竞争环境的严峻依然是困扰经销商的难题

    转眼间，2016年已经过去一半。对于经销商来说，又到了见证年初的经营布局和计划的实践成效的时候，因此年中的总结意义十分重要，因为它决定着经销商下半年的经营方向和路线规划。但这同时也是一个压力和期望并存的时间节点，所以收获不同发展结果的经销商，他们的总结体验和下阶段的经营侧重方向也会各不相同。

    永华漆河南郑州代理商高中江：

    我今年上半年的销售情况，与去年相比有所下降，这主要是因为整体的市场行情是疲软的。下半年会重点去做推广、完善服务，以及做好开发新客户、维护好老客户和代理商的工作。我年初定的年销量目标是300万，但是上半年行情不是很好，所以下半年会有一些压力，我只能尽最大努力去完成公司制定的目标。我现在主要是做批发和分销商渠道，产品有直接对工厂销售的，也有直接给批发给代理商的，我这边会跟工人们联盟在一起的，资源、利益共享。我经营的产品是水性烤漆、电动车漆、防盗门漆，还有丙烯酸漆、环氧漆、氟碳漆等机械上用的漆等四大块。现在主要以水性漆开发市场，水性工业用漆和烤漆是我今年下半年推广的重点，推广的力度是根据地域来考量，比如有些地方环保查的严，水漆就很好推广，要是环保要求的不严，公司也不重视这一块，那就很不好推广，因为水漆价位比较高，所以有些企业为了维护利润成本，一般会用油性漆。

    现在水漆的价位虽然高，但是它是环保健康产品。相信随着国家未来的政策引导和监管制度的提高，以后水漆的兴起将会是大势所趋。所以我们从16年开始重点推广水性漆，在上半年的推广过程中，遇到的难题就是市场竞争太激励（包括产品、品牌、价位）。不过，我们对产品的质量有保证。我们的目标是将产品做到标准化、安全化，让用户用着省心、省事、省钱、省力，认可我们的产品。为了保证这点，厂家会经常组织新产品推广会，让同行聚集在一起互相交流，大家一起交流新产品的性能，讨论哪些地方需要改进、需要厂家配合。我们也有专业的施工团队，现在我们最重视的是服务，用专业的售后服务团队，根据用户需求来服务，做到用户满意。

    大正彩翼艺术漆黑龙江讷河经销商孙宝君:

    我零售、批发、工程都在做，但是今年上半年的销量跟去年相比还是下降了不少。我们这边涂料市场上半年的工程比较少，房子卖的也少，影响了整体的一个销量，上半年销量跟去年相比差了三分之一左右。我接了几个9月份的外墙工程做，家里也有店面做家装和零售。下半年努力冲刺，争取把年度销售目标完成。上半年开春过后，一般会有一些需要装修的客户，这段时间我们以家装为主，暑假的时候会接一些学校的工程，因为现在学校的回款会比较快，所以我很愿意接这种活。而这段时间，则是以工程为主，店面做零售为辅，争取每方面都有收入。

    我现在所遇到的一些销售难题是，我们这个北方城市比较小，装修这块的需求少，油漆购买力就小。现在，艺术漆和硅藻泥在我们当地卖的还不错，墙纸、墙布、免漆板对油漆也造成了一定的冲击。艺术涂料在刚开始推广的时候所遇到的困难是消费者不了解，不知道艺术漆是什么样的，还有的用户接受不了艺术漆的价位，觉得太贵了。我们开始是小面积去做，做颜色或者做电视背景墙、沙发背景等，在施工中，有的房东看到效果之后，就开始接受艺术涂料，也会要我们顺便做卧室，最后到整体的一个家装，慢慢老客户介绍新客户，这样推广面才渐渐扩大。下半年我的计划是，让业务员去各个小区跑市场和拜访业主，也会多做活动，多增加产品的曝光度，以后也会在建材市场发个工作服之类的，或者在当地公交车上坐广告之类的去宣传。再加上厂家也会根据不同情况对经销商会有不同政策扶持，相信下半年我的销售会有所突破。

    派蒙涂料河南郑州总代理田海亮：

    为了完成年销售目标，我前期会去了解市场，增加消费者对产品的认知，提高产品的知名度。现在老百姓的生活条件越来越好，也越来越关注生活质量，重视自身健康，对品牌的选择也开始从重视价格转变到重视健康环保上了。而为了完成今年的年度目标，我会加大宣传力度，认真积极地开拓产品市场，让今年下半年的销售额有大的突破。我上半年的经营重心主要是了解市场，了解产品，开拓当地市场。下半年的营销策略是积极开发经销商合作伙伴，并与当地大中型家装公司合作，以加快我们品牌在当地建材市场的占有份额。同时也希望公司大力支持，做广告宣传，增加品牌的认知度和曝光度。

    近期我主要以渠道建设为主，主要工作重心在建材市场上，积极开发经销商合作伙伴，增加销售人员跑市场的力度，加大产品广告的投放力度，以最快的速度完成销售渠道建设，让产品成为当地消费者心中的首选。而根据我对前期市场的了解，下半年，我会加大人力、物力以及广告的投入。对于合作的经销商、家装公司、油漆工给予丰厚的利润回报，多增加产品的曝光度，多参加家博会以及展会，提高老百姓对产品的认知度。现在老百姓越来越注重自身的健康，打造绿色3.0小区是必然趋势，而且会给我们带来源源不断的客户，从而促进销售业绩的节节升高。