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涂料区域经销商只做不说的秘密

线上在蚕食线下的市场份额,已经成为一种趋势。淘宝、抖音、京东、拼多多等线上平台的市场份额越来越大,马云、张一鸣、刘强东、黄峥成了富豪榜上的常客。

2023市场不好,内卷严重,线上在对线下蚕食,通过做新零售,想让自己活下去,活好一点,确实是要想些办法的。

虽说涂料经销商日子不太好过。但再坏的市场环境下,都不乏优秀企业。作为涂料经销商如何做好零售,渡过这个寒冷呢?让我们一同来听一听云南市场上几位优秀经销商的经验之谈吧。

 

01

线上平台对线下涂料实体店的冲击越来越大,经销商的门店客流起来减少。客流越少,签单的成功率就越重要,于是,开大店成了现在的涂料经销商做大之必备。巴德士玉溪经销商蒋太桂对此深有感触。

“做小店的时候,我发现我们只能做得到中低端客户,做不到高端客户”,老蒋深有感触地道,“我记得很清楚的一个事,就是说汉斯格雅的老板给我介绍了一个艺术漆大客户,但是客户走到门口就不进来了。客户认为这个店面太小了,承载不了他需要的高大上。”

涂料区域经销商只做不说的秘密巴德士涂料经销商蒋太桂

没办法,现在的高端客户,很多时候都是以店取人的。这件事深深刺激了老蒋,坚定了他做大店的决心。

做了大店以后,获取高端客户的认可,确实更容易了。这事老蒋深有体会。玉溪的有一个网红火锅店,光设计费就花了30多万,设计师从北京专程过来选艺术涂料,来到老蒋300平米的大店,老蒋只说了三句话就成交了。

进店的客人本来就少了,如果签单率再不增加,经销商就会很大压力。大店增加了客户的成交信心,提高了签单率。

 

02

有了签单率,如何提高单值就成了经销商生存质量的关键因素。

立邦经销商尹立伟经营的是昆明市场,是当地市场的零售龙头,他们在提高做零售的签单率和单值方面,有着极为丰富的实战经验。

“我们做零售,强调与客户的沟通,提高导购的销售知识和能力。不只是卖单一产品,而是要通过导购,把相关产品和服务的一体化解决方案推荐给客户。这样的话,零售的利润自然比卖单品要好很多”,尹立伟表示,“我们是全体系产品和服务的销售,从前期的腻子粉等基材开始,我们就大力推,这样会增加后续产品乳胶漆、魔术漆、美缝剂的切入机会,争取为客户提供从底到面的全体系产品和服务的一体化解决方案。”

涂料区域经销商只做不说的秘密立邦涂料经销商尹立伟

“不管客户做全屋也好,做背景墙也好,我们都会尽力去做,想办法把魔术漆推进去,只要客户用了,慢慢感觉到好了,口碑也就传播出去了”,尹立伟自信地说。

“随着消费主流群众的年轻化,我们的销售理念,销售方法也有了一些改变,包括现在这几年电商、抖音这块,线上带来的营业收入,总量还不错,但在销售额中的比例还不是很多”,尹立伟坚定地说,“不过它属于一个趋势性上的东西。如果你不跟这个节奏走,就会慢慢被市场抛弃。

 

03

客户成交了以后,如何通过客户转介绍,得到更多的客户资源,服务最重要。

在这方面美涂士开远经销商郭刚明,走出了一条与众不同的路。他的一个客户,给他介绍了4个客户,叔叔家、姨妈家、大姐家、妹妹家,基本上整个家族的装修都用美涂士漆,前不久又给他介绍了两个客户,就因为郭刚明的售后服务做得好。

涂料区域经销商只做不说的秘密美涂士涂料经销商郭刚明

“我们是把售后排在第一位的。人家就是一年的保质期,人为的损坏,上门维修是要收费的。我就跟客户承诺,只要你定了我们家美涂士,你就是我们的终身伙伴。你无论是人为还是不人为,只要我在开远做一天,只要你给我打电话,我一定过去给你修,而且不收费”,郭刚明自豪地道。

进入施工进场,郭刚明把质量和卫生放到第一位,他的团队施工时要做到三不粘,即墙上、地上、柜子上,一滴涂料都不能粘。因为能做得起我们美涂士艺术漆的,都是高端的客户,柜子都是一两千块钱一个平方的高档货。客户对这样的服务非常满意,对他们的口碑自然好。(中外涂料网)

文章来源:中外涂料网         责任编辑:雷达

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