多重压力之下，涂企如何谋求出路？” 121999″

    近年来，随着人们环保意识的逐渐增强和国家环保法规的日趋严苛，特别是2017年化工上游原材料上涨风波不断，环保转型已经成为企业发展的必然趋势。在环保需求、法规严苛和原材料大幅度上涨、“洋品牌”大肆扩张等多重压力之下，涂料企业有何应对措施，如何谋求出路，并保持强而有力的增长态势？中外涂料网近期特邀请企业代表、经销商代表参与探讨，以飨读者。

——专访迪邦涂料家具漆销售总监郑海兵

    记者：您好，请问贵公司今年生产状况如何？市场需求和前景如何？

    郑海兵：据我的观察，今年的行业形势与去年相比我感觉有明显的好转，2017年第一季度迪邦漆的销售业绩同比上升30%以上。业绩的上升主要有以下两个方面的原因：一是因为企业营销策略的有力实施、各经销商齐力协作超额完成预期销售目标；二是由于前期原材料价格一直高涨，我们适当调整了产品价格。据了解，今年一季度，各兄弟涂料企业的业绩较往期也都有较大幅度增长，市场需求依旧很旺盛。

    记者：面对环保需求、法规严苛和原材料等多重压力，贵公司有何应对措施？

    郑海兵：去年以来，涂料原材料一直涨价，势如破竹，钛白粉等原料价格高居不下，涂料企业承压严重。去年刮起的环保风对涂料企业也带来很大影响，很多小企业在一轮轮环保风暴后关门倒闭。从面上来看，大部分涂料企业确实经受着来自原材料和环保趋严的压力，这无疑是桃战，但同时也是机遇。从实质上来看，作为涂料企业来说，我们依旧有很多方法和手段破解这些困难，打破这些瓶颈。

    我认为，在激烈的市场竞争中，一定要主动优化企业的产品结构。迪邦漆目前主要以家具漆、木器漆为主，兼有外墙漆、内墙漆、真石漆等多个类别，适应市场多样化的需求。要加大产品的宣传力度，通过积极的营销策略把我们优质的产品推广出去。

    值得一提的是，迪邦漆自2007年邀请著名歌唱家腾格尔先生代言迪邦漆，是国内最早邀请明星代言的涂料企业，依靠腾格尔先生沉稳、朴质的个人魅力为迪邦漆带来了很好的市场宣传效果。对此，我认为，涂料企业还是积极把握市场的动向和热点，例如农村城镇化就是涂料行业的一大契机。2016年中国城镇化率达到57.35%，国家中长期发展规划明确规定到2030年中国的城镇化率要达到70%，大规模的城镇化必定要用到大量的涂料，这里有非常大的市场需求。

    涂料企业在农村城镇化的进程中，一定要把握好自己的定位，加大研发工作的投入，推出适合农村城镇化需求的优质涂料，解决号物流问题，把真正的好产品能够送到农民的手中，最后还要服务升级，让农民享受到最优质的售后服务。

    记者：您认为现在消费者需求的“痛点”是什么？消费的理念发生了哪些变化？

    郑海兵：随着消费者需求的增加，环保产品的竞争将更加激烈，品牌和质量是企业在市场获得消费者青睐的必须元素。良心产品和放心品牌才是企业和消费者的双赢之道。“真心做人、用心做事”是迪邦创业至今的企业精神，“弘扬民族心、倡导环保情”是迪邦企业一贯的文化核心理念。一直以来，迪邦做的就是放心产品也是良心品牌，这也是迪邦的成功之道。

    记者：迪邦在满足消费者心理和多样性需求方面有什么好的策略？

    郑海兵：满足消费者需求，实际上分为二个层面：首先包括既要满足她们的现实需求，又要满足其潜在需求。前者是指消费者对市场上的商品及劳务准备购买的倾向，后者是指消费者对产品及服务的一种期望。满足现实需求，就应适时地按质按量地向消费者提供产品及服务。满足潜在需求，则要积极研发新产品，开拓新市场，提供优质的服务。

    其次，满足需求还包括既要满足消费者的物质需求，又要满足其精神需求。前者是指企业向消费者提供货真价实的产品，使消费者称心如意；后者则指企业要满足消费者的心理和观念的需求。

