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做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

在深圳,经营涂料生意的几乎都是潮汕人。但偏偏有人不信邪,一位湖南娄底的小伙子,就硬生生的闯出一条阳光大道来,而且经营得风生水起。他就是深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远。

做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远
深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

2021年是康视远的本命年,牛年鸿运牛气冲天在他身上神奇应验。疫情期间,在很多同行哀叹生意萧条、考虑如何转型的当口,康视远果断出手,做亏本生意,却化危机为发展机遇,当前涂料销售更是突破1.2亿元。而且三个字的文化创意,更是轻轻松松赚回了三千万。

康视远是如何做到的?近日,他接受了中外涂料网的专访。

亏本做买卖:其实是更好的策略

疫情对涂料生意影响并不大,但带来的挑战却前所未有。亏本做买卖,平价让利,不是套路,其实是一种更好的应对策略。

2020年至今,对涂料经销商而言,疫情的一些影响现在还在。康视远说,特别是深圳靠近香港,疫情防控更严格。第一个表现在销售上,减少了,没以前那么多了。第二个就是品牌的支持力度比之前低了。第三个就是招工难度更大了。有几个员工就跟我讲过,家中的父母担心香港那边安全问题,劝他们不要在大城市闯荡了,异地他乡,压力又这么大,不如在家找个安稳的工作。所以,影响还是挺严重的。

做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

另外,由于原材料涨价,涂料很多产品都涨价了。比如我们代理的三棵树展辰华润漆、东方雨虹的德爱威等,无论工业涂料也好,民用涂料也好,都涨价了。对于我们经销商来讲也是一个很严重的挑战。

根据以往的经验,康视远认为,因为疫情本来大家都没生意,市场比较乏力,涂料产品是不会涨的。但没想到的是,这次狼真的来了。第一波涨价,要出货,没货可出,因为没有库存。等到第二波涨价,一下子又拿货太多,市场出货又减少了,库存压力又增大了。第三波涨价,由于有存货,可能有点钱赚,又没压到货。到五月份市场基本上稳定了,我们又压到货了。

从经销商这个角度而言,我们几乎一直处在左右摇摆和一个观望当中,犹如过山车。有库存的,可以够两个月之内不涨价。而拿新货的价格直接就提高了15个点,不得已,必须得涨,涨了那客户就丢了。打感情牌,尽量挽回客户,尽量减少这方面的损失,我们也尝试过很多办法,微信聊天嘘寒问暖,客户生日送上祝福,都无尽于事,客户该丢的还是丢。

但康视远从销售的压力反思发现,无论经销商说得千好万好,但消费者仍以价格为王,其次考虑的才是品牌以及功能等维度。找到问题症结,康视远果断出手,采取了新的销售策略。

“我们将一款常卖的、卖的比较好的产品重点拿出来推荐,用平价或优惠吸引客户。这款产品销量又不大,直接给客户成本价或进价不加价,亏又亏不多。客户货比多家,我们基本上是最便宜的。这也给客户留下了我们价格亲民、货真价实的良好印象。而有了这样的印象,客户顺便采购的其他产品,我们给他才是正常的销售价格,才能补亏及保持盈利。”

康视远说,“做亏本的买卖,平价让利,其实是一种更好的应对策略,可以化危为机。我算了笔账,如果其他产品卖不出,像我现在这个团队每个月的开支压力很大,扛不住的。所以我将这款常卖的、卖的比较好的产品,比作吃饭必须放的盐,没有盐食之无味,客户是非常在乎的,但用盐多少全凭客户口味,客户多用一点盐,我又不亏多少。常用的盐我有价格方面的优势,客户潜移默化地就引导到我这里来了,其他产品带着走,自然就有销量了。”

2020年3月到6月这三个月是最困难的时期,客户进不来,车也进不来,但康视远把一款他视为“盐”的瓷砖胶单品卖到了极致,基本上每月出货1000余吨。七月份开始,生意基本上全面恢复,去年受疫情影响,整体销售还是保持了20%的增长。今年,单品的引流发挥了极大作用,公司更是处于高速发展之中。

卖个小创意:三个字赚了三千万

客户是需要管理和引导的,经销商把客户当上帝,但上帝只有对我们不反感,支持我们,我们才有发展壮大的机会。因此,私人定制一定是方向,专业化的定制服务,将是涂料经销商未来的转型之路。

减少经销商环节,经销商转为综合服务商,肯定是一个大趋势。康视远认为,涂料有个运送半径和服务半径的问题。客户在深圳这个位置打个电话,深圳经销的商家可以就近去服务。你要客户再等等,等周边的省市送产品派施工的人过来,大城市的节奏比较快,客户也不会给你机会的。

设定的什么价格,需要什么样的产品性能,送去什么地方什么时间施工,客户都有具体的要求。而预约提前锁定客户,直接定制,在施工开始前送过去,不仅经销商利润最大化,还节约客户存放空间时间。康视远一直在思考,经销商只有多从客户服务的角度着想,才能转型成一个服务能力强的综合服务商。

