力,好好地去培育这个新生儿,我相信种子一定发芽,一定会带给我们不一样的收获。”唐琼华深知,深埋在土里的种子,只要拥有合适的条件,一定可以破土而出,迸发出蓬勃的生命力。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华与多乐士西区销售团队。

为了培育市场,唐琼华与多乐士销售团队经常早出晚归去谈业务。那时,唐琼华还没有买车,大家常常坐公交或者骑摩托车,有时一来一回几个小时,屁股都座得生疼,累得一回家就想赖床上睡大觉。

“最初多乐士品牌知名度在西南地区还不算响,很多客户一开始都不怎么接受。有时候我们三番五次去拜访,也谈不下一个客户。但也有一些客户被我们的真诚和坚持所打动,决定代理这个品牌。”唐琼华说,“随着多乐士的名气越来越响亮,市场也在稳步发展,我们与这一批老客户建立起了相互信任、长期稳定的合作关系,也收获了一大批新的客户。客户的信任,是多乐士在成都市场发展的根基所在。”

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
位于富森美家居建材市场的成都兴宏国装饰工程有限公司旗下多乐士专卖店。

目前,唐琼华操盘的成都兴宏国装饰工程有限公司(以下简称“兴宏国”),是多乐士西区销量最大的经销商,公司旗下有16家可控门店和200+家分销网点,在竞争激烈的成都涂料市场占据了重要地位。

将多乐士这个西南市场的“新生儿”,培育成如今的“翩翩少年”,这背后离不开唐琼华的兴宏国与多乐士成都销售团队相辅相成,相互成就。

当初一起骑车跑市场跑出来的“铁杆情义”,打造了一支勤奋、快捷、高效的团队,也奠定了多乐士市场之王的地位。

从“小白”蜕变成“专家”

漂亮成绩的背后,一半是对消费者精准的洞察,另一半则是失败中总结出的经验。

保鲜要有技巧和方法,涂料经销更要有专业的市场分析与洞察。唐琼华坦言,从 “小白”蜕变成“专家”的路上,自己走过许多弯路。

“在经销商经营发展的过程中,‘店’是一个经销商发展的必要一环,如果开店的定位以及目的两项清晰了,可以说前期准备工作是有了。当年我开店,也走过很多弯路。其中有一个店,也是因为在开店的初期在分析市场方面没有做好充足的准备,导致这个店业绩惨淡,最终关闭了。”对当初遇过的挫折,唐琼华记忆犹新。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华接受中外涂料网专访。

“当时多乐士品牌在市场已经深入人心了,我们想着再提升一下,开一家焕新店面,提高一下服务的质量。所以当初在选址的时候,我也做了详细的开店前准备,比如楼盘的收集、人流量的收集、房龄这些我都有考虑进去了。我觉得这家店一定能正常运营起来的。但开了一段时间后才发现,客单价做不上去,利润做不上去。我们内部也做了一些分析,在分析的过程中才发现了一个问题。”

“房龄老一些才有翻新的需求,当初我们在选店的时候,看到这家店周边房龄是有的,人流量也是有的,但我犯的一个致命错误,就是忽略了它是成都这边的拆迁房。每天看到马路上来来往往的人确实很多,但全是老太太提着菜篮子的,她们的家装消费能力偏弱。所以,那家店是一个失败的店,后续没开多久,店也关闭了。因此,开店一定要考虑的一个因素就是周边人群的消费能力是否跟你的产品相匹配。”

“开店定位在开店初期就要想好。这家店,是做一个品宣,还是要是以服务类型呈现,这是很重要的。如果你定位的是品牌宣传店,首先你要考虑的到这个地方人流量是否够大,曝光率是否高。如果你是选择这家店是用来做服务的,想让消费者来体验多乐士的焕新服务,你就要考虑到周边的楼盘,它是否具备焕新的要求,比如5年以上的那种老房子,它才有焕新的需求。如果你是为了做品牌,想开个专卖店,那你就要考虑到,它周边对于你产品的需求量大不大。如果它周边的需求量大,那么你也可以考虑来开这家店。”

