民族涂料企业走出国门也要脚踏实地｜反思民族涂料（六）

   老甫引读

   这是一次辛苦的改稿，跨度数月。

   作者为从事涂料行业近40年的海外华人，是全球涂料行业和中国涂料行业发展的见证者之一。

   本文涉及了涂料行业和企业的方方面面，用案例和数据说话，极具思考性。本文对民族涂料行业的现状进行了抽丝剥茧的分析，同时对中国涂料行业的发展和涂料企业的未来提供了极具建设性和非常实用的参考意见。文章语言犀利，观点独到，可谓一针见血。

   俗话说：话怕三头六面，事怕挖根抽蔓。作者去伪存真还原行业背后的真相，让人获得理性判断与思考。

   本文23000多字，文章主题为：《国际对抗新常态下反思民族涂料行业》，将分为六篇进行刊登，分别为：《反思民族涂料（一）｜中国涂料行业比世界先进水平落后30年，还是第三梯队》、《反思民族涂料（二）｜国内涂料在国际市场的影响力可以忽略不计》、《反思民族涂料（三）｜涂企解决发展瓶颈之路是回归初心》、《反思民族涂料（四）｜中国涂料行业发展要发挥中国特色的优势》、《反思民族涂料（五）｜民族涂料企业可以理直气壮地打好本土牌》、《反思民族涂料（六）｜民族涂料企业走出国门也要脚踏实地》。本文由作者独家授权中外涂料网和中外涂料周刊全权首发。

   今天，我们将为大家带来系列六，《反思民族涂料（六）｜民族涂料企业走出国门也要脚踏实地》。

   梦想空手套白狼的结果只能是拉不开栓

   走出国门也是很好的一个例子。不但反映了我们很多企业家在国内的经营理念，还要把这种经营理念复制到国际市场上来。

   我国涂料行业在目前的状况下走出国门真的不容易，因为我们确实产品配套很差，颜色很差，产品品质及其稳定性很差，客户至上的服务意识很差，战略眼光和品牌意识非常差。我们差在哪里在前面已经简略讨论过了，如果有必要可以分专题另外详细讨论。

   我们企业在国内的每一个细小的表现在国外看得清清楚楚。这种情况下要走出国门还老想着怎么投机取巧，怎么空手套白狼，真的很让人无语。咱们还是讲讲事实。

   民族涂企想走出国门的不是一家两家。采取实际行动的也有很多。但是基本的套路就是找熟人老乡甚至网友，承诺一定地区的代理权，答应低价位供货，上来先说我能给你100元一桶，卖多卖少剩下都是你的。由代理商负责市场开发，负责产品定价，负责品牌形象，负责产品认证，负责商业推广，负责配送，负责仓储，负责清关报关，负责销售，负责技术支持，负责售后服务。简单说就是供应商负责发货到收货国码头，剩下全不管了。派送不管定价也不管？认证不管品牌也不管？你就这么相信你的这个代理商会倾其所有建设维护你的品牌？你就这么相信你的代理商不会去价格战？你的品牌战略市场战略全是你的代理商说了算？这种走出国门的方式基本上就是空手套白狼的方式了。

   还有的朋友连商标都注册了，先拉来一箱建筑涂料再说，完全不看自己产品的质量，完全不看市场需求及运作方式，想当然地把国内的漆拉出来卖。你以为你是卖袜子吗？最后只能自己消化或者到处求人送人。

   工业及交通漆的走出国门还是先不说了吧。我们只说建筑涂料。

   在目前的情况下，你的品牌本来就不强大，对市场不了解，后方支持没有，又不想踏下心来好好了解市场做好功课，那一定是死路一条。因为你太过分地高看自己了。还是那句话太浮躁了。如果侥幸能成一笔也是一次性的或者短期的。属于有枣没枣打一杆子再说，根本就没有市场战略可言，没有品牌定位可言。这种方式至少在成熟市场国家是根本行不通的。在不成熟市场国家也是最不科学的方法。所以至今6个多亿美元的全国涂料出口总额一点也不奇怪。

