东方雨虹集团副总裁张志萍：防水铁军女掌门” 121103″

    不久前，张志萍被评为第五届全国建材行业十大女杰之一。作为中国建材行业的杰出女性，10年前张志萍带领四五个人组建了东方雨虹的工程渠道部，到2016年东方雨虹工程渠道的销售业绩近20亿元。

    东方雨虹是中国建筑防水领域规模最大的企业，也是目前唯一一家主板上市企业。业界常说，中国防水的发展看东方雨虹，雨虹内部要看工渠。在雨虹内部，张志萍带领的工程渠道部被称为铁军，张志萍也被公司其它部门的人视为“董明珠式”的人物。全国优秀企业家、中国建筑防水协会理事长、东方雨虹董事长李卫国这样评价：“我们的工渠是行业第二业绩的‘公司’，工渠是东方雨虹的铁军，更是行业的正能量的布道者！未来5年工渠在使命召唤下业绩将冲击10亿美元的规模，成为东方雨虹无出其右的铁军！”

    作为东方雨虹工渠的负责人，张志萍也是东方雨虹集团的副总裁，“真相信，真学习、真去干”是她的座右铭，更是贯穿整个工渠团队的座右铭。10年前的防水市场假冒伪劣始终充斥市场、企业的品牌知名度相对较低，她带领四五个人坚信企业的未来，并开始了东方雨虹材料渠道销售的新模式。从开始说服防水小老板跟过去说再见，到能加盟东方雨虹；从发展当初几个经销商、代理商到如今已打造500多中国防水“合伙人”的规模；从10年前几个人的服务人员到如今已建立一支400多的技术团队；从对防水质量、施工标准的要求到如今已培养全国上千人的70多支标准化、机械化防水施工队伍；从让员工更好地“成长”到让更多的员工学习汽车4S店的经营模式；从10年前几千万的销售业绩到2016年近20亿元……张志萍不知为此付出多少辛勤和汗水！

    实干成就梦想，奋进正当其时。如今，她带领团队全力开启全新、创富模式，再创一个东方雨虹！张志萍说：“总理在政府工作报告中说‘质量之魂，存于匠心’，工人到工匠，说起来容易做起来难。东方雨虹一直坚信：培训专业化是施工标准化、装备现代化的前提。水滴石穿，绳锯木断，我们相信坚持的力量！”

    用心血和智慧打造雨虹“天龙八部”

    张志萍自参加工作起就进入防水行业，先后在国营北京奥克兰防水材料公司、北京卡莱尔外资防水公司从事管理和市场推广工作。2006年，她正式进入北京东方雨虹。刚进公司时，她面临市场品牌部和业务部的选择，最终她选择了最薄弱的渠道销售。由于雨虹业务策略是“甲方为王”，大多人从事直销，因此渠道就是一张白纸。希望与奋斗，担当与创新并存。入职之初，她仅仅是一名业务员，但她勤奋学习，创新管理，大胆建言提出了一系列有价值和有针对性的改进措施，引起公司高层的高度重视。

    由于防水行业的特殊性，误导了众多人，大家普遍认为防水行业科技含量低、门槛低，因此形成什么人都能做防水，什么人都来操作防水的一时“热热闹闹”的场面。其结果就是中国建筑的渗漏居高不下，老百姓怨声载道，市场防水假冒伪劣充斥并一直占据高位。面对各种困难和挑战，她迎难而上，提出总结东方雨虹核心价值。担任雨虹工程渠道事业部负责人后，她凭着对防水的认知和雨虹文化，确立“制高点”战略，以东方雨虹品牌、技术、标准化施工等为战略引擎，在工渠团队中开始了全新的打造。

    她提出了一个中心：以员工成长、企业发展、经销商发财为中心；全力做到两个基本点：渠道开发和渠道的维护；确定三点要求：为荣誉而战、为亲人而战、我们全力以赴；做到四个牢记：网络是根、服务是魂，细化市场、深化服务，引导投入、创造市场，提高盈利、千万客户；在工渠团队管理上她强调五指山：文化共识、培训团队，以身作则、样板先行，过程管理、制度明确，目标考核、复盘总结，奖罚分明、能上能下；在渠道开发上她让员工学会六点也就是被内部称为“六脉神剑”即：信息收集、确认重点，背景调查、深入接触，盈利模式、目标确认，组织考察、参加会议，资格评估、确认资格，合同谈判、签约成功。

