金漆奖

经销商应善于倾听满足客户真正的需求

倾听是门艺术,需要认真对待,特别是对于经常与很多人打交道的经销商来说,更是如此。我们知道,经销商在工作中,经常要面对不同性格、不同年龄、不同职业身份等等的客户。有些客户在沟通中,会清楚明白地告诉你他的需求;有些客户表达比较含蓄委婉,不认真仔细倾听,客户内心真正的需求很容易被忽略;更有客户本身并不清楚自己真正的需求点是什么……凡此种种,都需要经销商“听锣听音,听话听声。”最终准确了解客户内心真正的需求点,才能有利于双方进入到下一步的交流沟通中。

 

经销商应善于倾听满足客户真正的需求

    经销商在与客户交流中,要做一个忠实的倾听者,需认真仔细倾听客户所说的话,善于捕捉并辨别客户所表达的信息,挖掘客户没有真正表达出来的意思,或者挖掘客户自己都不清楚明白的需求点,在耐心询问并不断追问客户表达的“是这个意思吗?”“是说的是这个吗?”等的过程中,最终准确判定客户真正需要的是什么,真正想要解决的问题在哪里,才能精准解答客户疑虑。或者在某些方面给予客户专业且具有针对性的建议,最终协助或帮助客户解决问题(当然,帮助客户解决问题后,还需注重后期的适时跟进服务)。

经销商在与客户沟通交流的过程中,切记以自己的销售需求为框架,不顾及客户的想法和感受,纯粹一味向客户进行产品推销和大量信息传递,导致客户产生厌烦心理。正如一些有经验的经销商在分享他们的营销经验时说的:“大多数人认为销售是信息的传递者,而实际上销售应该首先学会做一个倾听者,真正了解用户的需求,并用自己的专业知识为客户解决疑虑,而不是像一个商人,只用金钱来与客户对话。”

将心比心,每个人都渴望被真诚对待,都渴望自己能够被理解和尊重。客户的需求在哪里,经销商的责任就在哪里。说到底,销售不是讨价还价的过程,是与人在打交道,是与人交流的过程。交流也即交友的过程,你把客户当朋友,真诚为客户服务,客户是能感受到你的诚意的。如果没有,那是因为你的服务还没有深入到客户心坎里,没有满足他内心真正的需求。所以,经销商只有善于倾听,耐心了解并准确摸清客户内心真正的需求,才能更好的帮助客户尽快处理好问题,也只有这样,才能最终赢得客户信赖。

客户的信赖是对经销商最大的奖励。对于经销商来说,需要清楚的一点是,很多时候,客户买的往往不是产品,更多的时候,客户是在买服务,买品质,产品只是他们“愉悦”的源泉。而你,是他能不能“愉悦”的导线或接触点。

 

 

责任编辑:雷达
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