中国涂料经销商亿商俱乐部深圳深剖2017

    时间：2017年12月16日

    地点：深圳大鹏湾

    主持人：中外涂料网总编CEO

    嘉宾：

    深圳创兴隆建材董事长赵创怀

    广州金色协隆董事长张圣华

    惠州山宝实业董事长吴松辉

    中山卓越化工董事长李剑文

    韶关新星化工董事长徐积民

    湛江雅海化工董事长陈胜

    深圳油漆堡实业董事副总经理钟顺义

    广州正广和新型建材总经理骆波

    佛山金盛化工董事长庞月欢、总经理陈贤敏

    汕头新才贸易董事长张和财

    东莞景裕装饰董事长卢景尧

    汕头光达化建总经理马慰光、副总经理林燕銮

    佛山市妙想投资董事长邱同

    深圳盛生贸易销售经理助理邱雷、店长吴文赛

    广州德至高建材总经理何成

    鳄鱼制漆董事长徐昌平、市场部经理范秋娜

    CEO：今天来参会的都是亿元级经销商，最大的经销商销量应该超过4个亿。大家都是涂料经销商中的大咖。为加强涂料亿商之间的横向交流，加强生产企业与经销企业的纵向交流，帮助大家看清纷繁复杂的涂料行业形势，交流最新的行业动态和热点话题，解读最新的行业政策，洞悉形势，领先布局，抢占先机，所以，中外涂料网特举行此次中国涂料经销商亿商俱乐部市场发展研讨会。
    现在很多涂料企业在转型，有一些经销商也在转型。经济下行，环保风暴也在影响原材料商，当然也影响了涂料企业，影响涂料企业的同时，我相信经销商也脱不了干系。
    很多涂料企业以前高速增长，但2017年速度是放缓了。低速增长肯定成为常态。涂料企业也好，包括经销商也好，粗放式经营开始有些走下坡路了，我们的企业和经销商都要向更精细化、规模化的方向转型。
    涂料的一些主流消费也从我们的60后、70后，开始向80后、90后，甚至00后过渡，所以说消费的需求也在改变，导致下游的市场也在变。面对一些新的市场机会，涂料企业包括经销商都会寻求改变。

    面对新的市场机会，生产企业、经销企业都在练内功，如何及时洞悉形势，调整产品、服务和经营策略，抢占先机。

    CEO：请总结一下2017年的销售情况和市场情况？

    赵创怀：我们公司2017年的销量稍有下降，因为深圳的油性漆销售影响比较大。深圳的销售量应该少了百分之十几到二十。而水性一下子撑不起来，比较头痛。因为我在2011年开始转型，2009到2011年，我是扩张比较大，之后2011年扩张的时候碰到很多问题，特别是查环保，就是油性漆的一个问题，所以好多地方我就收掉了，特别是门市。因为做油性漆，做零售业好、批发也好，确实是没有那么多关系去打点。2011年我就开始给自己立了个新的目标：转型。当时提的口号：不是做大，做合适就行了，生意做合适。这几年来看，说实话，过得还是比较滋润。所以销量其实是跌了一点，但人员、费用，其实是逐步走到比较合适的比例，自己会比较轻松的一个做法。反而我认为2017年其实也是一个转折点，油性漆因为一定是退出的，未来的社会，行情也是这。2018年我认为全部水性化是趋势，我的问题其实都解决掉了。其实是我们行业可以大力去做这两个事情，一个是翻新，一个是精装房。很多人买了房子，他也要去刷，其实是有两块的，一个是自己装修，就是我们说的毛坯，需要装修，需要油漆。一个是精装，也需要油漆。一般到了5、6年，就要翻新。其实我们这个行业是大有作为，我认为2018年应该是我们大家转型大发展的一个起点，我是这么看的，谢谢大家。

