湖南邹今友：经销商经营的制胜之道

我叫邹今友，管理学博士，湖南隆回人，海谊建材董事长。曾经就读清华大学经济管理学院（获得工商管理硕士学位）、中南大学商学院（获得管理学博士学位），是广东省本科高校应用型人才培养指导委员会委员、中南大学商学院兼职硕士生导师、中国建筑装饰协会材料专家委委员。1997年3月加入美涂士的大家庭，至今已有25年，先后在公司多个岗位任职高管，2006年11月创办海谊建材开始在湖南经营美涂士品牌产品，很多业务遍及全国甚至海外。

“风云突变”，去年是我从事涂料行业20多年来涂料市场涨价最坚决的一年，涨你没商量，只涨不跌，相对与2020年原材料价格一跌再跌，此一变也。2021年7月突然传来恒大债务暴雷事件，数月之内恍如多米诺骨牌倒塌，众多地产头部企业纷纷债务暴雷，房地产行情从前几年一路高涨到销售停滞，对涂料行业的冲击可谓史无前例，此二变也。

新冠疫情肆虐，原材料纷纷涨价，涂料市场哀鸿遍野，在这种情况下我们业绩实现了强势增长，这个要得益于美涂士艺术漆在湖南的良性发展。自2017年，我们就看到了家装涂料市场里艺术涂料的巨大空间与商机，长沙是美涂士体系里最早推动美涂士艺术漆运营的市场，湖南也是美涂士体系里以省为单位全面推动美涂士艺术漆运营的省份。目前，美涂士艺术漆是湖南市场艺术漆的头部品牌和引领者，市场知名度很高，经销商体系覆盖每一个县甚至很多乡镇，拥有强大的市场推广能力和施工技术服务力量，这个是同行无法与我们比的。当然，这与公司强大的产品研发和质量保障是分不开的，集团各级领导对湖南市场非常重视，各方面无缝对接，这是我们强有力的靠山和保障。

在经营过程中我们遇到了很多难题，一难是市场竞争日趋白热化，特别是一些搅局者低于成本价销售的不正当市场竞争。我们主要通过差异化跳开与主要竞争对手在传统涂料（红海）的血腥竞争，像艺术漆一样，美涂士艺术漆在湖南市场就远远领先于行业的几大巨头，我们做艺术漆领域（细分市场、蓝海）的佼佼者，当我们把艺术漆做好后，反过来又可以反哺传统涂料的业务。二难是团队建设的问题，一方面现在人力成本非常高，吃掉了很大一部分毛利；另一方面现在员工当老板的意念很强，往往团队的一些人才好不容易培养出来，结果人家选择自己出去创业。这个问题很棘手，要想完全解决不可能，只要尽可能控制在可控范围内就是胜利。我们一方面进行品牌建设，加强对消费者的品牌拉力，打造无忧服务系统建立美涂士在消费者心目中的“口碑”，减少对个人的依赖，提升员工的人均产值与人效；另一方面进行团队的梯队建设，当一些干部或员工流失后马上就有有生力量替补上去；再者就是探寻“项目合伙人制”使一些与员工和干部成为公司事业的合伙人。

目前，涂料零售市场越来越难做，内墙涂料方面，精装房市场正大肆抢夺零售市场；外墙涂料方面，房地产集采加剧涂料企业的分化，加上资金压力等因素，中小涂企遭遇前所未有的压力。我觉得生意在任何时代都有好做的也有不好做的，就像美涂士初创时期正值行业的高速成长期，美涂士生意做得风生水起后来居上成为行业的黑马，但也有很多品牌没几年就销声匿迹了。所以我倒不觉得零售生意很难做，相反我们这一轮正是借助美涂士艺术漆在零售市场的优异表现完成了美涂士漆在湖南市场的弯道超车。美涂士从底到面产品一体化的整合经营是一个非常好的策略，它一方面为消费者带来很高的附加值，带来一站式服务，提供了很大的便利，提升效率，并且质量与服务有保障。另一方面为广大经销商增大了客单值，提高了成交率，提升了销量，这是一举两得的事，消费者和经销商都很喜欢。

在1990年代后期和2000年代初期是涂料行业的高速发展期，整个行业非常流行一厂多品牌，有些涂料厂甚至有几十个品牌，由于品牌太多，当市场竞争激烈以后，往往很多品牌都保不住，因此一些厂家的主品牌也没做好导致丧失主品牌，不得已只有另推品牌。当时美涂士旗下的品牌算少的，但也有四大品牌，我当时负责集团的全面营销工作，力主把美涂士品牌作为企业的主品牌推广，周伟健董事长英明决策也全力支持我的意见，所以美涂士一直作为企业的主品牌推广发展起来并成为行业的优秀龙头企业。

当前的形式下，在涂料行业要做好这门生意一、品牌选择，选一个好的品牌：厂家有实力、品牌有知名度、品质稳定，生意就成功了一半。选好了品牌还要注意当地的品牌建设才是长久之道，才能事半功倍。二、团队建设，一个人的力量是有限的，做一个店面可以是夫妻店甚至一个人也可以撑得起，但要做好一个市场做好一门生意，那就要有团队意识。三、做好细分市场如艺术涂料带动传统涂料营销，美涂士艺术漆相比只做艺术漆的品牌，最大的优势就是因为美涂士在传统涂料市场已经积累了相当的知名度与口碑，消费者很容易认知，只经营艺术漆的品牌往往成立的时间都不长，在消费者心目中没有知名度和口碑。同时，只经营艺术漆的品牌往往规模小，体量小，抗风险能力弱。四、服务体系的建立。

这几年很多经销商伙伴都经历了疫情之痛、市场之痛以及转型之痛，2023年，这种痛可能会更厉害。我想对美涂士其他经销商伙伴们说：“定力”，不管疫情多厉害，总有被控制的时候，我们要相信党相信国家。不管市场如何多变，但万变不离其宗，我们选择了美涂士，就该有应有的定力，不能朝三暮四，或者遇到困难就转向。艺术漆是当今市场的风口，美涂士产品质量相当稳定可靠，这是我用几十年的经验总结出来的，美涂士艺术漆产品质量和施工性能在行业内也是非常优秀的，这是行业人一致的评价。机会无限好，自当有定力，不负韶华不负卿。