    我个人认为，面对市场的起伏不定，特别是面对今年原材料上涨，对于迪邦来说，调整发展战略，突破核心产品是打破困局、获取市场的最好方法。中国涂料市场前景广阔，内需外销市场一片广阔。然而，很多企业，没有突破，没有创新，逐渐被社会的洪流逼退，走向衰亡。

    记者：迪邦从渠道着手，不断升级服务，郑总能否谈谈这方向所做的工作？

    郑海兵：伴随人们生活水平的提高，消费理念、竞争环境、需求环境等不断变化，涂料企业的渠道利用也必然随之而改变。近年来，迪邦涂料根据经营环境的变化，特别是2017年开始，适当地调整和完善了销售渠道，建设高效的流通产品渠道，打造最有效的渠道途径，把产品销售出去。

    与此同时，迪邦从服务水平、企业文化等软性服务出发，提升了企业服务。迪邦认为，做好服务工作，要以真诚和温情打动消费者的心，绝不能靠一时的忽悠，只有真诚对待客户，培养“永久顾客”，刺激重复购买，企业才能走得更远。

    记者：房地产的调控政策影响到泛家居建材行业的境况是显而易见的，那么有否波及到贵公司，或者说影响到涂料行业呢？

    郑海兵：房地产业作为涂料企业的下游行业，在涂料消费市场中占有很大的比重，房地产的兴衰与我们息息相关。

    去年以来，房产价格一直屡创新高，国家为了维护房地产市场的有序发展，积极推出调控政策。有人认为房地产调控政策的出台对上游的涂料企业必定带来较大的影响，但是我却觉得应该辩证地看待这个问题。中国向来都有买涨不买跌的心理，房地产政策的每一次调控中国的房地产行业都迎来一次机遇期，所以我觉得只要专注于做好自己的产品，此次的房地产调控也许对于涂料行业还是一个机遇期。

    记者：您怎样看待网络营销呢？

    郑海兵：随着85后和90后越来越成为消费的主力军时，他们消费习惯已从传统的电视广告、平面广告及建材市场、专卖店购买产品，或听从油木工师傅的推荐，逐渐改变成网络搜索、网络评价、网上购买新营销渠道的变化。若我们还不能随着市场的变化而变化，不能依靠“品牌、创新”取胜，还是信赖于传统的产品价格比的，必将淘汰出局。

    可以断言未来谁没有做好网络营销谁将就没有未来，迪邦自2013年开始就布局互联网，在天猫商城开辟了品牌专营店，一直进行网络宣传和网络推广，并成立了电子商务部与各网络推广公司对接，负责线上的口碑宣传和销售，到现在为止已取得了一定的成效，2017年我们将进一步加大网络营销的投放力度，引进专业的互联网人才，大力布局互联网营销。目前我们正与国内另一家电商平台京东商城洽谈入驻事宜。

    记者：您觉得未来的涂料企业会往哪个方向发展？

    郑海兵：对于未来涂料行业的发展方向，我觉得应该从两个维度考量这个问题。第一个维度是从产品的角度。环保政策越来越严必定是大势所趋，消费者也注定越来越重视环保、健康，未来的涂料产品一定是低VOC、环保的水性产品。

    第二个维度是从产品的应用角度。现在的涂料使用企业逐渐淘汰传统的人工涂刷，使用机械化的涂装设备快速涂装，因此我们涂料生产企业需要考虑的问题应该是如何生产出更适合自动化涂装设备使用的涂料产品。

    消费者的需求趋于多样化，年轻一代崇尚于个性化、定制化的涂料产品。作为涂企我们要把握住消费者的心理，满足消费者多样化的需求。

——专访中山市振华涂料有限公司总经理蒙振华

    2017年以来，原材料急剧上涨、人力成本不断攀升，此外还包括政策、税收、环保、管理、市场等等方面都使得涂料企业发展面临问题。这样的情形，是经历阵痛，冒着危险凤凰涅槃，还是按照现有模式，继续发展下去……

    中山市振华涂料有限公司蒙振华总经理向中外涂料网记者坦言：大家都害怕危机，但是危机并不都是有害的，危机中的增长也并不是神话。危机和增长是一对孪生兄弟，危机让市场富有变化，而变化正是增长的机遇。在危机中，信念是获得增长的动力之源。任何行业、企业、任何人都会遇到危机，善于发现危机，总结经验教训的人，往往有机会创造出属于自己的增长，并开拓一个全新的市场。

