电商横行 经销商该如何守住自己的阵地？

    互联网时代，销售资质的门槛似乎一夜之间拉到了底线以下。“人人都能卖”的时代，将那些原本靠着贸易起家的经销商，惊出了一身冷汗。原本赖以为生的营生，竟然如此毫无技术可言。 

    电商平台横行，线下渠道式微，传统经销商会不会就此被替代，线下的生意还能不能做？零售商，尤其是渠道商还有没有存在的价值？如果有，价值在哪里？经销商该如何建立这样的价值？

    线下渠道跑不掉的两大趋势

    要解决以上问题，我们首先得弄清楚，互联网化以后，线下渠道的发展趋势是什么。以我个人对线下、线上渠道的了解，经销商未来的定位，以下两个趋势是跑不掉的。 

    趋势一：即使互联网化的程度再升级，经销商也不是被“去中间化”，而是“再中间化” 

    为什么这么说，我有3个理由： 

    1.秩序和顺序好调整，但是社会关系的文化很难调整。中国是一个人情社会，也是一个关系社会，更是一个信誉体系和法律法规制度很不完善的社会。而互联网化讲究的是规范和标准，一切有据可查，一切按标准做事。现实的渠道商和下线客户之间，因为操作的需要，规范化程度低，口头契约程度高。有些桌子下面的事情，是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为“区域交易关系趋向稳定”。 

    2.除非中国不存在地方利益一说，否则经销商必将长期存在。经销商凭在当地浸淫多年建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多品牌其实都是在搭便车，地方关系的处理是企业的重要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。 

    3.经销商做能赚钱，不代表厂家做就能赚钱。其中一个很重要的原因，就是厂家的区域经理很难用“所有者”的心态和眼光，去看待经营过程中的每件事，尤其是对成本的看法。最终导致的结果是，能赚钱的东西也变得赔钱，我称之为“老板心态的魔力”。 

    趋势二：分享经济时代，是制造商和经销商的分工越来越明确，而不是经销商失业 

    2008年，我在做互联网趋势预测的时候，还有个错误的认识：电商渠道的兴起，不是挤压线下渠道，而是打压门店生存空间。今天来看，实体零售门店依然存在价值。 

    未来经销商核心价值将聚焦在以下三个方面： 

    1.人是社会化的动物，尤其是女人。消费过程显然不仅仅只有买卖动作，还有服务、社交和体验等隐性需求，对于有较高售后要求的家居建材产品尤其如此。而门店的本地化服务和集中的商业街，为消费者提供了可比较、可体验的现实感受。 

    2.成为多品牌同类产品的售后服务中心，变一次收费为多次服务收费，建立本地化的粉丝群。尤其是那些需要专业技能才能持续提供售后服务的产品，如大型家电产品，谁有办法将售后的成本属性转变为利润属性，谁就真正控制了渠道。 

    3.提高配送的质量和半径，成为快递和物流公司区域配送的潜在竞争对手。京东商城在产品配送上前向一体化，在成都、广州、上海、北京等地广设仓库基地，与快递公司直接竞争。事实上，未来真正能与快递、物流形成竞争态势的是星罗棋布的本地化门店。

    建立核心价值，坚守自己的阵地

    因此，我们说互联网时代，经销商需要建立的三大核心价值是：实体门店的社会价值、社会关系的通路价值、本地化服务的拓展价值。 

    1.实体门店的社会价值：消费者需要的，才是必须存在的 

    对策：双鸟在林，不如一鸟在手。 

    案例： 

    “赵总，如果您的店铺既有人流，又有销量，您说这个店铺是谁的？” 

    “当然是我的喽！” 

    “以您十多年的江湖经验，您觉得自己是在线上有优势，还是在线下有优势？” 

    “应该线下还是有优势些！” 

    “关键是实体店的成本高啊！” 

    “那您知道一个真正旺销的网店，需要哪些成本吗？” 

    “我还真不清楚！” 

    （可以给经销商算网店的账……） 

    “如果线下的马路两边没有一家实体商店，会是一个什么景象？” 

    “应该不可能!” 

    “对呀！互联网是一个渠道，线下也是一个渠道，两者有所分工而已。互联网对实体渠道的冲击，是一个筛选、提升的过程，那些底子不厚的店，肯定要被淘汰，留下来的店才能真正成为线下的旺店。这个实体店建起来后，厂家拿得走吗？线上抢得走吗？这才是您在线下渠道安身立命的根本啊！” 

    2.社会关系的通路价值：向上的政府关系，向下的消费者关系 

    对策：区域化的粉丝经济。 

    案例： 

    “赵总，如果一个陌生人跑到您家里推销东西，您反不反感？” 

    “那肯定直接把他轰出去嘛！” 

    “那为什么您的安装师傅到消费者的家里，边修东西还边推荐产品，人家还端茶倒水递烟呢？” 

    “我的安装师傅是去给人家提供服务的，好不好！” 

    “这就对了嘛！您现在卖给人家产品，只能给人家提供一次服务的机会。如果您能不停地给人家提供二次服务的机会，是不是会有更多的销售机会？更为重要的是，把这些消费者变成粉丝后，这些粉丝是谁的资产？” 

    “我的！我的！我的！快告诉我怎么才能把消费者变成粉丝？” 

    3.本地化服务的拓展价值：本地问题，本地解决 

    对策：为人之所不为，才能成就核心价值。 

    案例： 

    “赵总，您开发出来的线下网点向您拿货，这个网点应是属于谁的？” 

    “当然是我的喽！” 

    “那为什么三岔河村老罗的货一直没有发呢？” 

    “那个地方太偏，送那点货过去，还不够我的油钱呢！” 

    “那您知道老罗为什么要向您进货，而不是去网上倒货卖吗？” 

    “为什么？” 

    “因为他那里是快递、物流都进不去的地方，这就是电商竞争的死角！那个地方交通不便，很多东西都卖得比外面贵，老罗也说了，愿意自己承担运费！他们镇上每个星期二赶集，你们只要约好，每周二你把货送到镇上，老罗自然会安排人接货！做电商做不了的生意，才能体现你实体店的价值！下线门店为什么要死心塌地地跟你干，那是因为只有您才是真正了解本地生意的人！”

    要建立核心价值！要建立核心价值！要建立核心价值！（重要的事情说三遍）传统经销商安下心来，构建自己的核心价值。电商再不可一世，也取代不了你在当地的价值和地位。