如何在瞬息万变的市场中立足成长,唐琼华认为,要在各方面都保持高度的敏感性,不断自我变化,自我革新,方法千万条,匹配最重要。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
成都兴宏国装饰工程有限公司旗下多乐士专卖店。

团队、渠道和“50~100”打法

在疫情期间艰难激烈的市场竞争中保持增长,在唐琼华看来,“50~100”打法以及团队与渠道这两个核心竞争优势,是公司突围致胜的关键。

谈到近两年公司整体的经营状况,唐琼华表示,“2020年初,突如其来的疫情给了我们当头一棒,打乱了我们所有的安排计划。说实话,当时真的懵了。我们团队因为疫情上不了班,市场也不开门,但是经营费用还是要照样要付出。如何突围走出去,把生意良性经营下去,成了当务之急。”

疫情无情,但多乐士是有爱的。在经销商最难的时候,唐琼华看到了阿克苏诺贝尔这样的大公司在面对突发情况时的应对能力和准备。“在这个特殊艰难的时间段,总部帮我们想了很多方法。比如做一些线上引流、未来的生意怎么去延续……从阿克苏诺贝尔总部到多乐士成都办事处,从上至下都有一个爱的传递,无形地在后面帮助,推动着我们前行。也让我们感受到了,经销商不是一个人在作战,我们背后有一个强大的团队在帮我们一起想办法。多乐士是一个有爱的大家庭。”

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
专卖店被评为多乐士优秀门店,兴宏国装饰总经理唐琼华非常自豪。

2020年,在疫情的冲击下,唐琼华给团队下达了“50~100”作战目标。面对我们的疑惑,她分享了数字背后的含义。

“商场如战场,疫情让市场竞争变得更加激烈,如何体现团队的作战能力和优势,我们当时就设定50~100米的突围目标。什么50~100?如果你能干掉前面50米,后面50米,左边50米,右边50米的店,他们的品牌都换了,而我们的店依然屹立不倒,那就证明我们成功了,我们团队的力量是最强的。”

人在一起叫团伙,心在一起才叫团队。在建设团队上,从人员怎样去招聘,到进入公司后怎样去划分职责、制定标准,标准制定后要怎样去达成,在兴宏国是有一套体系的。“我们讲的是‘高薪与高兴’,结合员工的工龄以及对公司的贡献,给予分红奖励,做的不好的地方做适当的处罚,这样一套奖惩分明的制度,是公司留住员工的关键。”唐琼华说。

渠道建设是公司持久保鲜可持续发展的重要一环。在与渠道客户合作方面,唐琼华更看重双方能否碰撞起来,找到一个共同的点,为这个点去努力。

“我们不止是给客户带来一个品牌这么简单,我们的团队会帮助客户良性经营、获取利润,比如教他们陈列售卖的技巧,引导客户做产品调整等。同时,我们还会在内部设立目标,初期、中期、高期要达到什么阶段,目标很明确。要有服务的对象、目标、手段、半径和范围。有的放矢,才能精准市场。”唐琼华说。

拥抱数字化

谈起数字化运营,唐琼华认为它是当今的一个潮流。在她看来,消费者的消费习惯发生了巨大变化,进店人数在下滑,且进店的消费者比以往更理性了。所以在经营中,包括营销活动、数字化管理,甚至在与客户互动方面都会注入更多新概念。

“疫情之后,整个市场发生了变化,经销商必须要去拥抱数字化运营,才能实现转型升级。我们很有幸被多乐士公司列入第一批数字化运营试点的城市与门店经销商,我们及时地上了大众点评、同城购、智慧平台等线上平台,吃上了第一波线上引流的红利。”

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
兴宏国装饰总经理唐琼华给员工下达线上任务指标。

布局数字化营销初期,遭遇到了部分员工的不理解和排斥。唐琼华当时也很苦恼,但她坚信,数字化是必须要干的事情,必须要改变自己。她采取了“强压”的态度,直接下达任务指标,规定员工必须要去做线上引流。在“强压”了一段时间后,唐琼华发现,线上的生意有了一些起色,员工们开始尝到甜头以后,不仅慢慢理解了,也越来越积极。