    张圣华：我很认同赵总对市场的判断，基本上大致整个市场情况跟赵总分析基本相同。作为我们公司来讲，也可以说这么多年，在2017年来讲，我们的增长率是比较低的。我个人看法是整个家装涂料这一块市场的分流比较严重，对于我们现在这种模式——批发商其实是很大的冲击，主要体现在几个方面：一个是类似电商这种，电商就包括互联网家装，还有房地产的精装，还有像刷新换新类似服务类的这种，对于我们现有这种模式的生意，其实它是在上面截流了。所以我相信在座的很多人，都感觉到今年的门市会没有旺季的到来。我在来的路上，也跟卢总说，好像感觉今年的11月12月份没感觉旺。往年9月份我要跟我的团队去准备冲锋，今年都不用鼓动了，根本没得冲。所以对于我们这种模式的批发商来讲，2018年确实是需要重新去定位，重新去看有没有新的市场机遇的一年。我就这个观点，谢谢。

    李剑文：今年我们的业绩，9月份增长了27%。11月份还没盘点，总体应该超过35%左右的业务增长。业务增长的主要来源于什么？我们今年的环保安监，查得很厉害。那么在中山，我们的区域里面，在硬件上面我们做得比较好，今年的整个市场压力是很大的，所以很多的都不具备这些硬件的都很难经营下去，所以我得利于我的硬件配套。
    那么从整个区系来看，确实是环保必须放在第一位的，如果你不过环保的关，这个很麻烦。我们的客户来说呢，如果没有排污许可证的，生产肯定是做不长的，或者是我们和他合作，也是有风险的。那么那个排污许可证是怎么回事呢，这其实是开放给大家去申报。另外关于VOC排放，对于我们的这个行业，环保这个问题就是几个东西：一个是粉尘，一个是VOC，一个是废水废气废渣，还有那个噪音，这些来说是环保这个方面查得很严的。那么你有排污许可证的，证明你要整个的生产的环境里面你要增加你的设备，还有整个VOC的排放，那么就要有那个环保技术人员去处理，那个废气废渣又要有专业的第三方专业的公司去回收，你才能够做下来。那么有些不去领排污许可证的，那么现在也不发了。现在新的政策来说，你必须要具备一定的规模，他才发那个证照给你。如果挨着民居区，根本上你没门了，你的工厂肯定要想办法搬走了。所以说环保对我们这个行业总体是非常大的。另外一个来说呢，你要重新进入到油漆行业，他也有阶段性规定，这就是说，现在我们这边的油漆允许你用，这是VOC百分之二十的部分，如果超过百分之二十，涂料VOC排放的这个标准是不允许用的。那么允许你用的阶段，可能你要在整个设备，还有整个排污里面投入，也允许用一段时间，那是一段段来的。2018年可能在第一阶段，可能2019年这个比例会缩小。另外明年1月1号的环保税开征了，所以我觉得我们这个环保的压力是非常明显，所以说“油改水”，在刚才我们赵总和张总说到的这方面，其实我们也充分意识到了。那么环保的这个课题，不单是我们中国，也是世界公认的价值观。所以我们现在去判断的客户，你有这个实力的你具备这个条件的你才能够去做。另外涂料方面，又要油性往水性方面转变。我认为家具市场和家装不一样，家具集中的地方是一个区的产业基础，它是个经济支柱，那么政府会比较重视。还有很多的我们的行业协会，还有整个的企业来说，可以和有政府去沟通。如果去解决环保方面的问题，政府会允许些时间给我们，支持我们。

    邱同：我们自己在往服务的方向来走，我想未来的话只卖产品，这个量无限的去扩大，这个压力就太大了。那其实现在的话，我们之前在从内蒙古到宁波到上海，其实不同的服务是比较多。我们现在的态度是说有服务有产品，这种公司才会存活。那我自己认为只卖产品这种公司会慢慢停掉的，所以必须逼着我们去走服务这条路。对于我们经销商来讲，做我们自己的一定更加深入，然后整个产品线更长。我认为这是一个对于产品应用的选择。在2017年，应用开发其实是我们做得比较多的工作，这是为了2018年发展去做一个准备。其实未来的市场做深度了，越来越深入，越来越系统化，越来越完整。我认为未来的话，家装行业这种压力会很大，那未来专业橱柜发展成了整装，那我们涂料逐渐会向涂装服务方面发展，那反而上下不靠的。没有竞争力的一些家装公司会萎缩，当然互联网家装是一个新的部分，所以涂料的2018年还会挺好。

