在佛山大大小小的家具厂中，老江所在的ZT家具也有一定年头了。家具厂从九几年开始“出道”，老江也一路跟随多年。作为企业的营销总监，在这个位置上，按他的话来说，“这些年我们见证了很多，这次家具业的惨淡是很少见的。2008年也出现过这种局面，但是一两年就过去了。这一次有点麻烦。”
在卖场你拿个冲锋枪扫半个小时，也不一定能干掉十个人
“哎，市场很难做啊！现在我们厂家很被动，很难去做一些很大的改变。第一是市场差，不敢投，不敢扩张，结果就是越来越被动。”在他看来，市场的“难”，主要还是卖场扩张的问题。“每个地方的卖场都在疯狂扩张，国内每一个城市，地级市、三四线的家具卖场扩张得太厉害。”
扩张带来的结果一是空置率的上升。“现在去走卖场，每一座必定有一层是空的。如果到了7、8、9这三个月签约的高峰期，一签完约，也不多，会走掉1/5左右吧。”
二是卖场人流的急剧下降。“我们出差去考察，在商场一蹲蹲一天。整个商场除了保安、保洁，物业，甚至一个客人都没有！三年前，我们乐从顺联北区中路一抢打过去，一颗子弹最少可以干掉是20个人。现在你拿个冲锋枪扫半个小时也不一定能干掉10个人。”
半夜撬走人才，本地经销商很痛苦
另外，扩张还带来了人才难觅的问题。“销售人员的竞争很激烈。一个地级小城市。原来只有一百个老板在这里卖家具，而这里大概有200个人会卖家具。嘣一下子！这两三年内番了5倍，要1000个会卖家具的人你到哪里去找？一个不专业的导购直接会害死老板。”
人才是需要培养，但老江对业内恶性挖角等情况也是深恶痛绝。“好不容易培训完一个员工，人家半夜就把你撬走了。加上现在生意淡，人流量差，培训更加不容易。你去厂家培训是不靠谱的，因为要实战。厂家培训只是喊喊口号，来点激情啊。销售讲究的是不止是激情，他们需要一年一年通过实战训练。所以本地经销商很痛苦。”
先死经销商再死工厂
老江心直口快，对于“生死存亡”的问题也是一阵哀嚎。“先死经销商再死工厂。主要是经销商死，不是厂家死。厂家的客户死了这个厂没办法才会死。厂家与厂家之间的竞争不大，主要是卖场之间和经销商之间的竞争。”
按照老江的分析，现在厂家的空间还是比较大的，“厂家没竞争的原因是每一个厂家每一个品牌每一个地方只有一家专卖店，你想抢都没得抢。”
而经销商压力来源于找不到好的品牌。“这个地方突然间冒出这么多人卖家具，他都不知道该找哪个好。而且好的肯定已经很有实力，也已经有长期稳定的经销商了。但是中国有几家有实力的品牌？现状就是今天每一个城市至少有300到500个品牌等着经销商的火眼金睛去挑。”
经销商队伍在慢慢淘汰当中，而后间接淘汰了工厂。“我们厂家现在难做的压力就是来自经销商，因为经销商正在死亡之中，越来越没有客户提货了。开新店是不可能的事情。现在在展会说开店的那些只是一个包装和宣传！”
提起参展，老江也是苦笑了两声。“三四年前我们在龙江展参展，参加了三届，真正在展会上接过来的客户一个都没有。只是提高了品牌的知名度，靠的还是口碑。”
一年的亏损怎么可能拿一个月回本
虽说现在洗的还是经销商的牌，同个热锅上的工厂也同样不得安宁。“工厂在撑。该借的借，带贷的贷。”传统的家具人会把一年分为淡旺两季，现在许多工厂上半年在借，撑到下半年指望会旺起来回本。
老江显得忧虑。“我们觉得这一两年没有淡旺季之分，加上今年很特殊，新历旧历相差两个月。所以今年的旺季会往后拉很远。起码还要熬5个月才是旺季。去年农历10月底才开始旺季，也顶多旺了一个月。但是一年的亏损怎么可能拿一个月回本？”
品牌越大越难熬
按照老江的说法，家具行业中，一些品牌较大的企业今年的日子会更加难熬。
“主要是经销商死导致的。因为资金链太大，摊开过后更容易出问题。而我们顺德这些厂家是最能熬的。不依靠广告，不依靠压榨经销商，不依靠地毯性的销售。所以本土家具企业的老板很有实力，因为他赚到的钱全部变为实业了，那些搞大动作的企业实际上是先花未来的钱。”
提起这两年死掉的一些企业，老江认为主要是经营观念的问题。“第一，用老观念，老传统的方式方法去经营。第二，企业二代掌门人交接不顺，下一代没有调教好，有些富二代比较激进，花的比赚的还多，这些都已经死掉了。”
对于自家企业，老江还是充满了感情。“老板较为谨慎，不会轻易放弃企业，对工人也很有感情，我在这也很多年了。我认为真正的本地老板不会跑路，即使不做了也会很完善得去处理好事情。”
先做减法，不盲目扩张
老江始终坚持，现在到了企业拼实力，拼资本的时候了。“捷径是没有的，奇招没有的。现在真真正正是血拼的时候。”
对于今年的销售目标，老江说持平是目标。“去年就已经定了今年的销售目标，20%是我们承受的底线，我们的波动不大，但我们首先要解决本厂的问题，要保证我们的经销商今天下单，明天有货拿，要做到这一点。生意难做，我们更要全面去配合。”
老江也承认，他们的做法在行业比较激进，实际上是拿以前的利润做过渡。但是他就想直接减低经销商的负担。“现在有新客户说要开店，我们都会要先做考察，给个建议。我们会适当去减轻经销商的压力，未来的资金大部分放在这里。”
茶过三巡，留下这一堆快人快语，老江也赶着回工厂监督新产品的进度。如他所言，市场再难，但实实在在去做产品的，从前积累到资本的企业，也许还是可以熬过去，见到新天地的。
责任编辑：雷达
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