   看看国际上大大小小的涂料厂打开国际市场各显神通，没有一个是这种空手套白狼成功的。我们怎么就不能踏实点儿学学呢？

   看看我们国内各个建筑涂料企业的年终报告，动辄就与国际上多少个国家多少千多少万的客户建立了战略合作关系，恢弘大气，我的天，好像整个世界都在囊中。这数字我信。但是这当中有多少是和你保持经常性联系的？有多少是周而复始，年复一年持续买你产品，用你的产品，或者销售你的产品，能给你企业带来稳定收入的？这才是实际。而又有多少是连一面之交也没有或者早已拉黑了的？这么多战略合作方，一个企业就有几万个战略合作方，那么多企业几十万上百万的战略合作方总是有的吧？销售业绩在哪里？一共就这6个亿吗？

   我们前面讲过，油漆涂料是技术产品，不能用卖袜子，卖大蒜的方式。所有自作聪明的所谓捷径其实都是弯路都是坑。忽然想起李嘉诚一句话，“不走弯路就是捷径”。我非常赞同。怎么才能把油漆涂料品牌做好，上面已经基本都覆盖到了。

   有朋友跟我说深耕了多少年了，也打不开局面，形成不了稳定收入。怎么深耕的？在国内不努力做品牌，出国门就想空手套白狼，这样的方法不叫深耕啊。正确的方向应该在哪里？出口一定是两条腿走路的，在国内一定要把品牌做好做强，出国门一定要有长远打算，目光锁定在长期稳定收入上，就是说的企业效益上。国内国外相辅相成，互为依托互为支撑。

   看看华为是怎么走向世界的，看看大疆无人机是怎么走向世界的。看看世界上所有成功的企业都是怎么走向世界的。我们涂料行业有什么不同？不能用那种打一枪换一个地方的游击思想，有枣没枣打三杆子的小农方法。应该脚踏实地，一丝不苟。具体的操作方法有大中小几种已经被证明了的成功模式，都可以选用。

   深耕的唯一目的就是收获。收获没有，收获多少，收获用时，收获与投入的比例，收获的可持续性，总之收获本身才是衡量深耕成败的唯一标准，才是深耕的意义所在。成千上万的所谓战略合作方不是深耕的目的，只是笑话。

   在目前的国际政治贸易市场状态下小模式风险低，几乎无投资，转向快，应该是国内建筑涂企迈出国门的首选方式。但是无论是大模式还是小模式成功的秘诀有一点是共通的，那就是不要想空手套白狼，不要想不做工作，不要想走捷径。不要觉得你去过几个国家，照过几张自拍，你对市场就非常了解了，不要想你可以照搬国内的操作经验。总之一句话，踏下心来，好好了解市场，好好计划组织，市场就在那里。

   涂料哪怕是建筑涂料也不是易耗品，在选用和施工上都有很强的技术性。这种特性决定了它的贸易至少在可以预见的很长的一段时间里仍然会非常依赖线下交易。哪个国家都一样。

   我国这几年电商发展迅猛，各种APP几乎全覆盖。可是我们在涂料领域很多能做的事反倒没有做，反倒落后了。我们有我们的优势，完全可以也应该做得更好，在这个领域我们是可以弯道超车的。可是我们没有。这不能不说是个遗憾。

   印度亚洲涂料厂在26个国家有生产基地，在56个国家有实在的带来稳定重复收入的销售网络，而不是成千上万的所谓战略合作方。怎么做到的？情况各有不同，但是唯一可以肯定的就是没有一个是空手套白狼套来的。

   民族建筑涂企走出国门，缺的不是钱，缺的也不是产品和技术，缺的是我们的方法和态度。我们目前这种开发国际市场的方式和态度，落后世界先进水平远不止30年。

   民族涂企大有希望

   说了这么多了仍然意犹未尽。很多小标题都没来得及展开，尤其是具体操作层面上，技术层面上的。

   当前的国际政治风云变化，对抗在今后可以预见的很长一段时间内一定会是新常态了。我国的民族涂企需要尽快冷静下来，调整我们的思路，从各方面及时做好准备。

   民族涂企虽然有各种不足短板，但是我仍然看到的是满满的希望。这希望寄托在我们从上到下每一个涂料人的心里，行动上。因为我们都心怀希望，只要付诸行动，都不难。

   揖手了。