    钟顺义：我们也是以批零为主，在批零行业，2017年最大面临的一个是销量。一是因为政府因素面临“油改水”的问题，其次就是利润的压缩，我们未来的走向主要也是向批发过渡。现在，我们向工程这一块深挖，因为这块销量是我们面前唯一最快的一个突破口。按现今的这种我们传统批发模式的话，在有限的客户前提下，往年我们丰收了。9到12月份是我们的黄金季节，上半年以前的传统批发外，1到8月份亏损都没问题，那我们就只做这3个月都可以将前年的掰回来了。未来2018年，我看不到这种希望。只能说在邱总刚才提到的一是服务方面转型，二是往我们材料的出处，往这些所谓的地产大咖、地产商里面去做一个基材，做一个销售中间点。我说的就这么多。

    何成：我们这边就比较单一，主要做防水，所以就避免了一个是消防的一个问题。我们现在销售的防水瓷砖胶，这个也属于现在慢慢在替代一个水泥的一个产品。在这一年来说，我们也有一定的增长，但是相对比来说，现在它的一个材料上涨导致价钱也是上涨，我们利润也比较薄。，2017年我们也是在转型，做一个双包服务，也是往这方面去转型，连家装公司，还有就是网上的一个施工方面的一个转型。

    骆波：2017年增长没有2016年好。油性漆这一块，感觉到仓库是越来越难租了。我们今年的油性比往年的都要少一点，油性这一块基本上就比较难做了。现在环保也抓得严，我们白云区这边也是重中之重。2018年，我们公司在施工这一块，我们做一些艺术涂料的施工服务，或者是店面这一块，增加一两个店面，就是说增加点后手。批发这一块，感觉2017年批发的利润大家都斗得更凶了，就是说一个品牌有几个代理商，导致这个价格基本上是斗得比往年厉害得更多。在批发这一块做起来越来越难，利润这一块也越来越难，销量这一块可能会有点上升，但是厂家每一年对我们要求也越来越高，每一年的要求都是20-30%的这种增长，其实这种增长对我们的压力特别大，互相之间为了这个任务量，价格没有一个底线，所以我们做好了2018年就要在别的方面想想办法。

    陈贤敏：我们油性漆跟水性漆都有做，油性漆主要经营长颈鹿的这个品牌，水性漆主要经营多乐士。油性漆今年也是下跌了，像我们佛山这边黄岐大转弯那边的销量，今年都下跌了，算上这个月的话差不多下跌了40%。这个主要还是因为查消防的一个问题。今年我们也跟厂家一起很努力地去发展水性木器漆，厂家也给了不少支持，配了不少人来负责这个项目，然后也给了一些对我们业务员的一些推广水性木器漆的奖励，对愿意去铺货的门店都给了相应的奖励，也有一点成效。但是这个肯定是车水杯薪。因为水性木器漆对于油性漆这个下跌的这个差额来说是补不够的，但是这个也是要努力去做。明年我们也会继续努力去跟厂家做这个事情。至于多乐士，今年的销量也是增长的，但是利润是下跌的。这个主要是因为厂家的问题，厂家今年给我们的返点少了。我们现在在乳胶漆方面，主要是想好推好那个利润比较大的产品吧，多乐士今年推了个植本漆，我们佛山卖得还是可以的，这个利润也不错。毕竟行业在萎缩，我们尽量跟店员做好培训，希望能卖一些高利润的产品。现在推起来的植本漆，虽然卖1700多-1800多一罐，但其实也是会有人买的，之前觉得不可能，不可能有人买，现在我们卖得也可以，我就说这么多，谢谢。

