最近十多年来，家装漆的经销渠道一直沿着下沉再下沉的路线行进，不仅中小涂料企业这么做，大品牌也这么做。先看中小企业的下沉过程。第一类，出道很早，2000年前后发力，曾经在特大城市有点销量，但是几年后被挤了出去，此后一路下沉，从省会城市，地级城市到县级市，直到乡镇。他们的特点是：尽管一路下沉，但是在省会城市和地级城市仍然保留了一些经销商，这些为数不多的“铁杆儿庄稼”，在最近几年的严酷环境下，不仅活了下来，而且成为企业的支柱经销商，支撑着企业渡过了难关。最典型的大概是米奇品牌，最难的时候，四个大经销商完成一多半的销量，终于迎来了重新开厂，重整河山的好时光。
第二类，出道较晚，大约在2005年以后发力。他们在渠道设计的时候就以县级市为主体，对地级城市关注很少，省会城市则干脆放弃。由于环境适宜，而且措施得当，短短三、四年时间，他们通常能够覆盖一千多个县级市，一时间，风光无限，令人羡慕。例如沙漠绿洲，2008年前后，几乎可以用撒豆成兵来形容，当然，数量之多，个头之小，都像豆子一样。
以上两类企业整体销售业绩如何？基本上没有一家冲过了亿元大关，说明经销商的户均销量不到10万元/年！更为严重的是，县、乡经销商生存能力极低，生长速度极慢，就像小草一样，来一场霜冻，全都蔫儿了。而这两年的霜冻，竟然是一场接一场，怪不得有些企业的销售业绩出现了断崖式的下跌。
与此同时，大品牌也在渠道下沉，搞“扁平化”。我们看到，家装漆的省级代理（甚至跨省代理），除了华润还保留了几个，其他品牌不复存在了，但是他们在省会城市、地级城市，年销量过千万、过百万的经销商比比皆是。在这些企业的经销商群体里，贡献最大的绝对不是县级代理，而是地区以上级别的城市代理商。
这样看来，县级市确实池子太小，养不住大鱼，一旦遇上不那么风调雨顺的年头，或许连小鱼都养不住。一个尖锐的问题摆在了中小涂料企业面前：要不要重做渠道布局，让下沉在县城、乡镇的经销渠道再浮上来，以地级城市经销商为主？从前面的分析来看，答案是肯定的，但是在操作层面上困难重重。一个小品牌，要拉一个地级经销商加盟，谈何容易？当初要不是地级城市招商那么困难，小品牌何至于直奔县城而去？
面对这道难关，不破解么？省点力气，做到哪天算哪天；破解么？必须下一番“头拱地”的功夫才能见效。依笔者愚见，还是尽快将工作重心上移，瞄准地级城市才有出路。当然，县级经销商也不能放弃，只是需要整合。关键在于，如果有了地级渠道的设想，在整合过程中如果遇到县级经销商的抵制，就能做到不迷失，不后退，坚持数年，渠道的转型升级也就成功了。
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