“开业当月就回本？”听到这话我第一反应是吹牛，直到见到张福明我信了。这个1979年生的福建老板，在上海干了20年多乐士，一年销售三四千万，脸上看不出半点生意人的油腻，倒像个摸透新玩法的创业者。
“哪有什么运气，全是踩坑摸出来的。”坐在自家刚开业的全国首家多乐士漆彩美学体验中心里，身后是模拟客厅、玄关的创意空间，墙上艺术涂料的光泽感衬得张福明眼睛发亮。
01
别人抢批发，他干“零售”
张福明，典型的闽商，能吃苦，脑子活，敢闯敢干敢尝试。
1995年张福明来到上海卖建材，从路边小店，到五金批发，到板材销售。2005年成立上海好心情装饰材料有限公司公司，专注做多乐士，一干就是20多年。
别人都在抢批发生意赚快钱，他偏要开路边店做零售。“当时批发商都笑我傻，一单赚那点零头，不如他们一车货来得爽。可我心里门儿清：批发是红海，拼价格拼到利润薄得像纸，零售才是能攒口碑的长线生意”，张福明很健谈。
别人做零售只卖漆，他却开始玩社群。2004年，他就在论坛、QQ、微信群做小区营销，是上海最早做团购联盟的那批人。那时候多乐士还没统一的涂装服务标准，他就自己琢磨施工标准。2008年，多乐士“家易涂”服务（后来的“焕新服务”）上线，张福明成为多乐士全国首批“家易涂”服务商，全部都是自有工人，施工标准比厂家要求还要高。
“那时候别人还在卖桶装漆，我们已经在做焕新服务。别人开始做焕新服务，我们早就把‘卖产品+做服务’玩明白了，占据了先发优势。”
02
别人开大店，他做“体验”
“以前我也开过大店，后来发现店面太大没用，消费者进来看着成排的货架和几百种色卡，反而眼花缭乱不知道怎么选。现在产品品类集中了，客户选择未来家的体验感会更好”，张福明指着店里的色彩灵感墙说，现在我的新店不搞几百平米的“大而全”门店，就做“小而美”。 130平米左右的店面刚刚好。
130平的空间里，设计了3个1:1的“幸福一平米”家居场景，客厅用什么蓝、卧室配什么黄，消费者站在那里就能看见自己家未来的样子，不会产生选择困难。
这刚好和我在多乐士全国门店运营经理许斌那听到的规划对上了：“现在消费者哪是买漆啊，是买‘家该是什么样’的解决方案。我们新店的核心就是把色彩、质感，场景、互动，服务绑在一起，以前消费者看色卡选到头晕，现在看场景选，导购再结合他的风格给建议，单量和单值自然就上去了。”
张福明的店就是最好的证明：去年他开的上海多乐士生活馆，高端艺术涂料单月就能做60万。“上海豪宅多，1000平的艺术漆施工，光材料加服务就几十万，以前开小店根本接不住这种单，现在有了体验场景，客户进来一看就知道装修之后家的样子，根本不用跟他解释‘这个漆刷出来会有多好看’。”
03
别人冲销量，他教人“赚钱”
专注涂料20年，让闽商张福明总有一些想法比较超前。
“现在厂家招商都爱问‘一年能做多少量’，我偏不。”张福明笑着说，他最近去接手一个竞品经销商撂挑子的空白市场，一周就盘活了门店：“我不跟你谈销量，先教你怎么做零售、怎么做家装渠道、怎么应对竞品，你只要肯学，销量自然来。”
他手里的牌确实够硬：20年攒下的设计师、家装公司、分销商资源，连东航、滴滴、银行的员工内购都做过；20多个交社保的师傅组建的施工天团，是上海最早做“焕新服务”的班底；就连招店员都要求会英语、懂设计、能盯交付，不然门店就是个空架子，给不了客户真正的赋能”。
据悉，张福明在上海开的多乐士漆彩美学体验中心是全国首店，接下来， 多乐士将在全国加速布局，推进门店焕新。
04
他踩中了什么风口？
采访快结束的时候，张福明指着店里的老照片说，2008年他做服务中心的时候，很多人都在观望；以前大家疑惑他怎么不做批发，现在批发面临着利润及转型家装渠道新变化的多重挑战，他反而越走越顺。
其实哪有什么风口，就是总比别人多想一步，多试一步。这次多乐士漆彩美学体验中心开幕，全国经销商及公司管理层来门店参观，张福明说这是他的福气，有了不出家门和全国高手交流切磋，提升自己的机会。
采访结束前笔者算了一笔账：传统门店一套住宅漆要卖2000块，张福明的店一单能做到三万、十万甚至几十万，大家差的不是产品，是有没有“卖体验、卖服务、卖解决方案”的思路。
当整个行业还在拼价格的时候，他已经把涂料生意玩成了“卖方案”。这大概就是对他20年只做一件事的奖励，也是对张福明做20年涂料，却从未亏损过的回馈。
文章来源：中外涂料网
责任编辑：雷达
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