    张和财：我们做家装还有工业油漆的，工业油漆那边今年主要就是国家政策的原因，就是环保、消防这些原因，包括重污染等原因，很多工厂都关掉了，2017年都变得消退了很多。2018年估计会好一点，谢谢。

    徐积民：我们也是批零为主，大概各一半。环境问题，这是行业的通病。仓库这一块是最难搞的，我们也搬了仓库，很麻烦，这个很头痛。那对于外部嘛，竞争也是比较大，可能都是因为生意难做。还有一个就是人才这一块，年轻的不想干我们这一行，老的基本淘汰过时，这个问题蛮严重的。总体来说，今年还是有点增长，还算有点安慰。看明年再做打算吧，谢谢。

    卢景尧：我做涂料经营20多年，我还是一直以水漆为主，所以这次环保风暴，我基本上避过去。但是整体的经营环境还是有改变，因为传统那种靠批发、靠下游来承接我们生意，其实事实上改变很多了。一个层面就是现在的模式就是跨界，跨界对我们这种传统生意是有一点点影响。那我们自己公司自生解决的就是，一个是努力把水性涂料做好，第二就是我们通过大家所说的终端服务，就是包含施工，直接做到消费者那里来，增加了他们购买的点。靠这样慢慢来，公司也不死不活了，就慢慢过渡了，谢谢大家。

    陈胜：我是水性漆和油性漆一起来做的。单从2017年来说，现在的油漆一年一年难，也不知道2018年的情况怎么样，只能是走过的路才知道。现在的情况变化太大，2017年我们整体的销量还是上涨，最主要还是两条路来走，一条路是零售和批发量，两个大部门都是增长的。批发这一块呢？2017年就是拼命往第二批经销商里囤货。因为环保、安检查得那么严，我们的库存尽量少货，尽量减轻。往下面压货，就是2017年批发的这一块。还有这个批发就是终端。终端也是湛江有个港口船舶漆用量还是有的，你不做就让出来，你做大了就囤得挺多货物出去，这个批发这一块就是油性的，就做这两块。零售这一块呢，最主要是自己的门店用品牌来带动了，没钱赚，就看准有生命力的品牌，自己的门店是这样定位的。2017年成立了一个涂装公司，就专门给那个家装公司联合。2017年尝试过跟几个家装公司联合，找了一个工程一个工程，一块一块这样尝试一下，看这块下年发展得怎么样。我的布置也是那么的简单，谢谢。

    吴松辉：个个都说难做，2017本身还可以啊，不要老是说不好啊，我感觉还可以。我觉得讲真话，利润少了。我这个企业也是20多年了，我是比较保守的，我的大本营有一万多平方，目前在广东省，这个储存仓库应该算是合格的。今年我这个公司批发和零售团队是独立了，批发应该大概还有二十个点的增长，至于零售就不是很乐观了。刚才有些老板也讲了，现在的生意其实模式都比往常改变了，一个是消费价值观，一个是仅仅还是靠产品不加服务，未来可能是更加麻烦。我个人认为，我最近也在做陶瓷，不小心也到陶瓷行业这块。我觉得油漆行业真的没什么竞争，陶瓷的竞争真的是很残酷。我做陶瓷也是中国一线品牌，原来的马可波罗、欧神诺、沙美拓、还有木地板等。在这里讲，油漆行业还是小巫见大巫，我们这帮油漆老板很幸福了，说句实在话，比很多行业都很幸福。其实人要满足，这是我个人的感受。第二个是未来的商业模式，其实只有精工细作，才能做好市场。2018年我是这样看的，首先是服务，这个要考虑。这个我也要去想，第一个是做好老客户，因为在座的每位在本土行业走了20年、30年，起码有一半忠实的客户，把老客户做好，已经是不错了。所以2018年应该是不错的。我们做老板要有信心。

