如果你是生产企业，将你生产出来的产品卖出去才能够确保企业生存下去。卖当然有很多方法，可以直销，也可以让别人帮你卖也就是我们说的经销商。最近我同一位上市公司的董事长交谈，问了他一个有趣的问题，从企业的角度我们到底需要什么样的经销商？我现在也在管理企业，我也在思考同样的问题。其实我们两人心目中有了共同的答案“我们需要懂我们的经销商”。
社会上贸易商很多，我很多朋友也开着贸易公司，有一天我告诉一位开贸易公司的好朋友，希望他们经销我们企业生产的产品，他放完电话马上就很兴奋的自己买票从广州飞到无锡然后到位于张家港的工厂找我，多年的好友一切都好说，给的条件当然是尽可能的优惠，结果呢？一个月过去了，一滴货都没有卖出去。还有一个朋友，半年前就下决心，将我们企业生产的产品作为主业来经营，我可以很负责任的告诉大家，到今天为止，每个月销售我们产品的量不到可怜的5吨，要知道我们每个月产品的销量都是成千吨的，这类产品中国市场每月的需求都超过4万吨。这就是回答了刚才的问题，我们需要懂我们的经销商。
在中国，成千上万的贸易商经过市场的拼杀，都基本上形成了自己的风格和特点，我曾尝试过让一个做大宗贸易的贸易公司涉猎专业化学品的销售，一年下来，这个新成立的部门竟然连自己都养不活；曾经有一位以做专用化学品著称的贸易商，决心涉猎大宗化学品的交易，借此期望将公司的体量迅速做大，结果呢？惨败告终。
作为生产企业的我们做梦都期盼寻找到懂我们能帮助我们业务拓展的分销商，现在中国市场有一种不好的习气，在生产企业的眼里面，贸易公司就是一打酱油的，新产品推广的时候求他们打头阵，等到市场稍稍有起色以后就拼命的发展贸易商的数量，反正谁肯花钱就把货卖给谁，结果呢？中国市场只有经销商，而分销商三个字基本不存在了；个别贸易公司也不像话，你嘴上说我是某某企业在这个地区的分销商，背后又偷偷卖这家企业对手的产品，双方各自都是以利益为重，互相都没有忠诚度可言。这种状况正在残酷的扼杀中国的贸易流通市场。
作为贸易商你当然要赚钱，但如果谁便宜就拿谁的货，谁出价高就卖给谁，跟你的上游下游都不愿意形成铁哥们的关系，完全靠从市场投机来获取利润，你是走不远的，最终也赚不到钱，这个市场投机分子太多，而人性的贪婪和诡异你无法预判。华南地区曾经有一个大宗化工品的贸易商做到了一年几百亿的销售额，说垮就垮掉了。过去的十年，靠赌市场活下来的大型贸易公司好像一个都没有。过去的十五年，真正活到现在的大型贸易公司并且还赚到了钱的，倒是那些老老实实专注以服务见长的贸易公司。
回到我们的标题，作为生产企业，我们非常的明白要组建一个靠谱并且强有力的营销团队来支持企业的发展很难很难，未来优秀的生产企业应该将更多的精力专注于对市场的了解和理解、创新、开发新产品，与触角更广的贸易公司合作，尽可能通过他们将产品卖出去，更好的服务客户，增强客户对企业的黏性，我们所需要的贸易公司应该满足以下的条件：
1、完全了解和理解我们所生产产品的市场。
2、目前手上的客户很多也是我们潜在的客户，这样很容易将我们的产品卖给客户，也就是所谓的组合营销。
3、对我们要有一定的忠诚度，卖我们的产品就不应该卖我们竞争对手的同类产品，大家共同来做市场，当然作为生产企业的我们应该以同样的忠诚度予以回报。
4、帮助我们了解和理解市场，给我们新产品的开发提供有价值的建议。
5、有足够的财力、物力和能力销售我们生产的产品。
6、帮助我们维护与客户良好的关系，实际上分销商就像一座桥让作为生产企业的我们和我们的客户都愿意并且喜欢使用这座桥，当然支付合理的过桥费是必须的。
我始终认为，企业要更健康的发展理应该发展适合自己的贸易商，通过他们可有效的将触角延伸到更遥远的地方，服务到更多有价值的客户。
作为生产企业寻找并且发展能够帮助公司发展的经销商，实际上非常的难，完全不亚于年轻人找到适合自己的另一半，而好的经销商和渠道绝对是企业发展的助推剂。
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