厉兵秣马，致力打造中国树脂行业领军品牌

——专访南通方鑫化工有限公司总经理路旭东

    最近一段时间，方鑫树脂喜报频传。2017年第一季度，在整体行业环境不景气的大背景下，方鑫树脂仍旧取得了同比营收大幅度增长；3月中旬，南通方鑫化工有限公司生产的35.2吨不饱和聚酯树脂首次顺利出口越南，实现了公司出口零的突破；4月19日，经过一年紧锣密鼓的紧张施工，总投资5000余万元南通方鑫化工有限公司二期树脂项目正式投产，这标志着方鑫树脂迈出了里程碑的一步，吹响了向智能制造和高端环保树脂产品进军的号角，二期树脂项目的投产，既从根本上扩大了产能，又完善了产品结构，二期投产后，预计可新增销售产值10亿元。

成立于1992年的方鑫公司，是一家专业从事研发、生产、销售不饱和聚酯树脂、乙烯基树脂、醇酸树脂、丙烯酸树脂、饱和聚酯树脂、UV光固化树脂、水性树脂、胶衣、色浆等产品的民营股份制企业。经过二十多年的不断发展，已成为国内最大的树脂生产企业之一、国内最大的PE树脂供应商，拥有常州、南通两大生产基地，年生产能力30万吨，全部达产之后可实现销售收入超30亿元。“方鑫”品牌先后荣获江苏省著名商标、中国涂料行业最具发展潜力奖、中国涂料树脂影响力品牌、十佳树脂乳液品牌、中国涂料原辅材料名牌奖、树脂技术创新奖等多项荣誉，方鑫公司先后被评为江苏省民营科技型企业、先进民营企业、高成长型中小工业企业、先进党组织等称号，方鑫树脂已成为行业的知名品牌。

2016年经济下行，行业形势更加严峻，而且原料疯涨、环保风暴，致使树脂行业生产、环保等成本急速上升，增收压力变大。但方鑫树脂却逆势而上，依旧保持高速增长，各方面业务取得巨大突破。4月下旬，中外涂料网记者黄顺义有幸采访了方鑫树脂总经理路旭东先生，邀请路总分享方鑫树脂作为中国树脂行业标杆企业的经验和秘诀。

1、请您介绍一下2016年以及2017年一季度贵企的营业收入情况，并结合行业形势和企业情况，分析一下营收变化产生的原因。

2016年，我们方鑫公司实现树脂产量17万吨，销售收入近17亿元，较2015年增长30%。2017年第一季度虽然大环境不好，但是我们还是实现同比增长10%的业绩，增速较去年同期有所放缓。增速放缓的主要原因是随着国家环保、安全检查力度的加强，影响已经由上游化工企业传导至下游。另一方面，今年我们对产品及销售策略上做了一些调整，经过我们的财务评价系统的评估，我们对去年所有的客户的信誉及价值做了一些判断，今年开年我们淘汰了一些低信誉，低价值含量的客户。

2、在行业形势不景气的背景下，方鑫树脂采取了哪些有力措施，实现公司的稳步发展？

虽然现在行业形势不景气，尽管我们淘汰了一批不良客户，但我们第一季度还是取得了10%的增长，这给了我们很大的持续改进的信心。我想方鑫公司能做到这一点，主要在于这几年的未雨绸缪，多方提前布局。

首先，在产品结构上我们做了优化，致力于解决下游用户的难题，针对性的研发出多款具有独特优势的产品。

作为国内最大的PE树脂供应商，方鑫树脂不仅仅向客户提供各种不同类型的PE木器漆树脂，更为客户提供整体解决方案。比如说，我们方鑫公司针对市场对绿色净味产品的需求，我们成功开发净味PE树脂FX-8305，净味PU哑光面漆树脂FX-6801，使用方鑫树脂制成的净味PE底漆和净味PU面漆，因其快速的溶剂释放性且基本无气味残留，其净味效果远远超越原来的净味PU底漆+净味PU面漆；针对客户反应的在高温高湿条件下PE底漆流平差的问题，开发出抗湿能力很强的FX-8301，因其在高温高湿的情况下还能保持很好的流平性而受到广大客户的认可，并成为方鑫树脂这两年在木器PE产品中很好的增长点；针对很多客户反馈在异形结构——沟槽、雕花处PE白底漆容易开裂的问题，我们方鑫公司开发防开裂PE树脂FX-8304；除此外，方鑫树脂也组织大量的研发及应用工程师研发客户的各种需求，以进一步提升方鑫树脂产品的市场竞争力。

