2026年仲夏，青岛李沧，海风为这座北方沿海城市带来了难得的清凉。李沧区坐落于青岛北部，面积不足100平方公里，人口约80万。这里曾是青岛市的重工业区，化工、高牌企业云集。随着大型企业陆续搬迁，李沧逐步蜕变为现在的居住区。
王相吉执掌的青岛鑫祥居就扎根在这里。1500平方米的仓库里，涂料用托盘承载着进出，叉车往返装卸——这是他用近十年时间一点点攒下的家底。在这样一个小城里，王相吉靠着17人的团队，去年一年拿下数千万的业绩。
市场进入新阶段，王相吉的经营策略也随之调整——不再单纯追求单量规模，而是把更多精力放在深耕服务能力和交付质量上。
图 为青岛鑫祥居董事长王相吉（左）与中外涂料网创始人兼总经理李甫年（右）
近日，中外涂料网创始人兼总经理李甫年走进青岛，与青岛鑫祥居董事长王相吉深入交流，了解这位立邦服务商在行业深度调整期的经营之道。
“把有限的团队精力放在最擅长、最能做出交付品质的项目上。”他说这话时语气平淡。在这个谁都想多抢一单的市场里，王相吉选择把更多资源投入到施工交付能力的建设上，这恰恰是他能够实现逆势增长的秘诀。
01
行业调整，一条路变窄了
王相吉与立邦的结缘，始于2017年。
彼时立邦在青岛调整区域结构，刚接触涂料行业一年的王相吉，接到了立邦销售人员的邀约。立邦品牌知名度与口碑俱佳，对于能接下立邦的代理权，他笑称自己“命好”。
但“命好”的背后，是王相吉长达十五年的商海浮沉。2002年他开始创业，彩票站、物流、零售业都干过。“只是一个等着顾客上门、给人打一张收据的生意，怎么会赔钱？”对于彩票站的倒闭，他到现在都觉得不可思议，但就是赔了。后来他进了国营工厂，做了几年工人，2005年又出来“折腾”，几经周折才在涂料行业站稳脚跟。
这些经历磨砺出的，是王相吉对生意的清醒直觉——当一条路变窄时，死磕是不行的，必须找新的出路。
02
业务重构：从单纯走量到深耕服务
刚接手立邦时，王相吉的生意主要服务于日常涂刷需求。这些都是面向大众预算的立邦成熟产品，靠品牌拉力和渠道覆盖跑量，周转快、供应稳，是他的“安全线”。
“直到现在，养团队、养仓库、养现金流，靠的就是这一块的体量和周转效率。”王相吉向中外涂料网介绍道。
但随着行业深度整合，单纯的走量已经难以维持。王相吉开始把精力往专卖店和刷新场景上调整。他重新做了场景化陈列，按空间功能和居住需求分区展示，配合立邦刷新服务做一对一沟通。这部分业务面向的是对居住品质有更高要求的终端消费者——“这类客户不是只看价格，他们更在意你推荐得对不对、刷出来的效果好不好。”客户粘性慢慢起来了，复购和转介绍也跟着上来，这部分业务逐渐成为公司利润的重要支撑。
真正让他在2026年实现增长突破的，是工装“双包”业务的升级。从早期单纯给学校供料，到今年在青岛城市学院新校区项目中同时承接材料与施工，服务链条向前迈了一大步。同年，他还通过立邦客资拿下了哈工大（威海）工程项目。
从日常涂刷稳底盘，到专卖场景提利润，再到工装项目拉增量——这就是王相吉“当一条路变窄就找另一条路”的具体实践。三类业务各有侧重，覆盖从产品到服务的全链条。
03
深耕服务做交付，把活干完才是本事
承接大型工装项目，考验的是经销商的综合服务能力。
王相吉没有将自己局限在“卖涂料”的角色上，而是致力于成为“能帮客户把活干完”的解决方案提供者。
他组建了一支稳定的施工队伍：5人负责内墙业务统筹，自有内墙施工团队稳定在28至29人。相比流动性较强的外墙施工队，这支自有核心团队是他提供高质量交付的保障。
