第十二届金漆奖

展辰人物专访 | 逆风飞扬竞风流

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“江山代有才人出,各领风骚数百年。”在展辰的销售队伍中,既有文武双全的老将,也有技术出身的大咖,更不乏厚积薄发快速成长的80后、90后,汪承蛟(以下简称汪总)正是其中的代表之一。

1 一个笔记本闯市场

人未到,笑声先到了。说起汪总,认识他的人都知道他爱笑,胖胖的脸上总是满溢笑容,爽朗的声音慷锵有力,永远都是乐观的样子。

虽然独立组建团队做市场的时间不长,但汪总已成为家具涂料销售队伍中一匹“黑马”。2018年下半年,他以东莞厚街为圆心正式出发,2019年销售额轻松突破千万。在新冠疫情肆虐的2020年,依然没有下滑。得益于提前部署,2021年目标直指3000万大关。

谈起快速增长的“秘诀”,汪总坦言,在展辰的销售队伍里自己还是新兵,如果一定要说有什么经验的话,那就是准备工作做的充足。在之前十多年的销售工作中,保持着爱观察爱思考的习惯,随身带着一个厚厚的笔记本,上面密密麻麻地记满了客户的信息,大到中国各区域家具市场分布、客户的产品品类、销售规模、涂料用量,小到各家具厂管理层的联系方式、爱好等,应有尽有。这本客户档案,就是他的法宝。

长期的信息收集整理,汪总发现东莞厚街这个大家具生产基地市场空间很大,而展辰在珠海有大型现代化生产基地,还有技术过硬的技术服务团队。在这得天独厚的条件下,如果以厚街为中心不断开发客户,业务完全是可以做大的。事实如他所料,厚街很快成为他的“根据地”,周边的客户接连达成合作。

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汪承蛟的“根据地”——厚街

2 六个字的“生意经”

从第一家客户,到源源不断开发新市场、新客户,是如何做到老客户不流失、新客户越来越多的呢?汪总表示,在供求关系中,大客户是公司全年业绩的根本所在,只有正确地挖掘大客户,深耕大客户资源,才能够保证公司健康而又快速的发展。他深知大客户对公司的重要战略意义,特别重视与大客户的客情关系维护。除了自己经常去客户工厂走动,与客户高管互动了解需求外,他还要求团队成员站在客户角度考虑问题,多帮客户解决问题,把客户的需求放到第一位,甚至要先客户所想为客户做好参谋。为此,他主动根据客户的产品和消费市场情况,为客户的生产、涂装提供有价值的建议。

在汪总的眼里,小客户也同样重要,“客户的经营规模和用我的涂料量有大小之分,但只要是客户都是我们的衣食父母,是我们生存发展的基础。小客户也有做大的那天,在客户规模还小的时候,我们与其建立深厚的合作关系,只要客户成长了,我们也就跟着发展了,这也是展辰‘致力于客户成功’的企业使命。”

汪总把他对客户对市场的理解,概括为“进得去,做得久”的六字生意经。“进得去”是指客户的大门是敞开的,只要我们能够找准客户的需求,实实在在为客户创造价值,那我们就有了合作的机会。“做得久”则是我们要永远尊重客户,工业品销售是大宗的、长期交易,不能拿到订单后就忘了客户,要时刻关注客户,勤拜访、多交流、快速响应、全心服务。汪总笑称,这就像一首歌所唱的,“结识新朋友,不忘老朋友,多少新朋友,变成老朋友。”朋友多了,销售之路自然好走了!

对客户全心全意的服务和付出,得到了丰厚的回报,汪总的业绩像滚雪球一样越来越大。特别值得一提的是,汪总服务的第一家客户元宗家具,不仅保持着友好合作至今,还给他介绍了很多其他客户,带着他将业务从厚街做到湖北监利。

3 清晨六点过虎门

所有风光的背后,都是辛勤的耕耘。对于“黑马”汪总来讲,同样适用一句话:因为很努力,所以看起来毫不费力。市场开发工作,困难总是有的。在业绩增长的瓶颈期,他也曾苦恼过,但很快找到了出路:水性涂料和UV涂料是行业发展的趋势,而展辰在环保涂料领域走在行业的前列,开发水性和UV的战略型客户,推动机械化涂装,正是好机会。他连续开发了三家大型木门客户,业务得到快速的发展,为接下来的翻番打下了坚实的基础。

凡墙皆是门。客户的需求就是我们的机会,只要我们能真正洞察客户的需求,就能找到合作的突破口。汪总负责的某知名家具客户,几乎所有的新产品开发都先找到他。与其沟通确定新品的设计、色彩、涂装等,而他则会提前帮客户把色板做好,安排涂装工程师做好打样。待客户确定方案后,就直接下单。这种一揽子解决方案服务,不仅为客户节省了成本,还缩短了产品开发周期,加快了新产品的上市速度,助力客户赢得市场先机。为此,汪总深得客户的信任和尊重。

以最快的速度响应客户需求,与客户约定见面时至少提前半小时到达,是汪总团队的一贯作风。为避免早高峰堵车,无论是去佛山,还是江门拜访客户,总是在清晨六点过虎门,往往到达目的地时,客户还没上班。以身作则的表率,让团队保持着朝气和拼劲,分工明确、赏罚分明的管理,让大家力出一孔收获满满。“汪总对自己很节俭,但是在市场投入、团建活动上很舍得投入”。据了解,他率先在厚街投放了户外广告,租赁写字楼,团建活动更是持续开展。

“一个人的力量是渺小的,个人的勤奋和努力是有限的。但如果我们将自己融入团队,发挥各人的优势,那么力量就是无穷的”。对于团队和未来,汪总信心满满,湖北区域业绩翻番、厚街大力拓展新客户、佛山加强老客户挖潜,“三驾马车”齐头并进,“销量翻番是完全有希望实现的!”

谦虚、乐观、果敢的特质,加之房县人的吃苦耐劳,是汪总给人留下的深刻印象。“我现在算才上路,与优秀的前辈相比,还有很大的差距,但是展辰给我提供了平台和机会,我就一定要把展辰涂料卖好。我希望有一天,我的团队销量实现更大的突破,能拿到‘终身成就奖’。”结束一天的繁忙工作,只要距离不是太远,汪总都会回到深圳的家中,陪陪家人、看看孩子的学习,当第二天曙光初现时,他早已踏上征程奔赴客户处。

“会当击水三千里,自信人生二百年。”展辰的平台,为无数奋斗者提供了机会,成就了他们的梦想。我们衷心祝愿汪总和他的团队继续高歌猛进,早日登上“终身成就奖”领奖台!

文章来源:展辰家具漆          责任编辑:毛新寰

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