当然企业产能扩大及升级产品的推广都离不开销售环节，在销售方面，我们这两年引入了行业资深的销售专业人士并重新打造我们的销售团队，提升方鑫公司的服务水平，结合一些新的激励机制，将我们方鑫公司的高性价比的树脂产品快速、精准的推向市场，解决客户的难点、痛点。我们接下来的重点工作是成为木器涂料行业中、大型客户的战略供应商。

另外各种高品质的醇酸树脂，丙烯酸树脂，环氧乙烯基树脂，饱和聚酯树脂，UV光固化树脂，水性树脂都是我们方鑫公司未来的增长点。同时，2011年我们我江苏启东投资3亿元成立南通方鑫化工有限公司，由于规划合理，设备精良，产能充足，吸引了一大批优异的OEM厂商。

3、2016年以来，多种化工原料的疯涨，如果原料价格继续上涨或居高不下，树脂行业将如何化解这种成本的压力？

针对化工原料持续波动的问题，我们方鑫公司在去年就采取了应对措施——即引进专业的采购人员，关注专业材料信息渠道，建立自己快速、精准的材料信息平台，以开发市场的力度及模式来开发供应商，与供应商建立战略合作关系。采购开发将是我们方鑫公司未来工作的重中之重，我们方鑫公司也希望更多的供应商朋友参与到我司的发展中来，与我司共同发展、共同进步。

4、2016年底的环保风暴让很多化工企业始料不及， 2018年1月1日环境保护税将按污染当量开始征收。2017年贵企将采取哪些措施，向环保转型？

经济发展到一定阶段，发展带来的环境污染问题是全人类关心的一个问题。环境保护税的征收主要的指标是VOC排放，我们方鑫公司一直致力于低VOC排放的涂料树脂的研发、生产与销售，这点对于我们方鑫公司的产品规划来讲刚好吻合。一是我们方鑫公司现在供应的PE树脂本身是低VOC产品；二是我司接下来要推广的UV树脂产品基本是零VOC；三是我司在醇酸树脂的产品规划中也会重点推广高固含的低VOC产品；四是我司在水性产品方面也做了充分的储备，会在适当的时候推出相应的产品。

5、2017年贵企对产品、经营、渠道等方面进行了哪些调整，以不断顺应2017年市场的新特点？

随着2017年4月19日我们南通方鑫化工有限公司二期工程的正式投产，标志着方鑫公司迈出了里程碑的一步，方鑫公司树脂总产能达到三十万吨，我们南通工厂也是目前国内最大的单体树脂工厂，配备国内最高端的树脂装备，最先进的DCS自动化控制系统及自动罐装系统，这既从根本上扩大了产能，又完善了产品结构，吹响了向智能制造和高端环保树脂产品进军的号角；接下来的2017年，我们方鑫公司会继续加大技术研发能力，提高技术服务的水平人员以及销售人员的服务素质，以满足高性能多品种树脂产品的推广和品牌建立工作的要求，进一步布局复合材料及涂料行业合成树脂的高端领域，提升自己的品牌影响力。

6、您对树脂市场的未来发展有何判断，方鑫树脂有何规划部署？

短期来看，树脂市场竞争会很激烈，但是从长远来看，我还是比较看好我们方鑫公司未来的市场。主要有以下两点：一是随着国家供给侧改革的深入，国家对环境和安全生产进一步的严格要求，包括有关部门对化工企业安全生产许可审批的严格，行业的集中度不断提高，小型的树脂企业未来的竞争力会逐渐失去、生存空间会越来越小。二是原来树脂自给自足的涂料企业会因相关政策问题逐步放弃或减少自己合成树脂，寻求战略供应商。

我们方鑫公司会抓住这一机会，通过供应商开发、生产规模扩大、加大研发投入、打造更加专业的销售团队等来提升企业的核心竞争力，以保证业绩继续高速增长。

针对未来几年的发展，我们方鑫公司在醇酸树脂、丙烯酸树脂、UV树脂及水性树脂方面都已经有了足够的技术储备，并新建了与之配套的生产车间，市场营销方面已做好了相关的布局。