    林燕銮：刚才各位前辈们都分析了整个市场，2017年我们在汕头，总体的销量还是有点上涨，但是利润真的是少了，费用的增长还是蛮大的。现在来说时代在发展得这么快，也是要向大家一起共同来探讨一下一些新的思路，一起来学习新的做法。应该2018年我也觉得说是未来的一个挑战年代。感谢大家。

    邱雷：我是抱着学习心态过来的。对深圳市场，首大家都在推水漆，但是总体大家感觉起量确实不怎么快。我会把水漆分成两块部分来看：第一块是水性木器漆，水性木器漆总体来说的话整个市场的体量不会减少，但批发的体量是减少的了。因为很多由整装、包括生态板直接从家具公司直接已经做掉了。我们做批发这一块，本身的油性木器漆像硝基漆、聚酯漆的量都在跌，但即使我现在做了水性木器漆这个量也是在跌的，也只能把油性漆转到水性漆。但传统的油性金属漆这块，它的市场需求是没变的。但是，为什么说大家有些觉得做少了？主要还是我们的服务有没有做到位。现在市面上有客户有需求，需求量没有减少，但是大家都不敢卖，因为消防、环保检查得非常得严。很多很明显的销售机会，就因为我没有办法送货，而导致这个销售机会失去了。事实上他还是用的。在乳胶漆方面，事实上很多品牌因为木器漆包括磁漆的量都没有消化，都在往乳胶漆这边挤，基本上乳胶漆现在一年比一年的品牌竞争激烈。那肯定会受到厂家上游企业的销售压力，而导致大家没有办法一定要把这任务完成，不得不把价格放得更低了。那明年的水漆，包括像水性木器漆、水性磁漆。水性木器漆我们肯定会做，但是我对它的销量不抱有太大的乐观，因为总体市场的萎缩。那水性磁漆这块，我的感觉说不光要靠一个批发商来做，肯定要靠很多个批发商来做。你看今年深圳这边，基本上各个大的批发商都做了水性漆以后，突然感觉市面上到处都是水性漆了。实际上国家在查环保，从另一个方面，它把原材料的价格涨了，它把油漆的价格往上一抬了。水漆的价格相对来说不变的情况下，很多消费者在买水漆觉得没有竞争优势，觉得价格太贵了。第一反应就是油漆价格上涨，然后事实上对水漆的推广会有一定的促进作用。同时，包括像下面的师傅使用油漆方面，他只能慢慢地接受过程，我们没有办法统一地去对他进行一个培训和水漆的工艺的指导。有的办法只能是靠下面的门店批发、零售的门店去推给熟悉的油漆工去做这一项。水性漆市场靠单一的经销商来推广，确实很慢。

    CEO：你们觉得在市场上，包括你们的销售过程中，遇到什么样的困难，也就是说你们的痛点在哪里？你们怎么去解决它？

    张圣华：我印象中是没有将问题一直停留，有问题解决问题，刚才你（李总）说环保、消防、仓储，这些没必要说了。大家都一样，那其他的问题嘛，徐总提到过我们这个行业人才断层可能是一个问题，有危就有机，2018年应该是非常大的机会。

    赵创怀：关于刚才徐总说的这个才问题，说实话我们也遇到。就是我们可能以前平时关注的应该就是我们高层的薪酬，低层和中层可能你们没什么关注，所以为什么这一块会断层。前几年，我们大力调整薪酬制度，我们员工的工资也是大幅增长。不单是薪酬高，就能吸引人。也包括工作环境等等。