    在危机的时候，只有整合上下游资源，提供低价格、高品质的产品的企业才有可能获得发展机会。因此，涂料企业需要围绕产品力来打造支撑点：以质量取胜，知道如何以适当的方式生产，让产品成为必需，为顾客节省每一分钱。在使顾客满意的同时使企业盈利。

    蒙振华的话很有分寸，在他看来，中国涂料行业必须摆脱粗放式发展模式，在做好产品的同时，还要提供全方位服务。

    谈到涂料企业的转型，作为技术出身的蒙振华接着说，转型和升级是支撑企业持续发展、良性发展的重要途径。在谋求企业发展之路上，公司坚持“两条腿”走路，一是寻找原材料替代品及时代替原有价格高的原材料，产品上略涨价一些，以系统优化、深挖内潜为根本，挖掘降耗空间，全力降低生产成本。二是积极应对市场，改变产品单一局面，实现多元化发展，追求利润最大化。现在振华主要做真石漆、内外墙乳胶漆、地坪漆等建筑材料。

    毋庸置疑，在互联网的影响以及行业竞争加剧的情况下，涂料行业的转型变革之路变得异常迫切。涂料企业只有跟上变化的节奏，才能占据更多的市场份额。

    蒙振华说，目前振华涂料主要做工程漆，虽然销售业绩还可以，但工程涂料市场难以开展，现在内地开厂的比较多，寻找代理商非常难，特别是三、四线产品极难融入到市场中，虽然产品质量都差不多，但消费者还是相信大品牌，质量有保证，出现质量问题能及时找到厂家解决。总的来说，三、四线产品迟早会被大品牌淘汰出局。

    而事实上，今年以来，终端活动越来越多，且同质化非常严重，消费者容易产生视觉与消费疲劳，如何更好地选择适合企业的市场进行推广活动，这是目前各大企业极其重视的问题。现在的消费者日趋理性，不会再因盲目追星而购买产品。蒙振华告诉记者。在这种情况下，涂料企业利用品牌影响力来吸引消费者的手段就显得尤为重要。

    谈及涂料市场的未来，之前做过油漆工出身的蒙振华，他一再看好水性涂料的发展市场。

    当记者问及原因时，蒙振华则笑呵呵地说：“尽管水性涂料性能上不如油性漆，而且成本还比较高，但是，水性涂料非常的环保，对施工工人的危害极少。而施工工人在做油漆施工时，由于受油漆味道的影响，一天的施工时间很短，与水性涂料比较，有相当大的悬殊，要知道，现在人工成本很高啊。所以说水性涂料最终会是大势所趋！”

    在市场竞争环境日趋复杂的当下，涂料企业的发展也需要紧密结合时代趋势来进行变革，转型自然能够为企业带来新鲜的血液，但是变革之际涂料企业也需要做好充分的准备工作，唯有这样，涂料企业变革才能达到理想的效果。

    在蒙振华看来，涂料企业要转型升级，主要要从以下三个方面入手：

    第一，企业负责人应该保持一个良好的心态，要用积极的态度去面对恶劣的经济环境，在逆境中另辟蹊径，谋求发展。

    第二，针对中小型企业应该坚持以现金为主，尽量压缩原材料的进货，减少库存，尽可能地处理成品。再其次，企业在经济危机中一定要求稳不求快，尽量控制成本，优化配方，提高企业的赢利点。

    第三，积极开拓外地市场，但是在开拓外地市场时一定要量力而行，依托自己的核心竞争力，并坚持不断创新，提高市场竞争力。

    当然，不断学习也是非常重要的。一方面，企业要多学习、多借鉴那些成功的模式和方法；另一方面，企业还要做好充分的准备，多角度的挖掘市场商机。

    总之，传统的涂料行业面对侵蚀，不用过度悲观紧张。对于涂料企业来说，如何在这场业已开始并尚未结束的危机中活下去，同时练好内功，期待未来的市场复苏，应该是目前最重要的任务。

    理性地讲，涂料行业在未来还有很大的生存空间，人们对于涂料的需求是在不断增加的，即使有竞争，整体涂料行业的市场份额也不会轻易丢失，涂料企业只要积极寻找对策，努力创新发展自己，还是会发展的很好的。