7、水漆是涂料行业发展的趋势和方向，方鑫树脂作为国内PE木器漆最大的树脂供应商，在助力水漆发展上有何部署规划？

水性涂料树脂一直是我们这几年重点布局的品种。绿色环保，是未来涂料行业发展的一个趋势，在国家大力推广油转水的过程中，水性涂料及水性树脂的市场份额会逐步扩大，我们方鑫公司在水性树脂方面已经有了充分的技术储备及生产条件储备，我们的水性树脂产品涵盖：水性环氧树脂，水性醇酸树脂，水性丙烯酸树脂，水性聚酯树脂等。同时，我们方鑫公司这两年也在积极参与行业组织的各水性漆研讨会，时刻关注着水漆行业的动向及进程。总的来说，我们是做好储备，找准时机，随时发力。

8、当前，供给侧改革正在深入推进，树脂行业需求日益饱和，产能过剩情况严重，树脂行业该如何化解产能过剩的压力？

如何化解产能压力，我认为分为两个方面。一方面从全行业来看，产能过剩是这些年各行各业普遍存在的一种现象，树脂行业也不例外，不过我们很高兴看见国家供给侧改革的深入，这政策将会逐步为行业未来健康发展带来一个更良性的环境。2016年以来，我们国家对全国进行环保、安全督查，对不满足环保、安全要求的企业，采取关闭，停产整顿，运用行政等手段，逐步淘汰落后产能。江苏地区263行动，环太湖流域整治等行动，对我们树脂行业提出了更高的要求，可以预见的是未来三到五年，我们行业部分树脂生产企业即将面临被关停的风险。

另一方面，从我们企业内部来看，必须要加大对树脂及应用研发的力度，扩大更大的树脂应用可能性。由于树脂品种的多样性，某一个下游应用领域饱和了，可以开拓另外的领域或者通过研发升级，引导另一个方向的需求。我们企业要以充足的技术储备为保障，以敏锐的市场洞察力捕捉机会，以高效的团队快速协调作战占领市场。只有这样，你才能立于市场不败之地。

9、近日，南通方鑫生产的不饱和聚酯树脂首次出口越南，实现了出口零突破。 方鑫树脂在成功打开国外市场上有何经验和秘诀？国内树脂企业应如何和国外巨头进行竞争？

由于国内的原材料成本以及税收成本相对日韩，台湾地区要高，所以中国国内常规的树脂能够出口到国外应该说难度还是比较大的，出口的树脂产品必须是具有一定的技术含量，才能在国际市场立足，我们方鑫公司进出口事业部的销售人员，技术人员通过了解国外客商提出的一些需求，充分利用我们方鑫公司的技术实力与技术优势，为国外客商提供满足需求的树脂产品。我们公司自2016年成立进出口事业部以来，陆续接洽来自东南亚，南亚地区的一些客商，近期我们方鑫公司又有第二批货即将出口到菲律宾，接下来我们公司还将陆续接洽来自中东，非洲，美洲一些地区的客商。应该说我们方鑫公司目前的走出国门的发展战略也刚好迎合国家的一带一路倡议，很荣幸我们方鑫公司能成为最早吃到螃蟹的企业之一。遇到国外巨头竞争的时候，我们也不用怕，我们方鑫公司始终认为越竞争，越进步。

与路总的交谈轻松愉悦，言语之中透露出远超同龄人的自信和沉稳。路旭东先生于2006年大学毕业后加入家族企业方鑫树脂，担任销售部经理一职，负责销售部门的运营工作。于2010年出任常州市方鑫化工物资有限公司总经理，负责常州方鑫生产基地的全面运营工作。2011年，出任南通方鑫化工有限公司总经理。2013年，方鑫集团营销中心正式成立，路旭东兼任营销中心总经理，负责整个集团树脂的营销工作。作为家族企业的继承者，路旭东肩扛守业之“城关”，但他并不止于此，他还是一个富有开创意识的“创二代”，在父母的平台上开创新的领地。在他的带领下，十年时间，方鑫树脂每年都以30%—50%的速度增长（从2006年开始计算），已逐步成为国内最具影响力的树脂生产企业之一、国内最大的PE树脂供应商。谈及未来，路总坚定表示将致力于把方鑫品牌打造成为中国树脂领域最具影响力品牌。我们有理由相信，方鑫树脂将会在路旭东总经理的带领下越来越好。