    李剑文：我觉得这个市场也是存在的，你把事情做好了，痛点确实很多，那么这个痛点呢？我自己想从另外一个角度去说，其实这个市场机会的话，包括家装包括我们家具也发生很大变化。那种变化就是说客户的需求发生变化了，你的渠道发生变化了，购买也发生变化了，那市场在哪里呢？这么来说，我们一定要找清楚，分清楚它的整个结构，那么针对这个结构来去做好去细分市场，做好将来可持续发展的这个部分的市场。它只不过变化而已，它不是不存在，它是存在的。所以说，这里最重要的是抓订单嘛。这里我展开说一下，第一个我觉得，企业持续经营的话，你一定要从细分市场选好了，他们的需求还在，产品是非常重要的。选产品线、选产品结构，这个产品结构选好了的话，就事半功倍。其实来说品牌有那么多，总有合适的。我们现在具备了一定基础，在这个行业做那么多年，体量也是不小的。所以来说，我们经验是非常丰富的，那么我们从经销商这个身份转变到服务商，当然是非常重要的。首先，我服务的话我选好产品，从经销商的身份同时变化来卖，选到有竞争力的产品，而且一个个单品把它做强做大！你不要说大和全，现在来说是很难去生存的。这一个细分市场一个单品，如果把它做强做大，也是非常不错的。我们在广东有很多案例，就在佛山，我知道的有一家企业4年半前就只有十几个人，现在4年半后有6个亿，就做一个单品。所以来说我们在选择产品来说，产品搭配是很重要的，哪些主要的产品是有量的，我们可以一个个单品来，然后把它组建好。
    第二个呢，他们刚才讲到的员工问题，如何提升员工的产能？如何把它的产能做到更高，这两个方面是可以叠加的。从这点上面来说，产品是我们的将来，你能不能选好产品。产品不需要太多的，要精准，所以这次选择产品是个痛点。然后我们同时通过上面身份的转变，就是说终端之争，如何把订单这个环节缩短，这是一个非常重要的方面。在这个行业里面，这个标准如何来制定？那么这个标准有一定的范围，在这个行业里面，因为如果你的产品选的好，你很有竞争力，人员的产能高，你就有核心竞争力，然后这个标准在这个范围内。就像我们做翻修房也好，或者是做那个工程也好，它始终有一个标准，这是非常重要的。就是我们在这一个方面去打造这标准，这里面就显示着我们对服务的理解、对这个专业度的理解。我们刚才说的要做精要做好服务这方面的问题。第一个是从产品的这个角度，第二个从人员产能的一个角度，第三个就是标准化的这个角度。一个是产品，一个是人员的管控，第四个就是我们服务如何做好那个体验，让这个体验和标准如何让客户把订单给你。

    钟顺义：我觉得2017年的一个痛点，我相信大家也遇到过，今年遇得最多的可能就是材料成本的一个上涨。那无形之中我们的这个成品价格就高了。作为一个销售，拿到的都是属于半成品，但是半成品的话，如果做批发是很微薄的利润。另外讲到运营成本，我们的利润跟我们的付出是不成比例的。未来真的是逼着我们在传统批发这一块可能马上要去转型或变革的。因为从它的这个创造的利润里面满足不了我们整个的运营成本。不管是用工成本，还是这个仓储、运输等。所以批发这条路线，我们大家都有在做的，那它还能走多远？这才是我们真的要去怎么样研讨，怎么去转型的。我觉得这个也是我们困恼的。不只是2017年，几年前我们就已经发现了这个问题。可以这么说，这是一个一连串的反应链。哪一块出问题，对我们来说都是一个大波动。

    陈胜：以前刚开始没有认识到车的问题，但是今年我们公司有20台车。从前几年开始想，怎么去解决这个问题，怎么变革。到现在为止还是变化不了，这个车还是属于公司的，就连客户批发的还是公司自己的车。我觉得这里面的车难管，这就是个问题。车越来越多，怎么去解决这个问题。可能大家都有这个问题存在吧。

