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变“坐商”为“行商” 5年10倍增长 ——专访成都江川翔油漆有限公司总经理侯江涛

经销商作为涂料产品销售端口,是企业与终端消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节,也是反映市场走向的温度计和风向标。

2021年,对于涂料行业来说,是一个挑战与机遇并存的年代。熬过了2020年的疫情寒冬, 经济正在复苏,市场逐步回到正轨。同时,城市更新、城镇化建设、城中村改造等大基建,以及消费群体个性化和对美好生活多元化的需求给行业带来了巨大的机遇。

但面对复杂而不确定的市场环境,面对新兴渠道的强势冲击,传统涂料经销商的经营压力越来越大。从以前的开店就能赚钱,到如今的“坐商”变“行商”;从卖产品到卖品牌、卖服务,变革一直在路上。

变“坐商”为“行商” 5年10倍增长 ——专访成都江川翔油漆有限公司总经理侯江涛
成都川江翔油漆有限公司总经理侯江涛

近日,中外涂料网采访了成都川江翔油漆有限公司总经理侯江涛,探讨破解当前经销商的困局之道。采访中,侯江涛不吝与中外涂料网分享了公司在后疫情时期寻求业务复苏方面做出了种种创新与尝试,为同行提供宝贵经验,助力广大涂料经销商更加稳健从容地走出高质量发展之路。

20年相伴 与品牌风雨同行

成都江川翔油漆有限公司是依托宝塔山油漆四川营销中心的基础上成立的独立法人公司。2015年,在宝塔山公司任职近20年的侯江涛,怀着对市场一线的热爱,以及自主创业的热情,主动请缨成立宝塔山漆四川营销中心。公司自成立以来一直本着”诚信为本”专业服务”的经营理念服务于客户,广受市场客户好评。

谈起与宝塔山的结识的缘分,侯江涛回忆道,“我很小的时候就知道宝塔山漆,记得小时候父亲过春节前对家里的门窗进行涂刷,手里提的就是宝塔山漆。但是我不知道宝塔山漆竟然是家乡的品牌,老以为是陕北延安的,直到在宝塔山公司任职前夕我才清楚从小陪我一直长大的宝塔山漆是我们家门口的名牌油漆。”

初出茅庐的侯江涛,刚毕业不久就去到了宝塔山漆应聘销售业务人员。“那时候对涂料一窍不通,为了入职宝塔山公司,在面试前一周我对西安建材涂料油漆市场进行了走访,做了大量的店面调查,并写了涂料调查报告和拜访日记。虽然后来看来并没有实际的用途,但是给了我入职当时的自信。”侯江涛微笑着说到,“当时任总是主考官,任总问我的问题很专业的,幸亏提前做了业务准备,很荣幸顺利通过各项考核最后面试成功,其实这次的面试成功影响着我的一生,没有那一次的考核成功,就没有后来我的一切。今天的我很荣幸成为宝塔山漆四川营销中心的创立者,我将一如既往的努力做出更好的业绩回报宝塔山公司。”

变“坐商”为“行商” 5年10倍增长 ——专访成都江川翔油漆有限公司总经理侯江涛

在侯江涛心中,在宝塔山任职经历是他职业生涯中最浓墨重彩的一笔。他感慨的说,“在宝塔山,我学会了怎么样做业务,我学会了怎么样完成目标,我学会了怎么样做服务,同时在不断的学习中我提升了自己的专业知识,这使我在市场上做业务游刃有余。宝塔山是帮助我成长起来的源泉,宝塔山的企业文化熏陶着我‘以业务为中心’,指引着我,让我不断前行不断学习进步,公司学习型组织给了我学习进的机会,培养我成为公司在职研究生,我也感谢公司多年的培养。使我在创业的道路上走得更稳更强。”

