大宝漆90后的经营之道

    今天的讲述者是滕维智，浙江人，1993年出生，是杭州华泰涂料有限公司大宝漆众多经销商中的一员,从2014年开始接触并开设大宝漆专卖店，从刚开始的年销售额20万到如今的500万。

    2013年下半年，我还在读大学二年级，当时读的大专，校园里、课堂上的氛围都不是很好，玩游戏，上课睡觉对当时的我们来说都是常有的事，自己也觉得学业荒废，倒不如出去闯闯，刚好母亲的朋友在温州做大宝漆，通过这层关系，我们找到了杭州华泰涂料有限公司闵海栋总经理，提出了自己的想法。我母亲老家在松阳，在当时松阳没有大宝漆经销商，就这样2014年4月我正式加入大宝漆。

    2014年4月份建好店面，招好一个店员后，开始了大宝漆在松阳市场的推广，一开始并不是那么一帆风顺，当时松阳嘉宝莉占了一半的市场份额，已经是做的最好的了。想在当下的市场上推动大宝漆，拉拢客户，光靠等是不可能的，因为当时上门生意几乎是没有。

    对于没接触过油漆涂料的我来说,想把大宝漆卖出去是非常困难的，首先其他品牌已经在油漆师傅们那里留下深刻的印象，想要开发客户非常不容易。我也深知万事开头难，什么都需要自己主动去学习，从而开始上门跑业务，想把事情做好，要先做人再做事，一定要真心，诚恳，抱着学习的心态去跟同行业前辈交流，向油漆师傅们学习经验。

    只有更多的了解市场，才能更深入的打入市场，知道市场上需要什么。

    在这4年的店铺经营中，我总结了以下几点经验，供大家参考：

    一、店面环境就是对客户体验感的直接表现

    在去年华泰涂料举办的经销商年会时，大宝总部培训学校的曾老师就有着重讲解过店面环境的重要性，店面环境就是对客户体验感的直接表现，如果您的店面摆设毫无规则、或者说乱糟糟，我相信很多介绍人也不愿意把客户带到您店里来，介绍人会觉得没什么面子，而且甚至因为您的店铺形象差，产品价格都卖不起来，很难去卖出一个合适的价格，也会丢失很多大单子。相反，您的店铺整齐划一、干净清爽，我相信无论是油工师傅还是客户,对您店铺的印象肯定是有好处的，他们会觉得您这里非常专业，非常靠谱。

    在如今一日比一日竞争激烈的油漆市场中，如果我们大家连最基本的店面形象都做不到位，那么我们凭什么跟别的油漆品牌去竞争呢。在我们店铺中，早晚都需要打扫一次卫生，货柜每天擦一遍，会客桌一天擦好几遍，只要有点脏了我们就会擦， 每天检查货品的摆放情况，哪里摆放陈列位置不对就及时的去调整，我们门店中的所有产品不光位置摆放有序，且包装朝向都会全部统一方向，这一点可能会有一些老板会忽视，认为只要摆放到位就好，实际上有些产品你位置摆的对，但是产品的包装方向不一致，也会产生店铺凌乱的感受。

    常说细节决定成败,在竞争激烈的今天,我们务必要做足细节，一些小事也不能随意而为之。

    二、吃亏是福，真诚对待每一个客户

    在我的店铺中，经常会有师傅或装修公司的人过来拿点小东西，比如滚筒、胶水、刷子，我的做法是，一律赠送。这些东西成本都很低，一年到头，送出去的东西价值最多也就是1000多块钱，但是你通过日常的这些点点滴滴的付出，会给你带来很多意想不到的收获，他可能就会给你多介绍一单生意，因为你的这一点小恩小惠，他可能就会把你难施工的产品毫无怨言的做完。当然了，这种赠送 你也不能把他都想象成是一定有回报的，肯定有很多是毫无作用的，但是我们只需要抓住其中几个人就够了。我们店铺的这种赠送，完全是发自内心的对他们的尊重与感恩，真诚对待他人，他人亦如是。

    另外每逢重要的节日，比如在中秋节、春节等，我们都会准备一些小礼品 ，赠送给一些我们认为特别重要的客户。这样的习惯 ，我从开店起就维持至今了，所以我一直以来都能够把师傅和客户的关系保持的非常好，去年年终时，我给每一位照顾过我们生意的师傅 ，赠送了一袋10公斤装的精品大米、一盒野生土鸡蛋、总共送了有近400位客户，花费近5万元 ，我还送了一些大客户IPAD平板电脑等礼品。所以对这一方面，我们店铺的的确确是做足功夫的。

    三、备货充足、单据准确无误

    备货非常重要，我们费尽心思终于让这位客户下单了，结果他开的单子上有很多货我们是没有库存的，这样导致的结果就是客户对我们的信任度下降，再合作的机会减少，他甚至还认为你店没什么生意，这点货都没有，非常不专业。当然，备货是需要结合当地市场的实际情况和自身店铺销货水平的，我们店铺除了常用货物充足以外，还会备少量的非常规产品，比如一些特殊的颜色颜料、聚氨酯产品等等。像不常用的东西，我们至少会准备1组或以上，这样只要有人需要，我们就能够拿的出来，他们会认为我们的店铺非常专业，备货齐全，他们介绍生意时就不会有顾虑。

    还有一个就是平常开单的单据，一定要按一定的规则做好分类，假如单子弄混，会直接关系到自己的利益，也会造成客户对我们的信任缺失，目前我们店铺全部采用电脑开单的方式，已经淘汰了手工开单，避免因手工开单而造成的一些不必要的错误，并且通过电脑系统开单的形式，能够快速的读取重要信息，并且能够根据这些信息作出一系列工作规划。

    以上的一些经验是这几年不断学习摸索出来的。在松阳市场上客户来源主要是油漆师傅拿货，一开始别家品牌已经先入为主了，要想挖客户让别人知道大宝漆，使用大宝漆并不是那么容易的，开发新客户也等于是在拉拢别人的老客户，有什么优势能让别人选择大宝漆呢？“既然产品都有，那我们就拼服务，把服务做好了，客户用过一次产品觉得可以，下次还会再过来拿货”，久而久之服务做好了客户慢慢就增加了。到目前油工师傅拿货占总销售的90%，装修公司占比10%，在装修公司这块后期还打算发展起来做到更大更强。

    以下是松阳大宝漆的团队及店铺发展：

    2014年4月初次建店到2016年12月12日重建店面，经过2年的时间，团队扩大，从最初的2人团队扩大到现在的6人团队，滕总带着自己的团队也在不断的进步，不断的成长。

    老店环境：

    新店环境：

    从2人到6人的团队，在四年的时间里让大宝漆在松阳打响名号，大家只要用油漆涂料都能想到大宝漆。未来还有更多的4年，滕总将会带领着自己的团队让大宝漆在松阳油漆涂料市场做到更上一层楼！让更多的客户了解大宝漆，接受大宝漆，使用大宝漆，甚至主动推广大宝漆。