    李剑文：把车变成第三方吧。我们现在是这样做的，公司可以给钱买车，因为我们有单给他嘛，他可以一边还公司的车款，一边带来他的收入，慢慢地车就是他的了。另外就是申办一家公司，这个公司要规范，其实未来不单是车的问题，把整个的一个供应链、利润点，整个产生的价值的每个环节把它变成一个利润中心来做量化、来分析出哪一部分，去分享一个个环节。只有这样子，大家的心才能拢在一起。你才能够在每个环节里面大家的心连在一起。那么还有整个你的运力，你的修车，你的20台车满负荷和不满负荷这个成本差很远。如果是他的车按量来算，按他的配送来做，整个的你的订单、你的配送的时间段、路线啊，他都会是满负荷的，他不会浪费时间。所以来说都规范，我来说应该要从那个第三方来考虑这个问题，只有这样子才能够真正地去根治。

    CEO：2018市场机会在哪里？怎么做？

    吴松辉：市场机会当然在市场。关于怎么做，我简单总结了三点：第一，建材家装这个行业需要精细化。过去我们的配送都比较简单粗暴，服务不够完善。第二、企业必须要有利润，这是企业发展的前提，也是各个项目运营的前提。第三、勇于创新。从产品，人才，管理上的创新。

    林燕鸾：大家应该抱团合作。 我们行业确实遇到了一些瓶颈，大家都做得很辛苦，但总的来说这个行业的前景还是比较乐观的，重点是我们要借助互联网的趋势，团结合作、取长补短。

    陈胜：2018年我公司要开拓涂装市场和产品结构上的改变，寻求更多的纯利润。

    卢景尧：第一点：改善公司的落后状况，提升每个人的创造力。第二点：主动进攻，寻求跨界发展。

    CEO：我想问一个问题，你说跨界，怎么跨呢？

    卢景尧：举个例子：比如说墙纸，我们艺术涂料已经跨过去了。我们做的瓷砖胶，也是在跨进水泥的行业等等。未来要多一些这样的想法。

    CEO：产品线的延伸，这是个很不错的想法。未来我们要多想想这方面，“涂料企业怎么跨别人的界”。

    张和财：从油性漆变成水性漆的转型，有的人用得习惯，有的人用得不习惯，希望明年公司能在“油改水”这方面保持稳定。

    陈贤敏：同意财哥的观点。“油改水”需要大家一起努力。

    骆波：我有个朋友在做艺术涂料这一块，我也感觉艺术涂料的春天快来了，我也准备明年着手艺术涂料。

    何成 ：2018年主营模式还是家、工装的双包模式。我们要把材料控制在自己的手里面，纯粹卖材料的话只会让市场不同层次的冲击、竞争，压缩了利润。其次，要深耕自己的零售渠道。因为不管是批发还是工厂模式，我们的账期可能越来越长。

    李剑文：我觉得还是从创新这里开始，我认为，未来的企业有三种特征比较明显。一种属于平台型企业、一种属于综合型企业、一种属于深耕细分型企业。举个例子，以家具为例。
    先说平台型企业，订单非常重要，如何把订单拿到手呢？一些后起之秀的企业就是利用平台把订单组织起来，然后再分给家具厂生产。当然这涉及各个环节的分利问题。这是品牌又是平台型的企业。综合型企业：提升品类的品质，然后再扩宽渠道，在这个环节中，从工艺、设备、设计来专门针对一些私人定制来说的。以及传统的，做好多款库存，你来选。细分型企业：只做一款产品，做到爆款。让人想到买这个杯子或转椅就找你，而且其他人不敢碰。我认为这三个方面适合我们家装的任何一个企业。我认为将来企业发展一定是往这三个方面来走的。产品解决方案、涂装解决方案、产品的仓储配送等问题是和重要的，我们要把这些组织起来，重新分配，未来的发展我认为是这样子的。

    赵创怀：我在这个行业20年了，在座的各位有的比我经验好多，我就不讲这方面了。我想谈谈另一个问题，其实我们可以跳开这个行业来看这个“行业”。不要把所有的鸡蛋都放在同一个篮子。从2011年到现在，其实除了涂料之外，我还做了两个事情，油漆现在占我的总收入不到三分之一了。涂料是一个有前景的行业，也没有什么风险，我认为可以一直做下去。但我们也可以考虑投资其他行业。我现在还做两个事情，一个是收租。还有一个是股权，我认为未来的十年是股权的社会。只要我们不转行，一直做下去就一定有机会。其实我也没有转行，我只是分了一点精力到其他行业上而已。

