作为中国最早创立的民族涂料企业之一，广州工控旗下广东珠江化工涂料有限公司（以下称“珠涂公司”）主打“重防腐涂料”，产品应用于大亚湾和岭澳核电站、琶洲会展中心、广州新火车站、汕头南澳大桥等多项重点工程， 在工业防护涂料领域具有良好的口碑和知名度，销量居华南地区前列。
但今年前三季度，珠涂公司面临市场低迷、竞争加剧、疫情影响等多重冲击，发展一度出现阻滞。在集团公司委派的珠涂公司改革发展协调指导组的支持帮助下，珠涂公司深入开展营销改革，推动公司由生产型企业转变为营销型企业。今年10月，珠涂公司营业收入同比增长37.25%，环比增长22%，改革初见成效。
增强服务意识
随着产品标准化、价格透明化等趋势，“服务”作为涂料产品关键增值点重要性日益凸显。珠涂公司从7月份起每周召开销售专题会议，了解销售动态、探讨销售问题、分析销售需求，切实解决销售痛点。
对业务人员进行“一对一”谈话，了解业务人员工作需求、给予帮助支持；由公司领导带头，区域经理、业务人员分片分责任区跑市场，切实从思想上摒弃“坐销”，做到“市场在哪里，人员就在哪里”。逐步树立业务人员的责任意识和服务意识，化被动为主动向客户介绍、解说产品配套使用方法，用心做好每一个销售环节。
强化制度保障
规范员工管理，珠涂公司修订完善《员工手册》《考勤休假管理办法》《问责管理暂行管理办法》，凸显制度规范体系建设，重塑企业“有呼必应，令行禁止”的强有力执行体系。
珠涂公司销售网络立足华南，辐射全国。为加强渠道及客户管理，珠涂公司有序推动《经销商管理办法》建立，从制度上规定经销商选择标准及设立程序，规范经销商销售区域管理、价格管理及对经销商的维护、考核及监管。
借助集团推行任期制和契约化考核契机，珠涂公司以销售系统为前导，优化系统架构、明确人员职责，推行全员竞岗，使能者上、平者让、庸者下。
推行全新销售政策
优化重设市场部，完善销售系统的市场机能；重新调整销售部、胶粘剂事业部两个销售部门的渠道组区域和客户分配，打破以往涂料、胶粘剂产品独立销售的情况，提高业务人员工作效率。
出台激励政策，推动经销商充分发挥主观能动性主推珠涂公司产品，和珠涂公司携手共进。
在新政策激励下，珠涂公司10月收到的货款环比增长74.68%，当月营业收入同比增长37.25%、环比增长22%。
转型现代数字化营销企业
下一步，珠涂公司将进一步深化市场改革，利用设备联网、物流联网、K3系统联网、客户费用数据关联等数据连接方式，充分掌握客户需求，加强全流程数据的动态采集，实现多源数据的一体化。
通过数据化的精益分析和高阶分析，珠涂公司将深耕产品、价格、渠道、宣传“4P”管理，最终通过数据提取引导营销，全面推动公司由生产型企业转型为现代数字化营销企业，为实现2021年生产经营目标和2022年良好开局奋力冲刺。
文章来源：广州工控
责任编辑：雷达
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