“因为这些平台接触的客户群体相对是年轻化的客户,他们来到店里选产品时,产品结构是很好的,基本上都是买高端,利润比较好。而且他不会像线下的客户纠结很久。员工自然而然就愿意自发地去开拓线上渠道。”

疫情让兴宏国的数字化进程迈入了加速阶段。而阿克苏诺贝尔推出的一系列数字化解决工具,也为兴宏国的数字化之路助了一臂之力。唐琼华介绍,拿DMS系统来说,它通过系统的分析,第一管理旗下有多少客户,第二这些客户的贡献率有多少,贡献率中产品组成又是怎样等等。通过这些数据,让我们在未来经营决策的时候有了一个很好的参考依据。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
位于富森美家居建材市场的成都兴宏国装饰工程有限公司旗下多乐士专卖店。据说,这是富森美家居市场特批的独栋门面,位于市场中间,三面花草树木环抱,门面正对大街,非常醒目。

谈到外勤365软件,是让唐琼华感触最深的。她直言,“自从上了外勤365以后,我每天坐在办公室,感觉工作轻松了。因为渠道团队每天要出去开发客户、拜访客户、拜访陈列标准。但以往,他们什么时间段拜访的、拜访的质量怎么样?我都不知道。自从有了外勤365,我坐在办公室,抽一个下午茶的时间或者是中途休息的时间,打开系统,就能看到他们每天出勤的一些详细情况。这对我们管理提供了很大的帮助。”

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
因疫情影响,兴宏国装饰总经理唐琼华未能参加第十二届金漆奖颁奖典礼。中外涂料网总编李甫年现场为成都兴宏国装饰工程有限公司颁发“第十二届金漆奖杰出经销商”荣誉奖牌。

减压充电,为自己持续保鲜

采访即将结束的时候,我们问唐琼华有没有“压力山大”的时候,如何缓解压力?

唐琼华告诉我们,她家里养着一只小泰迪犬,是被之前的主人弃养的,只是因为不经意中看了它一眼,狗狗无助可怜的眼神就在脑海中忘不掉,难以割舍,于是就把它抱回了家。唐琼华给狗狗改了名字,叫“多多”,和多乐士的招牌大狗一个名字。唐琼华笑着说,就是和多乐士分不开了。
小狗非常粘人,每天下班回到家,看到小狗摇头摆尾的迎接过来,可爱卖萌的样子会让人把烦恼都抛诸脑后,妥妥的治愈系。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
狗狗“多多”成为唐琼华生活中的减压小萌宠

狗狗每天督促着唐琼华出门锻炼,“遛狗真是最有效的减肥方法,自从养了狗,我真的很少生病,体抗力增强了,应该是带着它出去遛弯,也正好锻炼了自己的身体吧”。唐琼华说,养狗之后,不得不要求自己变得更自律、更有责任心、更有爱心、学会照顾、宽容和忍耐。

这大概就是唐琼华身上所散发的那与众不同气质吧?这个表面坚强却又娴静似水的女子,有特有的柔韧和执着的性格。

生活中的唐琼华,还喜欢看书和旅游,也会经常和大多数人一样,享受一下成都特有的休闲浪漫的生活方式。比如每周都要抽空和闺蜜约个下午茶,学习茶道、聊聊各自的生活见闻,或者参加一些读书交流的活动,为自己充电,在墨香里舒缓自己的疲惫和烦忧,给自己寻觅一方心之净土。

唐琼华的“保鲜计”——专访多乐士优秀经销商、成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华
成都兴宏国装饰工程有限公司总经理唐琼华和专卖店人员、多乐士四川营销人员、多乐士公关部人员以及中外涂料网总编李甫年一起为多乐士点赞。

我们似乎明白了,这些生活中的保鲜技能,让唐琼华更善于在竞争中保持清醒,更善于在理性中找准前行的方向。

面对充满着不确定性的未来,唐琼华坚信,创新没有止境,她还会坚持在变化中求发展,不断探索前进,永不懈怠!

这真是一个不简单的小女子!(文/图:中外涂料网)

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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