    在开发国家重点工程和大项目上，凭她多年经验和智慧推出符合实际、一学就会、一做就灵的被雨虹人称为“虹七功”，即项目公关七秘诀：项目立项、报备成功，深度接触、伙伴倾向，方案设计、需求确认，技术交流、方案确认，商务公关、高层倾向，合同谈判、双赢谈判，签订合同、打钱发货。

    如何管理好、维护好全国各地的经销商、代理商？她根据不同地区、不同经销商的特点和对渠道业务的全面了解，提出与之共同维系的“八卦掌”：文化共识、培训团队；明确分工、确定目标；调动资源、获得首金；建立卡位、确定策略；引导投入、扩大份额；深挖本土、强化施工；建立样板、复制成功；提高盈利、千万客户。

    这就是坊间传说的雨虹工渠的“天龙八部”！

    正是有了清晰的目标、完整的服务管理体系，张志萍将她的团队成功打造成防水质量、技术、规模、服务和效益最有影响力的铁军，不仅培养扶持一大批承揽工程额达几百万、上千万的经销商，而且还让大部分员工的收入超过小康，更实现了连续10年增长30%以上的销售业绩。人们常说十年磨一剑，从事防水20多年的她，意味着已成为锋利的剑，披荆斩棘的剑，游刃有余的剑。

    雨虹文化闪耀着时代光芒

    无论何时何地见到张志萍，她都会微笑着与人打招呼，她的脸上唯有热情，即使出差到处奔跑数日后，你再次看到她仍感到神采飞扬。她说是受公司董事长李卫国的影响，更多是身负重任，责任感、使命感让她不敢懈怠。

    “80后”、“90后”是雨虹工渠从事业务的主体，如何能让企业文化、东方雨虹核心价值观深入人心？她经过细致入微、深思熟虑后提出“真相信、真学习、真去干”的九字真经。相信雨虹宗旨：为国家、为社会、为客户、为员工、为股东；相信雨虹使命：为人类为社会创造持久安全；相信雨虹愿景，相信雨虹价值观、雨虹精神等雨虹基本法所有条款。当防水行业一些人叫嚷做防水系统的时候，雨虹在认真做细节。雨虹不是大学，但建立了培养防水工匠的培训中心；雨虹不做单一防水材料供应商，是所有与材料相配套产品的系统供应商；雨虹不是防水工程施工队，是标准化施工项目筹备组；雨虹不是最完美的防水公司，是追求建筑细节完美的防水公司。

    真学习就必须全面掌握防水专业知识，统一思想谋发展，全面创新赢未来。她要求每位工渠员工怀揣空杯心态，确定新目标、新起点、新征程，规范化、流程化、职业化的统一标准。做到讲责任、惜荣誉、为国家的西点精神，学明星、赶明星、超自我的工渠同芳，建立一支真正叫得响、打得赢、就是行的东方雨虹铁军。

    为了让更多人了解东方雨虹，走进雨虹并有效合作，她在总结雨虹十几年成功经验的同时，对公司各个环节深入分析，将一些较复杂的技术和枯燥乏味产品名称变得通俗易懂。她把雨虹与竞争对手比较优势进行反复对比，将产品性价比，服务的附加值，品牌公信力，企业价值观和可持续发展等项内容进行提炼、升华，形成让人心悦诚服的理念和数据。在宣传雨虹品牌故事中，用当年修缮毛主席纪念堂防水工程，为中央储备粮库的防水所做的特殊贡献，怎样在北京奥运会场馆建设中大显身手，在中国高铁和中国高速的建设中，展示东方雨虹人的风采。

    她向意向防水人全面介绍雨虹文化，全面落实董事长讲话实质，让从事防水施工的小老板和过去再见，展望雨虹愿景，认可雨虹文化，希望认可雨虹标准化施工的防水人加盟东方雨虹，共创防水价值链，过有品质、有尊严的生活。

    她的务实、细致、严谨的作风不仅赢得公司上下的肯定，同时赢得广大经销商、用户的认可，万科、保利、万达地产、新疆广汇以及国内其他重大房地产企业、中央直属大型企业都先后成为东方雨虹战略合作伙伴。

    客户成功员工精彩是她的使命

    2016年，张志萍提出“合伙人”的理念，一时间在全国建筑防水领域引起了广泛的响应和好评。所谓合伙人，就是从专营雨虹的经销商队伍中选拔优秀经销商成为合伙人。成为合伙人要必须承诺独家经营东方雨虹；愿意标准化施工；同时必须有预期年销售500万元以上的能力。而东方雨虹给合伙人的是以股东身份，认购股份双倍的无息授信额度；享受最优惠的价格体系、固定分红和股权激励机制。2016年3月15日，东方雨虹第一批200名合伙人在广东惠州诞生。至当年年底，东方雨虹发展了500多名合伙人。

