小B渠道去年新增客户9850家！三棵树如何降本增效赋能经销商

为加强与投资者的深入交流，使投资者更加全面、深入地了解公司经营情况，近日，三棵树在上证路演中心举行“2021年度业绩说明会”。

活动中，三棵树涂料股份有限公司董事长兼总裁洪杰，董事、董事会秘书、副总经理米粒，董事、副总经理、财务总监朱奇峰等领导针对公司如何规避风险、面对原料涨价如何降本增效、未来如何赋能经销商、如何应对环保趋严等投资者关注的问题，与投资者进行沟通交流。

1

去年公司的大客户出现资金问题，对公司利润造成较大的影响。公司未来将如何规避此类风险，做好风控？未来是否会调整业务结构以及客户资金支付方式？公司今年是否有具体的净利润和毛利率指引？

三棵树涂料股份有限公司董事长洪杰表示，公司持续围绕“以用户为中心”的核心价值观，加快城市焕新、完善产品供应系统解决方案、推广精装美好生活体系。公司优化渠道结构，加强与优质地产合作，逐步发力旧改、城市更新、公建、学校、医院及厂房等小B端应用场景，完善新渠道布局、拓展渠道多元化，小B渠道建设日益完善。截止报告期末，公司小B渠道客户数量约14,848家，其中2021年新增客户9,850家。未来将不断创新产品、健全产品体系，持续完善多渠道结构，推进优质渠道建设，升级客户协同共生机制、全心全意为客户创造价值。

由于宏观环境变化、产品结构、原材料涨价等因素，均会对毛利率有所影响。公司将持续做好生产经营工作，积极保持与投资者的沟通交流，并根据有关规定及时履行信息披露义务。

2

三棵树2021年零售端业绩提升，主要是通过加大投入，新增新经销商达成，还是通过改善品牌形象，扩宽原有渠道达成？公司C端经销商平均销量是否提高？

三棵树涂料股份有限公司董事、副总经理、财务总监朱奇峰表示，公司坚定不移推行高端零售战略，坚持差异化发展，以家居卖场艺术涂料体验店、家居卖场体验店等模式拉动高端零售转型，新开设艺术漆体验店325家，家居卖场体验店268家，小区服务店112家，家装渠道体验店21家，完成“六位一体”渠道全面发展，立体化渠道布局基本达成。公司在稳固三、四线城市江湖地位和一、二线市场全面进驻的基础上，得益于国家政策推动，全面推进乡村振兴以及村改项目蓬勃发展，公司美丽乡村业务发展势头较为迅猛；公司深耕淘宝京东等电商主流平台，大力扩展抖音，快手等新兴电商渠道，搭建线上全渠道覆盖体系，不断开拓新零售业务，公司电商新零售模式成长迅速。

2021年，三棵树身为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方涂料独家供应商，以“中国时刻 一起出色”为口号，践行“绿色办奥”理念，以绿色环保涂料涂刷国家跳台滑雪中心“雪如意”等10多个冬奥工程，签约武大靖、谷爱凌、中国国家短道速滑队，并以北京冬奥会举办为契机，积极开展冬奥相关的公益行动，深化大众对品牌的温暖感知，赋能三棵树推进品牌高端化升级。此外，在品牌拓展方面，公司通过一系列品牌营销举措，进一步提升了公司品牌知名度。

3

请问今年公司降费的目标如何？会有哪些降费相关举措？

三棵树涂料股份有限公司董事长洪杰表示，公司目前已经提高产品价格，跟踪原材料价格走势，开展降本控费工作，同时推进渠道结构化转型，着力进行风险管控；供应链网络布局不断完善，加强全流程管理，不断夯实精益生产、持续改善、质量管理基础，进一步提升效能、降低成本。

4

请问公司未来将在哪些方面对经销商进行赋能？

三棵树涂料股份有限公司董事长洪杰表示，公司秉承与合作伙伴共赢的初心，在报告期内开展了第三期合作伙伴“企业文化培训班”与“新客户总裁班”，未来也将从企业文化、团队管理、盈利模式和人才队伍建设等方面持续优化合作伙伴赋能体系，指导和培训经销商打造企业文化、建立经营管理模式、实现共同发展。

5

公司如何应对环保要求的提高？

三棵树表示，在新的时代背景下，环保要求趋严、居民消费升级加速，带动家装重涂、高端环保涂料市场发展，高品质的产品和施工服务将越来越受欢迎。

公司是一家具有国内领先的、行业独创“健康+”新标准的涂料生产和服务型制造企业，致力于为消费者提供以环保、健康墙面涂料为核心的“产品一站式”服务，为地产商和工程项目建设方提供“涂料、保温、防水、地坪、基材、施工”六位一体化的绿色建筑解决方案。公司借助强大的研发实力，不断升级资源节约型、高性能工程外墙产品体系（如真石漆、质感涂料、多彩漆、恒彩石漆等系列产品）、高装饰高环保型产品体系（如艺术漆、艺石漆、抗病毒涂料、空气净化漆、“健康+”内墙乳胶漆等系列产品），以满足消费者多层次的消费需求。

目前，在涂料行业，建筑涂料增长来自于新增基础设施建设、新增地产投资、新房装修及存量房二次装修的共同驱动，涂料行业为典型的房地产后市场行业，市场容量的增长并不会随着房地产新开发投资增速放缓而同比例放缓，巨大的存量市场反而会使需求保持稳定增长态势，需求主要来源于旧房重涂、二次装修。

随着房地产市场存量的扩大，重涂需求占比将增大，同时建筑涂料的消费品属性将逐步增强。在二次装修占比提升的情况下，消费者直接或通过承包商购买涂料的占比随之提升，经销商模式成为主流。此外，政府近年来不断加大公共基础建设投入，如公租房建设、城乡改造、美丽乡村建设等工程均成为涂料市场的新增长点。我国人均建筑涂料消费远低于世界平均水平，随着中国涂料市场发展成熟，中国涂料市场具有有大幅增长的空间。

在消费升级驱动下，中国涂料行业正步入整合发展阶段，市场份额在逐渐向具有品牌优势的企业靠拢，渠道建设的重要性已日渐突出。随着行业内并购日益增多，行业竞争加剧、行业集中度不断提高，缺乏核心竞争力的中小企业将逐步退出市场舞台。

作为国内龙头涂料企业，三棵树现有员工10000多名，在全球拥有20000多家合作伙伴。公司在福建、四川、河南、天津、安徽、河北、广东、湖北、江苏等设有及在建13个生产基地，现已成为全资及控股31家公司的企业集团。公司具备资金、技术、规模等优势，成长空间巨大。