康视远代理的涂料品牌有立邦也有三棵树,立邦有口皆碑,三棵树在国内涂料品牌中可谓一枝独秀。康视远对三棵树“天人合一,道法自然”的理念很是推崇。生生不息的道家文化赋予了品牌与众不同的意义。

机会都是留给有准备的人。正是康视远对品牌有自己的理解,让他获得了更大的发展机遇。

早在2018年,康视远偶然一次去广州设计周参观。其中一个展厅设计者是全球知名的华裔建筑大师贝聿铭的学生,见康视远十分注重涂料在建筑作品中的呈现运用,称他的老师贝聿铭认识一位德国高端定制涂料品牌创始人。通过贝聿铭的助手,这位设计师要到了一个联系方式,让康视远自己洽谈。

这位设计师的举手之劳,让康视远接触到了德国高端涂料私人定制品牌的创始人Peter Behrens。“客户是需要管理和引导的,经销商把客户当上帝,但上帝只有对我们不反感,支持我们,我们才有发展壮大的机会。因此,私人定制一定是方向。”而Peter Behrens的理念,与康视远的看法不谋而合。

但要想拿到这个德国高端私人定制品牌的中国代理权至少也要3000万元。康视远在与Peter Behrens反复沟通的过程中,对这个品牌的中文译名与商标注册表达了自己的意见。他举例说,一家国内知名企业旗下的一个强势建筑涂料品牌,就是德国的品牌,但在国内却还是有点缺乏传播力度。三棵树“道法自然”,深入人心。而中国信佛教文化的远比信道教文化的更多更众,佛祖的保佑庇护,每个人几乎潜意识都想拥有。对标三棵树,起名绿壁虎,康视远忽发奇想。

做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

为了说服不太懂中国文化的Peter Behrens,康视远引经据典,佛普度众生 ,众生皆有缘,只渡有缘人。“壁虎”音同“庇护”,“绿”代表自然、本色、环保,而壁虎捕食蚊蝇、飞蛾等昆虫,是人们美好生活的“守护神”和好朋友,并且壁虎还是一种药材。壁虎天生具有粘附能力,可在完全光滑的垂直墙壁上攀爬,天花板或光滑的平面上亦自由迅速,是爬行动物界的“蜘蛛侠”和“超级英雄”。就像腾讯的企鹅、搜狐的狐狸、阿里巴巴的大鱼号、家装的土巴兔,以动物命名,非常有记忆点。

Peter Behrens饶有兴趣。康视远称,据他了解,壁虎拥有令人惊奇的超疏水性皮肤,可以在水上以每秒一米的速度奔跑,这一点其它生物都做不到。此外,壁虎还有个特殊的本领,尾巴断了还能继续长出一条新的尾巴,能够自卫自救。断臂求生,是很多企业家面对重大问题缺少的勇气和魄力。

豁然开朗的Peter Behrens激动地在电话中连连称“very good!”,并确定将“绿壁虎”用于这个高端涂料私人定制品牌的中文名称,3000万元代理费不仅全免,而且鉴于康视远的贡献,让康视远独家尊享“绿壁虎”商标中国所有权。

做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

三个字赚回了三千万。康视远兴奋地对中外涂料网说,由于“绿壁虎”品牌的精准定位,仅今年,“绿壁虎”的销量在深圳市场就实现了200%的高速增长。特别是家装这一块,一说“绿壁虎”,名声比别的品牌还响亮。

绿壁虎,三棵树。品牌,是有文化底蕴的。康视远说:“我要感谢我代理的三棵树,让我想到了‘绿壁虎’这个超值的名字。”

对于绿壁虎的经销代理商,康视远设置的还有门槛。年龄35岁以下,本科以上学历,必须有仓库,具备提升的能力。

康视远说,做经销商,必须有一个超级引流的品牌,我们有立邦、有三棵树、有华润,再有绿壁虎这个顶级私人定制品牌,再带动我们其他的代理品牌。

做亏本生意,三个字赚回三千万 ——专访深圳市创盛隆涂料贸易有限公司总经理康视远

作者手记

与其他中外涂料网采访的涂料经销商很小就“闯荡江湖”不同的是,康视远毕业于华中师范大学,是全日制的本科大学生。一毕业到深圳,康视远跟着一位潮汕籍师傅做涂料销售。当时家里人都觉得他只是锻炼一下社会技能,很快就会更换工作。连师傅也没有想到他能坚持这么久,而且在基本都是潮汕人的深圳涂料圈子里闯出了一片天下。

从他奋斗的历程来看,他既不是做得最大的涂料经销商,也不是学历最高的涂料经销商,但他善于专研,宠辱不惊,面对疫情机智应对,把自己的涂料生意经营得红红火火,一定有他独到的经营方略。

结束采访时,我们依依惜别。康视远说,成功路上并不拥挤,因为坚持的人不多。最希望有文化的涂料人聚集在一起,大家一齐来玩,共同学习,共同做一些事情,文化才有含金量。学以致用,持之以恒,必然能闯出一条阳光大道。

文章来源:中外涂料网          责任编辑:余凯旋

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