20余年的风雨相伴,在侯江涛心中,他与宝塔山公司早已是荣辱与共、不可分割的紧密关系。侯江涛坦言,办公司的初衷就是为了不断开拓宝塔山公司在西南市场的份额,虽然现在离既定目标还有很大的距离,但是他坚信只要跟着宝塔山的正确方向走我们的目标一定能够达到。

转型升级“三步走”5年10倍增长

经销商作为涂料企业和客户之间沟通的桥梁,既要做好客户服务,也要维护好供应商关系。成熟的涂料经销商并不是简单的产品代理,而是需要了解行业需求,做好市场预测,在机会和风险之间把握好平衡,这才是对客户及企业的负责。

作为一位在涂料行业深耕多年的老将,面对新的市场环境,侯江涛在渠道端的经营方式上也做出了调整。他表示,2020年至今传统门店的坐店经营已经不能适应市场,我们在产品推广上实行三步走的方案,第一步是渠道客户:我们有线上和线下两条服务模式,线上我们会通过网络平台营销,而且我们也建立了经销商平台,我们是较早建立经销商网站服务的;线下渠道就是我们的各个区县分销商的进行终端销售,实行独家代理制,有效保护代理商的利益,第二步是直销客户,我们以工业客户和工程客户为主的直销客户服务销售;第三步是涂装一体化,我们有自己的工程公司和自己的施工队伍,我们提供涂料和施工的配套服务增加我们的业绩。三步走的模式让我们的业绩稳定增长。

变“坐商”为“行商” 5年10倍增长 ——专访成都江川翔油漆有限公司总经理侯江涛

侯江涛欣喜地表示,“从2015年至今我们的业绩增长了10倍以上,特别是2020年疫情以来营销中心的服务模式有了更好的体现,2020年我们的业绩逆势近30%的增长,这些归根到底都是我们得益于宝塔山漆营销中心新的销售模式发挥的作用。服务前移,紧跟市场,提升了服务效率。”

“2021年原材料的飙升涂料行业价格不断涨价,公司库存量加大成本提升,这些将是2021年我们共同克服的难点。”侯江涛提到,“宝塔山在2021年对经销商的支持力度加大,产品多元化、产品线延伸,在2021年我们增加了水性畅涂产品、高闪点醇酸涂料、粉末涂料、无机涂料等品类,不断推出的新品,将加强我们在市场上的竞争力。”

紧跟国家政策 推广绿色环保产品

涂料市场千变万化,循规蹈矩只能是画地为牢。想要在涂料行业内谋得更大的市场份额,必须随变化而变,不断努力寻找新的突破口。在新的形势下,经销商该如何扩宽经营渠道,改善和提升门店的盈利空间?侯江涛认为,要立于不败就要不断变通,涂料经销商要变“坐商”为“行商”,渠道要多元化,不仅仅局限于单一模式,要不断创新寻求更好的解决方案,才能适应市场的发展。

变“坐商”为“行商” 5年10倍增长 ——专访成都江川翔油漆有限公司总经理侯江涛

侯江涛表示,经销商要赢得客户和消费者的认可,要想赢得客户必须以诚信为本 ,用心服务。“赢得客户很简单就是好产品会说话”“感动客户”“感动自己”给客户有安全感,不管新营销模式还是老营销模式,让客户得到合理的利润才是好模式。一直以来,我们都坚守游戏规则,区县独家代理制维护市场秩序,为市场稳健发展鉴定了基础,后续我们也会实行产品代理也是独家代理制,不断扩大市场份额。

对于未来的规划,侯江涛表示,作为涂料经销商要时刻紧跟国家政策,多推广环保低碳对环境友好的涂料,着眼未来,我相信市场会越来越规范,我们要守住安全红线,不碰法律底线,规范化经营我们会越走越稳健。我们的目标是在宝塔山漆四川营销中心成立10周年庆典时业绩再翻倍上涨再创辉煌。同时,我们也会结合实际规划加大推广力度,开启宝塔山品牌在西南市场新篇章。(中外涂料网)

文章来源:中外涂料网          责任编辑:雷达

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