“以前团队最多时有40多人，后来主动缩减到现在的规模，不求人多，但求人精。 ”王相吉说。
依托这支队伍，他将服务链条从涂料销售延伸至内墙、外墙、防水乃至园林路面绿化。在近期落地的青岛本地学校项目中，鑫祥居不仅完成了内外墙涂装，还涵盖了厨卫施工及园林绿化，实现了全链条覆盖。
“单一的配送、单一的涂装服务已经大众化，但真正具备综合解决能力的经销商并不多。”王相吉认为，这种“打包解决”的能力，正是他将团队精力集中投向服务深水区后，依然能实现业绩增长的核心。
他深知交付对产品的影响力，有时候材料本身不差，但现场施工效果往往难以满足高端客户的预期。这种认知倒逼他狠抓施工培训，再好的产品也需要手艺落地，而团队的技能水平，直接决定了综合服务的上限。
04
团队与体系：把服务做深的底气
员工团队的稳定性与成长，是他最深的牵挂。
“我内心负担最重的是员工，他们的收入能否支撑家庭开销？这是我最大的焦虑。”王相吉坦言。他大力拓展专卖店高端品类渠道，并帮助销售人员与施工师傅跨界学习，从小型家装、工装入手，逐步掌握艺术漆等工艺。
“多一项技能就多一份收入。”在他看来，提升团队服务能力的唯一出路，是不断扩充产品品类与提升施工技能。
他秉持一种朴素的用人观：“一个人只要有解决问题的能力，无论在哪都能生存。即便离开鑫祥居，能在下一家公司获得满意收入，那是好事。”
这种“培养人而非绑住人”的心态，反而稳固了团队军心，成为他开展综合服务最坚实的底气。
当然，面对复杂的施工交付，单靠经销商一己之力很难做到尽善尽美。王相吉深知这一点，他紧紧依托立邦强大的体系化赋能，将总部标准化的服务体系作为业务增长的坚实后盾。王相吉的施工团队正是在这套体系下茁壮成长，通过标准化的工艺培训和严格的验收流程，不仅有效降低了交付风险，更显著提升了项目的回款确定性。
05
经历过失败，也接得住起伏
“勤勤恳恳把心态放好，别太激进。”
这是王相吉在采访中重复最多的一句话。这种平静并非天生，而是源于早年的创业挫折与多次行业起伏。他深知生意如股市，有起有伏，关键在于接受现实，学会过渡，等待春天。
这种心态深刻影响了他的经营策略：不追求盲目扩张，主动缩减团队规模以适配市场；不贪大求快，把经营重心放在团队能做出高品质交付的项目上，优先保障现金流安全。
采访尾声，中外涂料网创始人兼总经理李甫年问及王相吉的十年经营之道，他的答案与开场时如出一辙。
在涂料行业，聪明人很多，但能清晰认知边界、懂得取舍的人极少。
王相吉数千万业绩背后的逆势增长，并非来自激进的争夺，而是源于冷静的筛选、精密的计算与极致的耐心。
把团队精力集中投向能做出差异化价值的领域，或许正是他在这个日趋饱和的市场里，做出的最清醒的选择。
当大多数经销商还在焦虑“怎么多卖一桶”时，王相吉用行动给出了另一种答案：把服务做深、把交付做透，生意才能走得长远。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：毛新寰
特别声明：文章版权归原作者所有。本文转载仅出于传播信息需要，并不意味着代表本平台观点或证实其内容的真实性；文中图片仅供个人学习之用，著作权归图片权利人所有。任何组织和个人从本平台转载使用或用于任何商业用途，须保留本平台注明的“来源”，并自负版权等法律责任；作者如果不希望文章或图片被转载，请与我们接洽，我们会第一时间进行处理。