    温州合伙人邓建峰，是东方雨虹合伙人的代表人物。“刚做防水的头几年，每年项目做了不少，但是一到下雨天心就不踏实，甚至不敢接电话，因为来电话就是哪儿又漏水了。做防水太累，保证不漏太难，不是说不想做好，而是根本就很难用优质的材料。整个防水行业都在炒作概念、当时的环境逼着你去恶性竞争，很少有从根本上去解决渗漏的企业。“那段时间，邓建峰甚至已经支撑不住，萌生退意了。

    偶然一个机会，邓建峰承接项目甲方指定使用东方雨虹的材料，邓建峰做防水这么多年，第一次见到这么好的材料。同时，雨虹的服务和理念也打动了他，经过深入了解和接触他坚信：雨虹就是他一直寻找的答案。成为东方雨虹的合伙人后，他每天都要工作到22点甚至凌晨，第二天早上还要6点起床，开始安排新一天的工作。他不仅要把所学的知识武装自己和团队，还要让更多的建筑行业人知道雨虹。

    “加入雨虹合伙人不光给我带来了身份与尊严，更给我带来了未来的发展方向；东方雨虹不光是我背后依靠的大树，他们更是把共同发展的合伙人当成自己人。现在我可以自豪地说，我是雨虹人了！”邓建峰激动地说。

    在张志萍的眼里对“合伙人”有着自己的理解，合伙人不是一个职位、一个头衔，而是彼此对信任关系的最高程度的确认。团队第一，产品第二。要用一生气力找最好的合伙人。从代理商、经销商到合伙人，从防水贸易商向系统服务商的转变，她与合伙人息息相关、密不可分。

    已经有匠星头衔的河北合伙人刘连臣，与品质同行的合伙人刘强，三年磨一剑终于见彩虹的合伙人王建安，有梦就有未来的合伙人王金良，河南郑州标准化代表高重华等等合伙人，当谈到对张志萍的评价时，用心心相印、不离不弃、肝胆相照给予赞美。一切为了销售，一切为了合伙人，从2016年的1.0版到2017的2.0版，打造1000个合伙人的阶段目标在她脑海中已初步形成。

    相信坚持的力量

    为维持高标准的服务水平，针对员工岗位和个性的差异，东方雨虹建立了专业化的系统培训体系和“雨虹学院”，建立实行培训档案和学分制度，配合公司的网络课程平台，公司现已经全部实现每个员工“周周有课听，月月进学分”的浓厚学习氛围。

    由张志萍掌舵的工程渠道部还专门为每个员工下载手机“纷享销客”，近500名工渠兄弟姐妹24小时随时交流，制定每周四晚上18时为固定的学习、交流、培训、沟通和与防水相关的专业知识讲座时间。同时，工渠部不仅专门安排富有经验的老师组织、指导员工学习业务，而且还要求员工学会制作、讲解PPT等相关的信息化理论和实践，并每周推出服务明星、学习明星，让周明星谈获奖感言及获奖分享。平时不善于交流、一说话就脸红的年轻员工，由于成为明星公开亮相的机会增多，性格也因此有了改变。

    张志萍说：“总理在政府工作报告中说质量之魂，存于匠心，工人到工匠，说起来容易做起来难。东方雨虹一直坚信：培训专业化是施工标准化、装备现代化的前提。水滴石穿，绳锯木断，我们相信坚持的力量！”

    作为防水人不去啃“硬骨头”，实现中国防水的“良治”，不能把居高不下的渗漏率降低，心又怎么能安？作为雨虹工渠掌门人她在无时无刻思考着，创新、人力、市场仍然是今后影响公司发展的三大瓶颈。面对机遇与挑战，有利条件与不利因素交织，既要未雨绸缪，又要沉着应对。工渠未来3年目标已经确定，10亿美元的业绩梦想开始筹划，统一思想，坚定信心，以匠心精神全面推进机械化、标准化、专业化、职业化各项进程，在确保“稳”的基础上奋发有为，实现“飞”的突破。

    尽管中国防水市场“乱云飞渡、难点千重”，雨虹工渠仍是从容。净化市场乾坤大，唯有拼搏方英雄！如今，张志萍带领着工渠团队已经在路上，向着更远的目标飞奔！

责任编辑：路遥