燕赵古都邯郸，历史文化源远流长，改革开放以来也取得了长足的发展。作为北方市场的发展重点，吉人不断加大在邯郸的渠道建设力度，在此期间涌现出一批优秀的经销商，他们努力开拓市场，取得了不凡的业绩，柴继革就是这样的一个典型。
柴继革自2002年起加盟吉人，利用他的固有网络成立吉人漆邯郸销售队伍，现有二级分销商50多家，年销量吉人漆300万。今年受整个行业大环境影响，柴继革的销量在上半年一直处于下滑状态，在了解到上述情况之后，公司制定了专门政策，加之对产品质量的严格把控，他重拾信心。他开始加强经销商管理与服务，对从分销商、零售商再到消费者的逐级分销实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的营销网络。改变策略后立竿见影，销量稳步上升，柴继革在七到八月份实现销售80万，创下了历史新高。从他取得的成绩中，我们可以总结出以下经验：
逐步建立分销联合体，固化下游网络。
邯郸市场原来的吉人漆产品系列驳杂，价格体系混乱，分销商忠诚度偏低，很难形成对分销网络的有效控制。面对这种情况，柴继革选择最有潜力的分销商形成战略联盟，签订联销协议，固定其终端客户，保证每个分销商只对固定下来的终端客户负责；同时为分销客户提供细致、深入的专业服务，保证其稳定长期的获利。
强化分销管理，提升渠道竞争力。
以前的分销管理在成本和人员结构上不能很好地把控，出现过呆账坏账的状况。柴总强化管理，具体从以下方面入手：同分销商形成战略同盟，实行区域独营；规范销售渠道，控制产品流速、流向和流量；统一分销价格，降低销售重心；深入现场，提高回访的数量和质量；提高乡镇级覆盖力，扫除销售渠道盲点；研究竞品，寻找市场机会。凭借这些措施，邯郸的分销网络从粗放走向了精细，取得了显著成效。
“七定八步”，强化业务人员管理。
柴总加强对业务人员实行“七定八步”管理。七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定；定域，每个销售人员的销售区域相对稳定；定线，每个销售人员的工作线路相对稳定；定点，每个销售人员的分销商相对稳定；定期，每个分销商的访问频率相对稳定；定时，每个分销商的拜访时间相对稳定；定标准，每个分销商的拜访标准相对统一。八步骤：出发准备；检查促销用具；统计进销存；及时发货；陈列理货，检查分销商仓库；填制拜访卡；建议销售订单；返回交单。通过“七定八步”的规范管理，使业务人员的效率大大提升，分销商、零售商的积极性也日益提高，掌控终端的目的得以实现。
柴继革通过一系列的措施扭转了市场颓势，这也是许多吉人智漆的优秀经销逆势而上、主动求变的缩影。如今在成功开发邢台市场扭亏为盈后，柴总又带领他的销售团队乘风破浪，积极向衡水市场进军，向着吉人智漆年销量五百万的目标迈进！
责任编辑：李德胜
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