    张圣华：2017年很多涂料人都觉得不好过，2018年可能也不好过。因为这是改革年，这是大转型的年代，这个年代可能会淘汰很多人，但是也会冒出一些黑马。“油改水”对于很多厂家来讲都是危机，而我们也是在这个过程里面，如果一下子没有了油性漆，而水性漆接不上，这就是痛苦期。但是长远来看，“油改水”之后，我们做连锁的门槛就没有了，因为水性环保，没有什么化学危害。谁都可以做，而且可以开很多店。有的人可能会担心电商的冲击，其实电商对涂料实体店影响相对较小的，因为涂料是半成品，它还有施工、技术、设计等环节。只要加强我们实体店的体验效果，我们实体店生存下去的几率就会很大。所以，我认为“油改水”是长远来看是一个很大的机会。

    徐昌平：我主要谈谈家装漆这一块，也就是内墙这一块。从整个涂料行业来看，内墙漆销量最大。在中国要做涂料销量第一，必须做建筑涂料。在建筑涂料里要做第一，必须要做内墙。现在内墙漆是爆发式的增长，将来是集合式翻倍的增长。为什么这么说？基于两点，第一、艺术漆来了。人类发明涂料就是为了要好看，以前的乳胶漆比较单调，不能满足客户需求，所以墙纸就来了。墙纸到来，是因为涂料行业没有好产品。现在艺术涂料来了，艺术涂料要比墙纸有优势，而且装修效果更好。艺术涂料也比硅藻泥有优势，首先是艺术与环保方面，而且硅藻泥耐脏性也不好。第二、大势所趋，其他大品牌都在做内墙艺术涂料这一块。其实还有第三点，我们不仅可以通过卖产品，还可以通过卖服务赚钱。基于这三点说明我们的内墙即将进入黄金时代，爆发式增长。要怎么做呢？我个人觉得施工服务创新是一个方向。第二个方向是做进口乳胶漆。第三个方向是细分市场，儿童漆、涂鸦漆等。

    CEO：市场机会方面，你们每个人都讲得很好。我个人把你们的机会总结一下，你们看看是不是“机会”。
    第一个机会是服务。服务里面可以延伸，例如成立涂装公司。可能一个公司成了涂装公司有些麻烦，那我们三个、四个公司联合成了涂装公司可不可以呢？这样的优势是资源共享，就不仅仅是卖产品了。艺术涂料、二次翻新都是产品加服务，产品加服务就是创新的一种方式。如果产品没有服务，利润就会大打折扣。如果产品加服务，利润就会大肆增加。据说瓦珀茵特的艺术涂料一栋别墅就用了500万，为什么这么贵的产品有人买，就是因为产品加服务，它们是请意大利人过来设计涂刷的。它用服务使它的产品更加增值。
    第二个机会是艺术涂料、儿童漆等细分产品领域。艺术涂料是不是风口？那要看对于什么样的经销商。但艺术涂料如果做好了，利润方面应该还是不错的。
    第三个机会是水性涂料、粉末涂料、UV涂料及高固含涂料等环保产品。环保型产品是趋势，对于油性漆来说，这是颠覆性的革命。抓住了机会，事半功倍。
    第四个机会是进口涂料等高利润产品。涂料的消费单价随着人们生活水平的不断提高得到改善，进口涂料等高利润产品在大中型城市受到消费者的青睐。
    第五个机会是跨界。上下游结合，共同开发市场。
    第六个机会是多元化。可以是相关多元化，也可以是无关多元化。
    这些机会都摆在面前，每个经销商需根据自己的实际情况进行公司的经营。抓住了机会，一切将变得更加美好。

    谢谢各位大佬参加亿商俱乐部未来市场发展研讨会。